Come guadagnare migliaia di Euro ancor prima di lanciare il tuo Ecommerce

Attenzione: Se sei in start-up con il tuo ecommerce con questo articolo potrai risparmiare (o guadagnare) migliaia di euro!

Allo stesso modo può riguardarti se sei “inchiodato” con un tasso di conversione pari allo 0% e non sei ancora convinto che cambiare direzione può dare un senso alla tua attività.

COME FARE PER NON FALLIRE SIN DA SUBITO CON IL TUO ECOMMERCE

Il processo più diffuso per il lancio di un e-commerce è il seguente:

L’imprenditore è ridotto alla canna del gas oppure vuole aumentare il fatturato e crede che andando online risolverà tutti i suoi problemi.

Decide dunque di vendere online, si reca in agenzia web, si fa realizzare il sito per 5-10-15 mila euro, poi cerca disperatamente attraverso il web marketing di acquisire clienti e vendere.

La maggior parte di questi casi finisce male, siti che non convertono e che non sono economicamente sostenibili.
Non lo dico io, ma lo dicono le statistiche (che circa l’ 80% degli ecommerce chiude al primo anno di vita – fonte Biobank).

Perchè? Perchè non viene fatto uno studio preventivo, il business è sbagliato a monte in termini di posizionamento e strategia commerciale.

La maggior parte dei manager o degli imprenditori è convinta che sia sufficiente impostare un piano di web marketing per vendere online o che basti del traffico organico o a pagamento per fare fatturato e margine.

L’associazione solitamente è la seguente:

Molti prodotti + Bel sito + Buoni Prezzi + Traffico = Vendite.

Se fino a qualche anno fa poteva funzionare, con l’aumento della concorrenza e la saturazione dei mercati oggi questo non produce più risultati.

Un luogo comune per chi investe online è che avere 10.000 prodotti a catalogo significa che qualcuno per forza di cose comprerà, oppure che siccome hanno lo zio come fornitore avranno migliori prezzi di acquisto rispetto ai competitor (cosa non vera) oppure che il loro prodotto è bello e pertanto si venderà (l’opinione personale non conta).

PRIMA DI ENTRARE IN UNA WEB AGENCY STUDIA IL TUO BUSINESS

Con questa convinzione gli imprenditori o i manager aziendali si recano dalle web agency, che nel 99% dei casi accettano il lavoro.

Questo anche perchè nella maggior parte delle volte le agenzie web, che sono il loro primo referente, non sono esperte di posizionamento né hanno esperienza di management o di strategie commerciali, non avendo mai avuto un ecommerce di proprietà ma essendosi limitati alla realizzazione della sola piattaforma web.

Inoltre la web agency ha un suo modello di business che è basato su realizzare siti, indipendentemente della loro profittabilità o meno.

Tanti imprenditori danno la colpa alle web agency del fatto che il loro sito non venda, non capendo che quel business è sbagliato e non c’è verso per farlo funzionare.

Non è compito dell’ Agenzia realizzare un business che funzioni, ma è un compito dell’imprenditore che può farsi aiutare da specialisti del settore o esperti di marketing e posizionamento per mettere in piedi un business model funzioni.

Prima di realizzare il sito è necessario già sapere che quel business funzioni o almeno che ha buone probabilità di riuscita. Troppo spesso ci si affida al caso, mettendo online un sito sperando che venda.

Il lavoro da fare a monte prima di entrare in web agency è quello più importante.

Bisogna conoscere a fondo la concorrenza, acquistando da loro, monitorando mail marketing, resi, spedizione, prezzi e tutto il resto.
Oltre a questo è fondamentale studiare come differenziarsi con servizi, contenuti, garanzie.

Altrettanto conoscere il proprio target per andarselo a cercare sul web e creare una value proposition che venda.

L’ecommerce è un canale di vendita, è un mezzo. Se il tuo business funziona e trovi la tua nicchia, il mezzo funzionerà.

Trovare il tuo pubblico sul web non è sempre facile, puoi fare in modo però che siano loro a cercare te!

PERCHE’ ANCHE SE HAI I CAPELLI VERDI SARAI UNO DEI TANTI

Se in un paesino di montagna vai in giro con i capelli verdi e sei tatuato dalla testa ai piedi e pieno di piercing, tutti ti guarderanno e ti noteranno, ma per quanto tu possa essere diverso e anticonformista, a New York non sarai nient’altro che uno dei tanti e passerai inosservato.

Questo per dire che più il mercato è affollato e più verrai confuso tra la massa come uno dei tanti, se non hai una tua identità ben precisa o sei uno specialista del settore.

Più c’è concorrenza e saturazione, più ci si deve specializzare per essere rilevanti per la propria nicchia di riferimento.

