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Il tuo Ecommerce ha troppa Concorrenza? Scopri come Vincere i tuoi competitor

Il web può essere ingiusto. Questo perchè la concorrenza può essere ovunque e per competere bisogna essere competenti e qualificati, non basta mettere passione in quello che si fa.

Nel “mondo fisico” se decidi di aprire una gelateria i tuoi unici competitor sono il freddo e la gelateria più vicina che può essere a 300 metri.
Il tuo pubblico è il vicinato e se sei bravo il quartiere o la città.

Se hai un e-commerce sei nella stessa piazza con proposte come la tua e spesso più strutturate come può essere un Amazon o altri con il quale è difficile competere. 

NON PUOI VENDERE TUTTO A TUTTI:

Spesso si vuole vendere tutto a tutti. Nulla di più sbagliato.
Avere 20.000 prodotti a catalogo o trattare diverse tipologie di prodotto è spesso sinonimo per molti imprenditori di maggiori vendite.

Mi sento spesso dire “ho 20.000 prodotti a catalogo e diverse categorie, posso soddisfare più target e raggiungere più persone!» “

Per gestire una mole di prodotti così ampia e spesso trasversale su più categorie è possibile per Amazon o siti che hanno team dedicati all’aggiornamento del catalogo (prezzi, descrizione, disponibilità etc) oppure con forti integrazioni e software di supporto spesso costosi (come i prezzi dinamici)

Oltre alla gestione del catalogo ci sono altre problematiche, quali:

  • Il controllo dei prezzi non può essere fatto in dettaglio
  • Non riesci a fare marketing di qualità sui singoli prodotti ed in generale è costoso e dispersivo
  • Hai un modello di Business che è in concorrenza con Amazon & Co

I siti generalisti (ossia quelli che vendono un po di tutto senza focalizzarsi) che ancora oggi resistono, vivono di rendita ma nel tempo perderanno fatturato perché non sono riconosciuti come specialisti in qualcosa di specifico.

Da quando Amazon è entrato nel mercato Italiano ha tolto fatturato a siti importanti (vedi ebay, redcoon. eprice etc) figuriamoci al piccolo sito generalista che è stato letteralmente cannibalizzato.

Parti dal presupposto che se il tuo sito è una brutta copia di Amazon & Co sei perdente in partenza su:

  • Prezzo
  • Servizio
  • Gamma Prodotti
  • Credibilità
  • Garanzie

Mi dispiace ma è quasi impossibile superarli in questo.

Dunque qual’è la soluzione?

E’ quella di essere rilevanti e riconosciuto come un riferimento da un target ben preciso di persone.

Abbiamo parlato spesso nel blog di questo argomento che introduco nuovamente in quanto fondamentale in una strategia di posizionamento.

CONCENTRATI SU  UNA NICCHIA:

I Marketplace o i Big Player non sono specializzati su un settore (anzi continuano ad andare in direzione opposta vedi Amazon, Zalando, Yoox, Unieuro etc)

Rivolgersi ad una nicchia di mercato permette di avere i seguenti vantaggi:

  • Meno concorrenza diretta
  • Risparmi in pubblicita’ ed ottimizzi i risultati in quanto sarà più mirata e rilevante
  • Sei considerato lo “Specialista” che risolve in modo specifico quel particolare problema per quella nicchia
  • Non ti serve entrare nella “guerra dei prezzi” in quanto punti sulla fidelizzazione e servizi a valore aggiunto
  • Nessuno ti vieta di rivolgerti a piu’ nicchie o ampliarle a mercati esteri

Facciamo Qualche esempio:
CalcioShop.it è un ecommerce che mi piace molto in quanto ben studiato, verticale sull’abbigliamento di calcio.

Cosa offre di più di Amazon o altri che vendono gli stessi prodotti?

  • Si rivolge esclusivamente ad un target preciso (calciatori) che si identificano nel sito
  • Ha una profondità di gamma legata al settore che altri non possono avere (migliaia prodotti dedicati)
  • Offre delle personalizzazioni (come numeri e nomi) che i big player non offrono
  • Viene visto come uno specialista
  • Se devo chiedere qualcosa al customer care sicuramente sono più preparati sull'argomento rispetto al call center di Decathlon o Amazon.

