I VANTAGGI PER COSTRUIRE UN ECOMMERCE DI SUCCESSO

La maggior parte delle volte il successo di un ecommerce non dipende da quanto è bella o usabile una piattaforma, ma dalla funzionalità del business, dai suoi vantaggi che include già prima della partenza.

Quando si realizza uno studio di fattibilità si cerca di dimostrare se un ecommerce ha le potenzialità o meno di entrare nel mercato di riferimento, e se hai almeno uno dei vantaggi che ti elencherò  potrai fare leva su quelli per differenziarti ed essere sin da subito interessante per il tuo pubblico.

Possono cambiare a seconda del settore e oltre a questi è bene avere chiari sin da subito quali obiettivi (kpi) vuoi raggiungere e in quanto tempo.

Ce ne possono essere tanti altri ma per non dilungarmi troppo ho riportato i principali.
Mettiti comodo perchè l’articolo è un po lungo, ma fondamentale per la tua strategia commerciale e di marketing.

I VANTAGGI PER FARE SUCCESSO CON IL TUO ECOMMERCE

Alta Marginalità:

Su internet ormai tutto è in sconto! E’ un continuo bombardamento di codici coupon, sconti extra, bollini 20,30% sui prodotti, sconti fino al 70% etc.

Spesso si finisce a ridurre il proprio margine e a rendere insostenibile l’attività. Puntare a settori con forti marginalità rispetto ai prezzi di listino permette di avere più spazio di manovra, soprattutto per gli investimenti marketing.

Fai una ricerca o chiedi con il tuo cliente qual è la marginalità applicata sui prodotti:

In settori come l’elettronica i margini sono spesso inferiori al 10%, pertanto è difficile essere competitivi per sostenersi e soprattutto hai necessità di fare molto fatturato per generare utile e tante vendite corrispondono a tante spedizioni ed ordini da gestire. Devi essere strutturato.

Ci sono alcuni settori dove il retail deve vendere al prezzo "ufficiale" (magari perchè ha costi di esposizione della merce molto alti) oppure altri dove non c'è il prezzo di listino e puoi fare tu il prezzo.

Inoltre per avere un buon prezzo è necessario acquistare bene.

Ci sono molti rivenditori che vendono online, ma sono alla fine della catena in quanto sopra di loro ci sono grossisti e distributori (in alcuni casi altri intermediari) e ognuno margina un pochino sul prezzo a te concesso.

Pertanto la prima cosa da fare è studiare i listini e fare un benchmark per capire se stare sul mercato o meno oppure trovare altre fonti di acquisto.

Infine più hai margine e più puoi permetterti canali di marketing costosi (vedi rete di ricerca) dove acquisire un cliente è sempre più caro.
Se vuoi approfondire ho scritto un articolo dedicato.

Slegarsi da politiche di prezzo:

Vendere prodotti unici o difficilmente reperibili sui comparatori di prezzi (Trovaprezzi etc) oppure sui marketplace come Amazon, ti permette di fissare un tuo prezzo.

Se vendi elettronica di consumo il consumatore sa quanto costa ufficialmente quel prodotto e va in cerca del prezzo (e servizio) migliore.

Riuscire a slegarsi da politiche di prezzo significa per un ecommerce vendere con alto margine e pertanto non servono grossi fatturati per raggiungere il profitto nel bilancio.

Anche prodotti personalizzati (borse, valigie, scarpe, oggettistica etc) possono essere una leva molto differenziante per aumentare lo scontrino medio e offrire maggiore profondità di servizio.

Ovviamente non è facile creare nuovi mercati o richieste, anzi spesso è difficile.

Con molta probabilità il tuo business plan si riferirà a settori già ben presenziati da altri player online, e ti risulterà difficile slegarti da politiche di prezzo.

Se così valuta se inserire o meno il prezzo di listino affianco al tuo prezzo di vendita.

Qualsiasi prodotto ha un prezzo di listino sul quale vi è applicata una scontistica che corrisponde al tuo margine.

La maggior parte degli ecommerce inserisce sia il prezzo di listino sia il prezzo scontato.

Ho già detto che ormai su internet è un continuo bombardamento di sconti fino al 70%.
Siamo sicuri che questa politica sia vincente?

Nei miei anni di consulenza svolta in diversi settori posso dire che in alcuni è necessario inserire il prezzo di listino, in altri è meglio ometterlo.

Non è una regola fissa, ma a seconda di quello che vendi e del tuo settore può funzionare.

Questo perchè se metti il prezzo di listino dai un riferimento al cliente e l'associazione che farà rispetto al prezzo scontato sarà riferito allo sconto.

