Ecommerce B2B online: come riconoscere la tua Buyer Persona

Tante volte si pensa che vendere online sia solo B2C, invece si può vendere anche ad aziende e farlo con successo.

Molti dicono che il B2B online non funziona, che gli artigiani non comprano online etc. Ma l’ecommerce B2B funziona se tu sai farlo funzionare. E attualmente il margine è davvero ampio per chi ha gli strumenti giusti per presidiare l’online.

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Al contrario di quanto si creda, non esiste una vera e propria differenza di approccio e di analisi tra ecommerce B2C e B2B: è l’operatività a distinguerli.

Marco Biasin, Direttore operativo di Ecommerce School, e Massimo Giacchino, Esperto di Analisi di Mercato e Microdati, hanno parlato di come approcciarsi all’ecommerce B2B partendo dalla corretta identificazione della Buyer Persona.

Chi è il cliente B2B

I clienti B2B online si possono far rientrare in 4 macro categorie:

Industria

Artigianato

Servizi

Commercio

Elemento comune è che la Buyer Persona B2B tendenzialmente fa molta più ricerca online: da qui la necessità di realizzare schede prodotto molto più dettagliate, mentre invece spesso ci si limita a inserire foto, prodotto e prezzo.

Il B2B, inoltre, ha una elevata percentuale di riacquisto e quindi di Lifetime Value (LV), questo vuol dire che il cliente va coltivato nel tempo.

Tante le possibilità anche all’estero: il segreto è conoscere il mercato e sapere “dove guardare”, interpretare e leggere i dati per aprirsi a nuove opportunità.

Perché il cliente B2B compra online?

Sempre più aziende vanno online, ad esempio post Covid in tanti hanno iniziato a usare YouTube per spiegare i propri prodotti, raggiungendo ampie visualizzazioni o comunque un pubblico selezionato, di qualità.

Ma cosa convince le persone ad acquistare online?

Queste informazioni si possono ottenere attraverso l’analisi delle Recensioni e delle Domande & Risposte:

Miglior rapporto qualità/prezzo e possibilità di fare paragoni

Velocità = risparmio di tempo

Assistenza

Reso e velocità di reso

Tutto questo va inserito nelle schede prodotto, che sono un’occasione per indirizzare il cliente. Ad esempio se quel prodotto non è adatto a lui, puoi indirizzarlo verso un prodotto alternativo attraverso l’apposito link.

Inserisci sempre delle tabelle comparative e una scheda di sintesi del prodotto.

Attenzione: quelli che spesso nel B2C sono acquisti legati “desideri” nel B2B sono bisogni puri, e per questo spesso vengono da una domanda espressa. Inoltre, la ricerca è più varia, quindi fatta di meno volumi per keyword e di più keyword diverse rispetto al B2C, dove viene ricercato il nome del prodotto specifico.

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Come individuare chi sono i clienti ideali

Ecco alcune delle attività che possono aiutarti a trovare la tua Buyer Persona:

– Consulta la Tab di brand: vai a vedere su Instagram le persone che hanno taggato il tuo brand, visita il loro profilo e comprendi il tuo target, individuane il fattore comune

– Cerca i commenti al tuo brand/ prodotto su tutti i touchpoint: comprendi le esigenze di mercato

– Analizza i like: scopri chi ti segue e fai contenuti per loro. Da LinkedIn, ad esempio, puoi conoscere subito nome, cognome e professione lavorativa di chi ti segue

– Vai a vedere le Ads dei competitor: consulta gli annunci su LinkedIn, su Google e sulla libreria inserzioni di Meta. Scopri che tipo di formati di annunci sono attivi, in quali paesi etc.

Grazie a questi passaggi, troverai nuove nicchie di mercato, linee di business e opportunità commerciali che non avevi mai considerato.