Un altro esempio è All4Cycling:

Se devo chiedere informazioni tecniche su un prodotto così specilistico chi mi saprà consigliare meglio il customer care di questo sito o di Amazon?

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Per fortuna non tutti guardano il prezzo su internet, anche se è una leva importante.
Un appassionato non sta a contare l'euro in più, cerca qualità nel servizio e una consulenza costante oltre che contenuti utili.
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E' fondamentale dunque ritagliarsi una nicchia e cercare di diventare uno specialista:

In che modo diventarlo?

  • Curare e dettagliare al massimo il catalogo
  • Ampliare la gamma prodotti relativa al settore
  • Concentrare il Marketing sul tuo Target
  • Offrire Guide Utili
  • Customer care formato sui prodotti (per consulenze personalizzate etc)
  • Creare Contenuti di Valore (Blog/Mail Marketing)
  • Organizzare eventi e Contest
  • Coinvolgere gli utenti con Forum e/o Gruppi sui Social
  • Offrire Garanzie o Servizi Aggiuntivi (personalizzazioni etc)

Se coltivi per bene la tua nicchia creerai un seguito molto affezionato che promuoverà con piacere il tuo sito e lo consiglierà ai più.

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Pertanto se vuoi competere non puoi raggiungere tutti, almeno che tu non sia la Coca-Cola.
Devi individuare un settore e specializzarti, diventare un esperto e offrire servizi differenzianti.
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Ci sono ancora tante nicchie da "attaccare sul mercato".
Chi è in start-up dovrebbe partire da questa considerazione e rivolgersi a un target definito di persone ed abbandonare le manie di grandezza.

Non puntare a vendere a 30 milioni di italiani, ne basta anche l'1%.

VENDERE PRODOTTI PERSONALIZZATI:

Un altro modo per differenziarsi dalla concorrenza e slegarsi da politiche di prezzo è quello di vendere prodotti personalizzati.

Nella moda sta venendo sempre più utilizzato, basti vedere siti come Design Italian Shoes, Obag, Taylor4less etc, ma anche nel merchandising, nella bigiotteria etc.

Personalizzare un prodotto significa slegarsi dalle politiche di prezzo in quanto nel momento in cui lo si personalizza si perde il riferimento del prezzo di listino e l'associazione che viene fatta dall'utente è il rapporto qualità/prezzo (in base alla capacità di spesa dell'utente).

Realizzare queste piattaforme però spesso è costoso in quanto per vendere il rendering deve essere altamente realistico.

ANALIZZA I TUOI COMPETITOR:

Abbiamo visto brevemente l'importanza di come posizionarsi, che viene sempre prima di tutto.
Posiziona il tuo business e poi passa allo studio successivo, quello sulla concorrenza.

Individua 4/5 competitor al massimo (quelli che fatturano di più o se nuovi più promettenti).

Il tuo obiettivo è di rubare fatturato ai tuoi competitor cercando di capire i loro punti deboli per creare i tuoi punti di forza.

La prima analisi che devi fare se il tuo prodotto è una commodity (o venduto anche da altri) è un benchmark sui prezzi perchè anche se non avrai il miglior prezzo almeno devi poter stare sul mercato ed essere allineato.

Per la comparazione dei prezzi puoi utilizzare strumenti di monitoraggio prezzi come Competitoor.

Subito dopo richiedi un bilancio per capire:

  • Quanto fatturano
  • Quanto personale dipendente (esterni esclusi)
  • Quanto margine fanno  (merce venduta – merce acquistata)
  • Quando hanno iniziato l’attività
  • Qual è la loro redditività (puoi farti aiutare da un consulente nella lettura)

Per quanto riguarda la parte online ti riporto alcune delle analisi da fare:

  • Con il plugin Wappalyzer per il tuo browser identifica il CMS che utilizzano (se Wp, Magento, Prestashop etc)
  • Individua nel loro sito quali sono le aree dove sono carenti
  • Iscriviti alla loro newsletter e vedi come la sfruttano
  • Utilizza strumenti come SemRush o simili per visualizzare traffico organico e a pagamento ed altre info utili
  • Studia l'audience e il loro posizionamento sui social
  • Interagisci e prova il sito (User Testing):
    • Naviga
    • Acquista
    • Effettua un reso
    • Contatta il customer care
    • Analizza i Fornitori/Brand
    • In quali mercati operano
    • Pagamenti/ Tempi di Consegna/Garanzie/Resi/Spese di Trasporto
    • Customer Care (Live Chat, ticket, numero verde etc)
    • Layout (Responsive/App Mobile)/Usabilità

DIFFERENZIATI DALLA CONCORRENZA?