Se invece metti direttamente il prezzo di vendita senza altri riferimenti, valuterà se quel prezzo è conveniente rispetto alle sue tasche e non rispetto al prezzo ufficiale.

Anni fa per un cliente che vendeva t-shirts c'è stato un aumento delle conversioni molto importante soltanto eliminando il prezzo di listino.

Se hai scontistiche basse e lo sconto che proponi non è allettante fai questa prova.

Uno sconto del 5 o del 10% non è recepito come conveniente, visto che la maggior parte dei siti ha in home page Banner con sconti fino al 70%!

I Test A/B sulle pagine web servono a misurare queste modifiche. L' opinione personale nell'ecommerce non conta, ma contano i risultati dei test.

Nel fare i prezzi ricordati sempre che il fatturato conta poco, quello che conta è il margine che tiri fuori a fine anno.

Diminuire il Rischio di Impresa (Basso stock, no riposizionamenti, no deperibilità prodotto):

Fare stock di prodotti soprattutto in start-up ha un costo e partire con 1 prodotto disponibile per referenza non è proprio il massimo.

La gestione dello stock spesso spaventa il cliente, soprattutto se i prodotti che tratta sono deperibili oppure subiscono riposizionamenti di prezzo.

Nell’elettronica per esempio i prodotti subiscono continue diminuizioni di prezzo, prendiamo per esempio gli smartphone o le tv che dal lancio in pochi mesi (a volte settimane) scendono di centinaia di euro, senza preavviso.

Se hai comprato un prodotto a 100 un mese fa oggi può valere 80 e sei già in perdita di 20. Nell’ abbigliamento hai le stesse problematiche legate alla stagionalità delle collezioni o alle mode che cambiano, nell’alimentari alle scadenze dei cibi e così via.

Puoi ovviare a queste problematiche non gestendo un tuo stock di proprietà, magari utilizzando fornitori che spediscono in dropshipping direttamente al privato, ma sai che così non accederai mai ai migliori prezzi di mercato in quanto il miglior prezzo c’è l’ha in mano il tuo fornitore o ossia un grossista, un distributore o produttore.

Se compri alla fonte puoi accedere alle migliori condizioni ma hai necessità di acquistare spesso in grosse quantità e ti servono capitali e se i prodotti subiscono svalutazione il rischio è grosso.
Devi essere bravo a gestire velocemente le rotazioni dei prodotti.

Oltre a questo può capitare che altri competitor acquistino lo stesso prodotto a miglior condizioni e il tuo prodotto va fuori prezzo.

In quel caso  spesso conviene pareggiare l’offerta e smaltire il prodotto prima possibile. Ogni settore ha le sue logiche per la gestione dello stock.

Oppure puoi inserirti in un settore dove i tempi di consegna possono essere lunghi (vedi arredamento o prodotti personalizzati), non c’è bisogno di avere tutti i prodotti in stock.

Lo stock pertanto è possibile ridurlo a una parte del catalogo, riducendo così di molto il rischio di impresa.

Raggiungere un target ben definito (trova la tua Nicchia):

Spesso si vuole vendere tutto a tutti. Nulla di più sbagliato.

Trova prima la tua nicchia e poi vendigli i prodotti.

Se apri un ecommerce di smartphones per esempio,  e decidi di vendere tutti i modelli in tutta l’italia dovrai scontrarti con Big Player e prezzi che non riuscirai mai a pareggiare, figuriamoci in termini di fiducia e recensioni.

Differenziati cercando una nicchia da servire, come le scuole con tablet e lavagne digitali, le aziende con forniture di smartphones, le imprese edili con fornitura di telefoni antiurto o vendere degli accessori dove puoi marginare di più.

Conoscere il tuo cliente potenziale è la vera leva vincente per vendergli i prodotti.
Inoltre una volta definita la tua nicchia puoi andartela a cercare tramite social e i suoi gruppi, forum, adwords, blog specializzati, riviste dedicate etc.

Riuscire a verticalizzare tutto il marketing su un target ben definito (che conosci a fondo) significa essere rilevanti e ottimizzare tutte le campagne con ottimi CTR e portare sul tuo sito "traffico qualificato".
Lo spiego in maniera approfondita in un articolo dedicato.

Diventare Uno Specialista:

Se decidi di “attaccare” una nicchia di mercato devi indentificarti come un esperto del settore, un punto di riferimento.

Amazon vende di tutto ma non può essere profondo in contenuti e creazione di community su tutte i settori.

Se chiamo il Call Center di un sito specializzato per ciclisti mi sapranno dare tutte le informazioni tecniche e suggerimenti utili mentre siti generalisti non possono avere conoscenze così approfondite su tutti i prodotti.