Anni fa c’erano molti più spazi ed anche siti generalisti vendevano molto bene, nel tempo però hanno incominciato a perdere fatturato nelle varie categorie dove non avevano profondità di contenuti, prodotti e garanzie specifiche o altri valori aggiunti.

Se hai un sito generalista ed ancora oggi vendi discretamente, se non cominci a focalizzarti su un target ben preciso, perderai fatturato nel tempo.

I siti che vendono un po di tutto a tutti non vengono identificati come rilevanti da alcun target, sono la copia della copia di altri siti, non hanno alla base un’idea differenziante né una strategia commerciale di pricing e posizionamento.

Sono semplicemente sbagliati in partenza.

Se il tuo business è in concorrenza con Amazon o altri Big Player, difficilmente riuscirai a impensierirlo o offrire miglior prezzi, maggiori garanzie e miglior customer care o a “rubare” clienti scontenti o che per qualche ragione non acquistano su questi portali.

Perchè dovrebbero acquistare da te? Prima di te potrebbero acquistare da siti uguali al tuo.

PERCHE’ LAVORARE CON LO 0,006% DEL MERCATO PUO’ FARTI DIVENTARE RICCO

Amazon o altri big player sono invece “attaccabili” nella loro profondità di gamma e categorie, sulle varie nicchie dove non riescono ad essere così “specializzati”.

E’ fondamentale puntare ad una nicchia, essere in focus su di loro, diventare un riferimento.
Non puoi pensare di lavorare con 50 milioni di italiani ma potrebbero bastarti 2 o 3 mila clienti (corrispondente allo 0,006% di 50 milioni)

Ti faccio un esempio:
Un negozio di pesca online può fare le scarpe ad Amazon per una serie di motivi.

Amazon è vero che vende le stesse canne da pesca e magari ha anche prezzi migliori, ma se sei bravo a lavorare con il tuo target puoi ritagliarti la tua fetta di mercato che ti posso assicurare sarà sufficiente per mandare avanti la baracca.

Come fare? Sviluppando maggiore profondità e rafforzando il focus sul tuo cliente e sul tuo brand.

Nel caso dello shop di pesca, potresti offrire guide sui percorsi migliori per pescare, recensioni dettagliate dei prodotti, trucchi e tattiche per pescatori navigati, realizzare contest dove i clienti inviano foto o video dei pesci pescati (il più grande vince un premio!), creare una community sui social e interna al sito dove i clienti possano conoscersi ed entrare in contatto.

Queste sono solo alcune idee, ma puoi inserire nella tua strategia molte altre attività di coinvolgimento dei tuoi clienti e servizi differenzianti a valore aggiunto.
Il fine è diventare un riferimento nella tua nicchia, fidelizzare il cliente e portarti a casa a fine anno un utile niente male.

E magari slegarti da quelle che sono politiche di prezzo al ribasso che nella maggior parte delle volte sono perdenti.

In questo modo ti stai differenziando dai Big Player generalisti perché non arriveranno mai ad avere lo stesso focus e soprattutto così concentrato su una nicchia rispetto al tuo shop che invece nasce per servire unicamente quel tipo di clienti.

CONCENTRATI SU UNA CATEGORIA BEN PRECISA

Se stai lanciando o già gestisci uno shop con migliaia di prodotti ed il tuo logo, il tuo posizionamento e la tua identità non è ben definita, il consiglio è di scremare una categoria tra le tante messe in vendita, vedere se rispetto ai competitor è “attaccabile” e focalizzarti su quella.

In un corso al quale ho partecipato tempo fa, un mio collega ed amico, Daniele Vietri, ha portato un interessante esempio di un suo cliente che da shop online generalista di orologi si è focalizzato sul brand Citizen. Dopo un attenta analisi della concorrenza hanno constatato che in Italia non c’erano rivenditori specializzati su quel brand.

Riducendo i prodotti e impostando la value proposition unicamente focalizzata sul brand citizen è diventato in poco tempo il riferimento per quel target ottenendo ottimi risultati.

Anche a livello di traffico a pagamento è più facile convertire le visite se il sito è perfettamente in target con quanto cercato.

Dunque  quando si parla di profondità di gamma è bene considerarla all’interno di una categoria ben precisa o una tipologia di prodotto.

Le manie di grandezza non servono, avere un sito con migliaia e migliaia di prodotti è difficile da gestire sia in termini di marketing sia di posizionamento, sia di gestione del catalogo (aggiornamento prodotti, pricing etc).

Meno è grande il tuo budget e più è necessario ridurre i prodotti per dedicarli ad un solo target da conquistare.

Gestire più categorie di prodotti significa rivolgersi a più target con lo stesso sito e per farlo serve un marketing molto avanzato, come la gestione dinamica dei prezzi, prodotti raccomandati dinamici e molto altro.

