La differenza tra cliente e partner (e come non farsi fregare da consulenti e web agency)

Molti imprenditori si “buttano” online pensando che il canale tradizionale sia finito e che sul web il loro business possa rifiorire.

Non è così. Se l’ attività non funziona a dovere probabilmente non funzionerà neanche sul web.

Il business è business ed ha le sue logiche, ovunque lo si collochi.

LO STUDIO DI FATTIBILITA’: PRIMA LA STRATEGIA

Il consulente professionista prima di realizzare qualsiasi sito effettua uno studio di fattibilità del progetto. dove analizza il business model dell’attività e le sue potenzialità applicate al web.

Questo perchè ci sono dei business model errati o obsoleti, che non c’è piattaforma, software, marketing e promozione che possano farli funzionare.

Ecco perchè prima di realizzare il sito l’imprenditore deve farsi realizzare uno studio di fattibilità o Action Plan con degli obiettivi misurabili e raggiungibili e soprattutto conoscere le strategie con le quali il consulente o la web agency si propone di raggiungerle.

Di solito l’ imprenditore vuole spendere poco negli e-commerce perchè i consulenti web o le web agency non riescono a produrre dei business plan con dei risultati raggiungibili (anzi, spesso non li producono affatto e offrono solo preventivi per la messa online del sito e basta!) E gli affari si fanno sempre in due, soprattutto quelli che durano a lungo.

Se un imprenditore può investire 30 o 50 o 100.000 mila euro sapendo che può ricavarne il doppio in 12/24 mesi e poi a salire, probabilmente investirà quella cifra.

Aprire un negozio fisico non costa molto meno, qualsiasi attività sia. Ma chi lo apre ha la sicurezza di quattro mura e clienti che passeggiano fuori dal negozio.

I consulenti di e-commerce non riescono a produrre e proporre agli imprenditori delle strategie che garantiscono (nel limite del possibile) un ritorno dell’investimento o un utile a fine anno!

E’ necessario dedicare gran parte del tempo proprio a questo in fase iniziale. La realizzazione del sito è solo la fase ultima di un processo già perfettamente pianificato.

Grazie al Business Model (o Piano di Azione) potrai aver chiaro:

  • Qual’è e come differenziarti dalla tua concorrenza
  • Come strutturare e formare l’organigramma aziendale (chi gestirà i vari ruoli/reparti e come)
  • Quali canali sfruttare e quanto investire per acquisire clienti
  • Come promuoverti sul web (adwords, social, comparatori di prezzo, affiliazioni etc)
  • Ritorno dell’investimento  (ROI) per ogni cliente acquisito
  • Stima dei costi e dei fatturati (e margine!)

E tanti altri dati utili che serviranno per valutare se il business può stare in piedi o no.

Pertanto anche la scelta della piattaforma, di come realizzarla e quanto spendere sarà conseguenziale a un piano di azione dove gli obiettivi saranno effettivamente raggiungibili.

Se il consulente non consiglia le scelte migliori (che può essere anche quella di non realizzare il sito o trovare altri canali sempre online) allora l’imprenditore è un cliente e non un partner.

Ovviamente il rischio ci sarà sempre, non significa che un buon business plan e una strategia equilibrata produca sempre un e-commerce di successo, ma almeno si può contenere il rischio ed avere sotto controllo la situazione.

Domandarsi sempre:

  • Perchè devono acquistare da me?
  • Cosa offro di più dei mie concorrenti?
  • Il cliente trova dei benefici ad acquistare da me?
  • Può il mio sito diventare scalabile?

A queste domande il consulente dovrà trovare risposte e inserirle nell’ Action Plan.

Fatto questo, verificato costi e potenziale fatturato (non ultimo il margine!) allora è il momento di pensare alla realizzazione del sito.