Una volta analizzati i punti deboli della nostra concorrenza possiamo concentrarci sul modo in cui vogliamo differenziarci.

Una strategia è quella di creare appunto un posizionamento per differenza, che è anche un esempio di come il marketing Tradizionale converge in quello web, ecco di seguito un esempio:

In questo caso potrei aver analizzato uno struttura tipo ikea (per quanto sia invincibile e sanno fare marketing).

Questo payoff può essere un'opportunità per "colpire" quel target di persone, o nicchia, che cerca invece un altro tipo di servizio, quelli che non vanno da ikea per una serie di motivi (fila in negozio, montaggio dei mobili, carico/scarico della merce etc). Questo tipo di utenti possono rappresentare una tua potenziale nicchia.

Domandati:

  • Quali sono i problemi a cui la concorrenza ancora non si rivolge o ancora non risolve o su cui non punta?
  • Come posso acquisire i clienti "scontenti" dei miei competitor e/o quelli invece "fidelizzati"?

Se riesci ad inviduare queste leve applicate al marketing puoi posizionare il tuo business come soluzione a questi problemi.

Un esempio storico è quello di Domino's Pizza:

Domino's Pizza
"You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less --or it's free!“
(“Pizza fresca, ancora calda, consegnata alla tua porta in 30 minuti o meno , altrimenti non la paghi!”

Domino's ha lavorato sulle domande che gli utenti si facevano prima di ordinare una pizza da asporto e sulle barriere di acquisto:

Utilizzano ingredienti surgelati? >>> "Pizza Fresca"
Quando mi arriva solitamente è fredda! >>> "Ancora Calda"
Quando c'è la partita mi arriva dopo 2 ore!?!! >>> " Consegnata in 30 minuti"

A questo hanno aggiunto una forte garanzia " Altrimenti non la paghi" e così hanno fatto il "mazzo" alla maggior parte dei competitor.

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Il posizionamento sulla concorrenza è importante, ma non deve defocalizzarti dal tuo vero orientamento, ossia, quello sul cliente.
Costruisci una strategia basata sui benefici che puoi offrire al tuo target piuttosto che basarti solo su ciò che fa la tua concorrenza.
Domino's è riuscita sia a differenziarsi dalla concorrenza sia ad offrire un servizio interessante ed utile per i suoi clienti"
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CONCLUSIONI:

I consiglio che posso darti è di analizzare e pianificare in dettaglio il tuo business prima di andare online, perchè se non ci sono le idee chiare e si pensa che basti avere un sito che poi qualcuno comprerà, beh,questo non succederà!

Purtroppo vedo molti siti partire con analisi preventive fatte molto superficialmente o senza una straccio di business model e di piano strategico a 36 mesi.

Tutto invece deve essere studiato nel dettaglio per ridurre al massimo le possibilità di insuccesso e di errore (cosa che non si può comunque sapere ma solo prevedere) e trovare un posizionamento di vantaggio rispetto alla tua concorrenza è una parte fondamentale del tuo piano d'azione.

Se continui a seguirci parleremo a fondo di implementazione di business online perchè è sempre più dura inserirsi in un mercato così globalizzato e competitivo, spesso saturo, ma che offre ancora opportunità al patto di essere formati e lavorare in modo qualificato.

Alla Prossima!

 

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3 commenti

Yasmine 10 Agosto 2016 at 15:10

Ciao, cosa pensate di fare un eshop con siti tipo wix o jimdo ?

Rispondi
Francesco Chiappini 18 Agosto 2016 at 17:13

Ciao Yasmine,
sono soluzioni non scalabili, non di proprietà e molto limitanti, che sconsigliamo. Piuttosto per microecommerce valuta Storeden o Shopify.
Saluti
Francesco

Rispondi
federica 3 Settembre 2016 at 13:11

Ottimo articolo!

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