Come si possono curare 5000 schede prodotto con immagini, titolo e descrizione che vendono per quanto sono scritte bene?

CONCLUSIONI

Molti ecommerce falliscono il primo anno perchè improvvisati, senza una strategia alla base né studio approfondito del mercato e dei competitor.

Il web marketing non può funzionare su un business sbagliato, pertanto è fondamentale dedicare del tempo alla fase preliminare del lancio.

In sintesi, prima di lanciare un ecommerce:

  •  Prepara (o richiedilo ad un consulente esperto) un business model e studia una strategia di posizionamento commerciale per il tuo business
  • Conosci il tuo target e imposta la tua comunicazione ed immagine coordinata su di loro
  • Presentati sin da subito come uno specialista di un settore/categoria
  • Lavora su una nicchia e non sul mercato generalista e rimani focalizzato sul tuo target

Oltre a questo è vivamente consigliato un corso di Ecommerce Management per imparare a gestire l’operatività e la parte commerciale di un e-commerce al meglio.
Entrambi i temi saranno sviluppati nel prossimo corso di Ecommerce Management (a Giugno verranno pubblicati i calendari e programma).

Con queste basi potrai poi recarti in web agency per la realizzazione di un progetto ben strutturato e con solide fondamenta, e successivamente dedicarti al piano marketing che è sicuramente fondamentale ma che trova terreno fertile solo sui business ben studiati.

Per quanto riguarda lo studio del posizionamento è una disciplina vitale per il tuo business che ti consiglio di approfondire a riguardo con libri di Brand Positioning di Al Ries (in Italia il riferimento è Frank Merenda).

Continua a seguirmi e diventerai un Master in Ecommerce!

Ecommerce School è anche su facebook!

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
14 Comments
  1. Fabio P. 29 aprile 2015 at 11:58

    Ottimo articolo Francesco,
    concordo pienamente con te! Non ha senso la politica del “più prodotti ho online più clienti mi riusciranno a trovare”. Per mia esperienza diretta non posso che concordare!

    È NECESSARIO un corretto posizionamento ed una attenta analisi del mercato su cui penetrare altrimenti ci si riduce a volare bassi in termini di fatturato. Vendere il prodotto “che ci piace” o seguire le proprie valutazioni personali è spesso la tomba di un bel progetto E-commerce!

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  2. Francesco Chiappini 29 aprile 2015 at 12:23

    Grazie Fabio!

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  3. Stefano 29 aprile 2015 at 14:29

    Tutto vero però c’è da dire che per quanto tu possa fare un’analisi preliminare dettagliata finche non provi non puoi sapere come risponderà il mercato e se le tue analisi sono corrette. Io aggiungerei alla ricetta anche “essere dinamici e saper reagire velocemente alle tendenze del mercato”

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    • Francesco Chiappini 29 aprile 2015 at 15:20

      Ciao Stefano,
      concordo con te che sicuramente non è possibile prevedere il futuro, ma l’analisi strategica è fondamentale proprio per cercare di ridurre al minimo l’insuccesso.
      Anche la velocità nel cambiare rotta è altrettanto importante e spesso molto difficile in quanto l’essere umano di natura è resistente al cambiamento.

      Grazie per il tuo contributo,
      F.

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  4. Jacques 29 aprile 2015 at 15:48

    Ciao. Ho letto tutto con attenzione e con piacere. Concordo con tutto, tranne al riferimento un po’ vago sul premio per il pesce più grande rientrerebbe in un concorso a premi e la cosa si farebbe complicata dal punto di vista legale e fiscale.
    È necessario un posizionamento corretto e studiato, una corretta strategia assortimentale, ma anche sapere cosa si può fare e cosa no. Legalmente.

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  5. Dario 29 aprile 2015 at 17:24

    Ottimo articolo come sempre. Lavorando in una struttura mal progettata mi rispecchio a pieno in questo articolo. Non si può prescindere in alcun modo, ci vuole un’analisi concreta per ottenere il successo da un progetto imprenditoriale. L’alternativa è quella di fallire (prima o poi), dopo aver investito tantissime risorse in visibilità.
    Spero di poter approfondire questo argomento cardinale anche al corso 😉

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  6. andrea 29 maggio 2015 at 11:08

    Ma se io volessi fare da me questa analisi come dovremi muovermi? Come si fa a capire la giusta nicchia o meglio quella che in questo momento va per la maggiore e se va cosi bene è possibile che non ci si mischiano i soliti colossi contro i quali difficilmente si puo vincere?