 

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
7 Comments
  1. Gianluca Comandini 7 febbraio 2015 at 15:11

    Ciao,

    altro ottimo articolo, complimenti.
    Aggiungo una nota personale, secondo me lo studio di fattibilità deve essere preparato in stretta collaborazione e confronto approfondito tra l’imprenditore ed il consulente. Perchè il consulente conosce come preparare l’action plan, come valutare i KPI, le strategie di marketing ,etc…ma è l’imprenditore che conosce il settore di riferimento, conosce il tipo di mercato e le esigenze del cliente e solo lui può sapere come creare un’idea differenziante.
    Che ne pensi?

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    • Francesco Chiappini 7 febbraio 2015 at 18:51

      Ciao Gianluca,

      Grazie per il commento.

      Quello che vedo quotidianamente sono imprenditori molto legati al prodotto e poco al marketing e il compito del consulente é di estrarre tutte le informazioni utili su mercato, concorrenti e prodotti per poi convergerli in idee differenzianti.

      L’imprenditore non conosce le logiche del web marketing e cosa puó fare la differenza online.

      Pertanto dal mio punto di vista é una risorsa per creare il giusto posizionamento e differenziarti con una value proposition vincente.

      Ma è compito del consulente creare la giusta strategia di marketing.

      Quando mostri il business model al cliente spesso può fare molte obiezioni basate su opinioni personali tipo “il numero verde non serve, la live chat è dispendiosa da gestire, quel software costa troppo etc…” Preparati dati e case history oltre che buone argomentazioni per convincerlo.

      Grazie!
      Francesco

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  2. Glenda 19 marzo 2015 at 11:18

    Ciao,
    Interessantissimo e ottimo articolo! Volevo chiederti dove posso trovare un modello di esempio di business plan per un ecommerce in start up ma anche per un ecommerce avviato? magari delle linee guida più dettagliate…

    Grazie mille!
    Glenda

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    • Francesco Chiappini 19 marzo 2015 at 15:48

      Ciao Glenda,

      Grazie per il commento!

      anche altri lettori del blog mi hanno fatto la stessa domanda, scriverò in questi giorni un articolo sulle linee guida da seguire in un BP.
      Continua a seguirci!

      Ciao
      F

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  3. Emanuele 19 settembre 2015 at 9:45

    Ciao Francesco,
    complimenti per i tuoi articoli… anche se a leggerli viene un pò di paura! 🙂

    Se io ho l’idea di aprire un e-commerce, conosco già tutti gli aspetti che servono per stilare uno studio di fattibilità? Ovvero, io come imprenditore, quali informazioni devo fornire ad un eventuale consulente per aiutarmi a realizzare uno studio di fattibilità?

    E inoltre, qual è il costo medio di uno studio di fattibilità e/o quali sono i fattori che ne influenzano il costo? Ho letto di agenzie che te lo fanno per 100€, altri che ci impiegano 2 settimane per farlo…

    Grazie,
    Emanuele

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    • Francesco Chiappini 22 settembre 2015 at 17:20

      Ciao Emanuele,

      Grazie per il commento 🙂

      Un imprenditore dovrebbe avere più possibile le idee chiare ed essere un minimo formato sugli argomenti legati al web per poter valutare al meglio se la strategia proposta dalla web agency sia efficace o meno.

      Per quanto riguarda il costo il prezzo varia in basa al consulente e alla complessità /saturazione del mercato.
      Per 100 euro chi sa lavorare non accende neanche il computer… come in ogni settore diffida dai prezzi bassi, i professionisti si fanno pagare!

      Ci vuole tempo per farlo in maniera approfondita in quanto solamente lo studio della concorrenza (fatto seriamente) può portare via un paio di settimane.

      Un buon Business Model non si basa solo sugli investimenti marketing, ma sul posizionamento e traccia la strategia commerciale (per vedere se il business entro 12-24 mesi può raggiungere il break even) e poter dire al cliente quanti soldi sono necessari per entrare in quel settore non il contrario, tipo ” ho 10.000 euro voglio aprire un ecommerce nel settore X”

      Un caro saluto
      Francesco

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  4. Alex Erhan 19 maggio 2017 at 12:39

    Grazie per il tuo articolo.
    Molto complesso e al tempo stesso chiaro, è bello vedere che i professionisti condividono la loro esperienza sul web.
    Distinti saluti,
    Alex

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