Hai lanciato il tuo Ecommerce ma non fatturi, Perchè?

Il caso più comune è di chi ha un piccolo tesoretto da parte e decide il giorno dopo di aprire un bar.
Allo stesso modo tanti pensano che andare online sia un eldorado a buon mercato, altrimenti non aprirebbero così tanti ecommerce ogni anno.

Entrambi le attività sono tra le più alte a livello di fallimenti.

I motivi sono tanti, nel web uno di questi è che si parte dal proprio budget e non da quanto richiede il mercato per acquisire clienti e posizionarsi.

Con 20.000 euro si cerca di vendere online senza pensare quanto servirà e soprattutto costerà l’ecommerce.

Inoltre spesso la quasi totalità dell’investimento viene spesa in piattaforma, pensando che sia sufficiente per vendere.

E’ importante sin da subito avere chiaro quanto costa un ecommerce (ti consiglio di leggere l’articolo!).

Molti imprenditori potrebbero risparmiare soldi semplicemente spendendo una parte del budget in studi di fattibilità per rendersi conto se la loro idea funziona o meno ma soprattutto per avere un’idea dei costi e di quanto devono fatturare per raggiungere il break even.

Una volta che conosci quanto devi fatturare puoi stimare quanto traffico ti serve per produrre quel fatturato (eh si perchè per fatturare ti servono visite e devono essere comprate tramite SEM/SEO).

IL LIMBO DOPO IL LANCIO DELL’ ECOMMERCE:

Quindi dopo il lancio del sito ci si trova spesso in una fase di limbo dove i soldi per il marketing non ce ne sono e i clienti non arrivano.

Ti accanisci perchè spendi in Seo e non arrivano visite e i social sono solo a pagamento.

La Seo è un’attività che se fatta bene ci impiega 12 mesi e più per consolidare un minimo di traffico e soprattutto deve portare traffico “qualificato” ossia quello che compra in target con il nostro ecommerce.

Ma dopo il lancio del sito se non “compri” traffico tramite SEM (Adwords, Shopping, Display, Social, Comparatori etc) nessuno ti visiterà e non potrai vendere.

Quindi all’inizio è importante investire subito destinando alla SEO (quella del posizionamento non la technical seo) massimo un 20% di budget. Lo aumenterai nel tempo. Parti subito invece con il marketing.

Ma per investire in advertising è necessario conoscere quanto ti costa acquisire un cliente.
Se il marketing ti costa 10 euro e hai un margine di 5 probabilmente non puoi permetterti molti canali a pagamento.

Il CAC (non è una parolaccia 🙂 ma il costo di acquisizione cliente) è facile da calcolare:

Ovviamente un cliente acquisito non ti compra solo una volta pertanto il CAC deve essere moltiplicato per il tasso di riacquisto (o Life time value) che sommariamente puoi ottenere dividendo il totale dei tuoi ordini diviso gli ordini unici per cliente (la formula completa è più complessa e la fanno i gestionali).

Se invece vendi oggetti costosi ed il tuo scontrino medio è alto, avrai probabilmente un margine sufficiente per pagare le campagne.

Quindi la strategia consigliata in questo caso è di investire subito in Sem e poi aumentare la Seo nel tempo.

Il problema ce l'hai invece se hai bassi scontrini di acquisto o bassi margini perchè non hai sufficiente utile sul prodotto per pagare alcun canale (se non forse la display o i social).

Quindi in questo caso all'inizio è necessario puntare sul traffico organico tramite Seo e Contenuti, ma significa anche aspettare più di un anno per avere un minimo di traffico e nel frattempo devi avere i soldi per sostenere un'attività senza incassare.

Dunque la strategia consigliata è di puntare alla Seo se si ha budget per "campare" almeno un anno senza vendere, oppure puoi iniziare con i marketplace dove il marketing non lo paghi.

PRIMA DI SPENDERE IN SEM/SEO:

Prima di investire in Sem soprattutto su canali costosi come rete di ricerca o i comparatori sincerati di avere almeno uno di questi vantaggi nel tuo business:

  • Scontrino medio alto
  • Alti margini
  • Prodotti con alto tasso di riacquisto (integratori, alimentari, lenti a contatto, toner etc)

Se invece la tua strategia prevede di vendere tramite traffico organico perchè non puoi investire in SEM assicurati di avere soldi a sufficienza per sostenerti almeno per 12 mesi (e più).

Ma soprattutto cerca di non arrivare impreparato nel limbo post-lancio del tuo ecommerce.
Un Ecommerce va pianificato sin dall'inizio e il piano marketing è solo una parte dell'intera strategia di impresa.

Non si può aprire una pizzeria e dire "intanto mettiamo il forno, la cassa e l'insegna e poi l' arrediamo piano piano", chiude dopo pochi mesi!

Allo stesso modo non si può partire solo con la piattaforma web senza budget né strategia per il marketing ma soprattutto l' economia per ottimizzare e scalare il business.

Alla prossima!

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
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