Oltre a offrire un supporto più profondo al cliente, puoi creare un blog o una community dove gli acquirenti possono scambiarsi esperienze, consigliarsi prodotti oppure creare una guida o più contenuti informativi.

Puoi creare eventi e avere un seguito di persone focalizzate su quello che vendi.
E’ importante offrire servizi e contenuti extra al prodotto per differenziarsi.

Se vendi macchine fotografiche organizza contest dove la miglior fotografia vince un premio.
Utilizza i social per creare concorsi e gruppi dedicati oltre che per portare traffico e fare branding.

Ho scritto un articolo molto interessante sul posizionamento, al quale ti rimando se vuoi approfondire.

Creare un Ecommerce scalabile:

L’obiettivo di qualsiasi ecommerce è quello di crescere non di guadagnare 2000 euro al mese.
Se l'obiettivo è guadagnare uno stipendio è meglio cercare un lavoro da dipendente.

Inoltre il settore è talmente competitivo che seppure guadagni uno stipendio dal tuo ecommerce per qualche mese o anno, se non ti rinnovi nel tempo ben presto i tuoi piccoli guadagni si trasformeranno in perdita.

Bisogna prevedere sin dall’inizio un ecommerce che possa essere scalabile, ossia che possa crescere senza dover stravolgere e rifare da capo ogni volta tutto.

Parti già con un buon CMS (la piattaforma de tuo ecommerce) un ottimo gestionale e le principali automazioni (mail automatiche ai clienti e fornitori per ordini, fatturazione automatica,  etc.)

Puoi automatizzare le spedizioni con E-motion in una prima fase.

Sul blog c’è molto materiale a riguardo. Ottimizzare le operazioni manuali significa risparmiare tempo per dedicarsi al marketing ed alla vendita.

Se passi le tue giornate a fare fatture e chiamare corrieri e fornitori non hai idea di come si imposta un ecommerce scalabile.

Crescendo e se hai ben pensato il tuo business, l’attività ti scoppierà in mano e potrai incrementare le vendite in poco tempo. Quando succederà ti troverai a dover gestire tanti ordini e tutta la parte operativa del lavoro non deve occuparti tempo.

Chi gestisce un ecommerce dovrebbe passare il suo tempo a guardare dati, ideare e pianificare delle nuove strategie, cercare nuovi fornitori, frequentare eventi di settore, stringere partenrship.

All’inizio probabilmente non avrai tempo e dovrai gestire anche altri ruoli operativi, l’importante è che tutto ciò che guadagni lo rinvesti per creare un ecommerce che si regga in piedi da solo (anche e soprattutto senza la tua presenza quotidiana).

Anche se ci vorranno anni non preoccuparti, l’importante è conoscere l’obiettivo e perseguirlo.

Integrare ecommerce in struttura esistente:

Ho inserito questa voce perché potresti avere un idea come che potrebbe essere presentata ad attività già esistenti che trattano prodotti complementari.

Per esempio aziende di produzione o servizi che non hanno ancora affrontato la vendita online.

Puoi proporti come partner o socio di una nuova società che avrà alle spalle una struttura solida per mantenere in piedi l'economia del business plan nei primi anni.

Riuscire ad integrare il progetto in un business già esistente comporta minor costi perché in parte già assorbiti dall’attività principale, soprattutto i costi fissi.

E’ possibile così dedicare il budget a disposizione per il marketing e la CRO (il processo di ottimizzazione e di aumento delle conversioni e se sei iscritto alla newsletter avrai già ricevuto un corso di 10 lezioni gratuito ).

A volte questa può essere una leva vincente oppure un ancora di salvezza. Mettere in piedi da zero una struttura che gestisce un ecommerce è costoso.

Ho scritto un articolo a riguardo "Calcolare i Costi di un Ecommerce" ti consiglio di leggerlo se sei tra quelli che non ha ancora le idee chiare su quanto costa.

Conclusioni:

Se non ti differenzi in qualcosa o hai almeno uno di questi vantaggi, con molta probabilità il tuo business non produrrà risultati.

E' importante sin dall'inizio cogliere le opportunità che mette a disposizione il mercato di riferimento e individuare i vantaggi sui quali fare leva per differenziarsi e posizionarsi ben presto come un ecommerce di successo.

Le persone non comprano a caso o sul primo sito che trovano, crea e comunica i motivi per il quale devono acquistare da te e non da altri.

Alla prossima!

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
2 Comments
  1. Luca Baldo 23 dicembre 2015 at 11:24

    Ottimo articolo, chiaro ed esaustivo, concordo al 100%!

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    • Francesco Chiappini 23 dicembre 2015 at 12:41

      Grazie Luca!

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