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    • Francesco Chiappini 2 giugno 2015 at 16:34

      Ciao Andrea,
      I vari colossi tendono ad essere sempre più generalisti e sono sempre più attaccabili.
      Il sito DIS (http://www.designitalianshoes.com/it) è un esempio di come attaccare un mercato presidiato da Big player (vedi Zalando o Spartoo) vendendo un prodotto personalizzato ed originale.
      Nell’articolo faccio molti esempi di come posizionarsi all’interno del mercato offrendo servizi differenzianti o personalizzati.
      Per quanto riguarda l’analisi certo che puoi farlo da te, utilizzando strumenti di Google (Trends, Strumenti per la parole chiave), analisi della concorrenza (online/offline), e altri tools più o meno avanzati. Purtroppo non riesco a sintetizzare l’intero processo in un commento ma se vuoi approfondire ti invito a leggere anche altri articoli o iscriverti al prossimo corso di ecommerce management (entro fine giugno pubblicheremo i calendari!) Grazie Francesco

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  7. Salvatore 3 luglio 2015 at 10:26

    Ciao Francesco, in merito alla specializzazione, pensi che potrebbe essere una buona idea puntare su una marca di toner (come nel mio caso) dopo le dovute ricerche di mercato e trend? L’unica cosa che mi frena è il fatto che molti clienti scelgono più modelli di toner in un solo ordine, potrebbe farli scappare verso siti in cui si trovano tutti i modelli cercati? Oppure specializzarsi sui toner per stampanti a colori… Grazie le preziose informazioni gratuite! Salvatore

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    • Francesco Chiappini 6 luglio 2015 at 21:53

      Ciao Salvatore,

      ti sconsiglio nel tuo caso di puntare a un brand per toner compatibili, in quanto nei compatibili il brand non ha un valore rispetto alla vendita. I tuoi clienti cercano un prodotto a minor costo e con le giuste garanzie, non gli interessa il brand.
      Piuttosto ti consiglio di specializzarti su un pubblico, dando forza al brand del tuo sito (è quello il tuo vero brand), ben preciso come gli uffici, gli avvocati, gli enti pubblici, le aziende etc cercando di focalizzarti su un canale prima di altri e lavorando con recensioni e testimonial potrai aprirti un varco in quel settore.
      Inoltre servizi accessori a valore aggiunto e programmi a punti (oltre alla mail marketing profilata) aiuteranno gli acquisti ricorrenti.
      Se hai i prezzi il canale b2b è ottimo da sfruttare soprattutto con sales letter e landing page a long tail, ma occhio ai pagamenti, meglio anticipati come nel b2c oppure assicura il credito.

      Ciao
      F

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  8. alessandro gnola 26 aprile 2016 at 21:59

    Ottimo articolo Francesco. Mi trovo d’accordo su tutto. Non si puo pretendere di avere 5000 articoli tutti con descrizioni curate. Non sai quante volte i clienti pretendono di usare la stessa descrizione usata nel gestionale anche sull’ecommerce.

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    • Francesco Chiappini 27 aprile 2016 at 15:05

      Grazie Alessandro!

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  9. Davide 18 giugno 2016 at 17:35

    Pessimo articolo. La maggior parte degli ecommerce falliscono perchè ci sono giagnti del calibro di amazon ed ebay. Anche se scrivi l’articolo sui migliori posti dove pescare e altre cose che non servono a nulla, i clienti (alpiù) leggeranno il tuo articolo e andranno ad acquistare su amazon. Fare un ecommerce oggi conviene solo a chi ha tempo e soldi da perdere

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    • Francesco Chiappini 19 giugno 2016 at 18:48

      Ciao Davide,

      Amazon e i Marketplace occupano il 48% del mercato Ecommerce in italia e non tutti comprano dai marketplace.
      Sicuramente è un mercato saturo ed oggi costoso (ma non più di un attività offline) ma ci sono tantissimi spazi.
      E’ chiaro che non ti fa vendere il solo ebook sui migliori laghi d’italia, ma è la specializzazione che oggi si deve raggiungere per prendersi quote di mercato laddove i vari Amazon non riescono ad avere focus.
      Il problema degli ecommerce ad oggi è mancanza di formazione, di sistemi e di budget, e la tua risposta scontata e generalista che non si basa su numeri reali è un indice di quanta ignoranza ci sia ancora nel settore.
      Gli ecommerce che sanno automatizzare, creare processi scalabili e acquisire clienti continuativamente oggi fatturano cifre a 6 zeri o vengono acquisiti da società più grandi dopo pochi anni.
      I siti che seguiamo fatturano dai 3 ai 10 mln e la maggior parte sono PMI, partiti con ottimo budget e imprenditori che hanno compreso l’importanza di formarsi per guidare e delegare un business così complesso.
      Noi insegnamo ed utilizziamo sistemi da applicare all’ecommerce dall’inizio alla fine, dalla pianificazione al raggiungimento del break even.
      Se ne vuoi conferma chiedi con i nostri clienti o vieni al corso a formarti, che a quanto pare ne hai bisogno.

      Ciao,
      F.

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