L’Advertising su Alibaba.com

Abbiamo già parlato a lungo di come funzioni la piattaforma Alibaba.com per gli ecommerce per il B2B che sta conquistando meritatamente un grande spazio in questo settore. Abbiamo anche portato un caso studio interessante, per mostrarti come e quali numeri si possono raggiungere grazie a questo ecommerce.

Ora Francesco Chiappini, founder di Ecommerce School, Virginia Vassallo – Customer Success Lead e Alessandro Battisti – EU Digital Manager di Alibaba.com, approfondiscono il Buyer Journey nell’online B2B, hanno approfondito il Keyword Advertising come strumento in grado di guidare la crescita delle PMI e hanno approfondito tutti gli strumenti offerti dalla piattaforma Alibaba.com per il Digital Marketing.

Ecommerce nel mondo B2B: report 2020 e previsione al 2026 per gli ordini B2B

Sicuramente, una prima importante riflessione da fare riguarda l’accelerazione dell’adozione dell’ecommerce nel mondo B2B post pandemia da Covid-19. Le PMI oggi si trovano a ricercare fornitori e acquirenti anche al di fuori del loro mercato proprio grazie a questa spinta. Più in linea generale, tutto il commercio digitale ha dovuto adattarsi a questa novità.

Gli acquirenti B2B, secondo Euromonitor, contribuiranno al numero crescente degli ordini online previsti che verranno effettuati tramite piattaforme digitali. I ricavi totali da ecommerce previsti raggiungeranno il 32,6% in Germania, il 25,3% in Spagna e il 16,4% in Italia entro il 2026.

Sicuramente, le interruzioni delle catene di approvvigionamento, la cancellazione delle fiere e le limitazioni degli incontri fisici hanno accelerato molto il passaggio dal commercio tradizionale a quello digitale. Tutte le grandi aziende si sono adattate rapidamente mentre le PMI si stanno spostando verso l’ecommerce solo gradualmente e possono farlo grazie a piattaforme consolidate come Alibaba.com.

È probabile che la crescita dell’ecommerce B2B continui a essere trainata dall’aumento delle esportazioni mantenendo bassa l’interazione fisica a scopi commerciali. Ecco perché le previsioni affermano che le PMI rafforzeranno l’impronta digitale e la visibilità, producendo anche sforzi per ampliare l’approvvigionamento dei prodotti.

Le piattaforme come Alibaba.com sono in grado di fornire dati davvero preziosi per il marketing e posso aumentare la visibilità e assicurare nuovi contatti commerciali.

E in ogni caso, i numeri parlano chiaro: l’ecommerce è in crescita, con un 40% delle imprese che ha anche un negozio online e un altro 18% che è presente in un marketplace. Insomma, quasi il 60% delle PMI lavora anche nel digitale. Purtroppo, ancora il 26% delle realtà B2B non è attivo sui canali digitali (nel 2015 era il 37%). Una buona parte di questi ultimi però prevede di cominciare entro i prossimi 12 mesi.

Tanti approfondimenti sono sempre disponibili gratuitamente nella nostra Academy, iscriviti qui!

Per poter favorire questo processo però, è indispensabile lavorare sulle criticità, che fra le più percepite sono:

Le complessità di integrare un ecommerce con le applicazioni aziendali (circa il 18%).
Le competenze interne (circa il 14%).
La logistica troppo articolata, di difficile gestione e con molte lacune (circa il 13%).

I Buyer cambiano, anche B2B

In generale si può anche dire che i Buyer cambiano, sono cambiati e sicuramente cambieranno ancora.

Sono i primi a cercare digitalmente e ad acquistare online e in autonomia. Anzi, addirittura ricercano l’autonomia, caratteristica che rende l’ecommerce fondamentale anche solo per permettere di visionare l’intero catalogo.

Oggi i Buyer non vogliono più perdere tempo con la forza vendita o con gli ordini manuali e questi aspetti saranno sempre più evidenti man mano che le nuove generazioni avanzeranno nel mercato.

Il Buyer Journey nell’online B2B

Come cambiano i Buyer, allo stesso modo cambia anche il Buyer Customer Journey nell’online del B2B.

Il Buyer Customer Journey del B2C è decisamente lineare, mentre per il B2B non è lo stesso. La differenza è ampia, c’è molta più complessità dovute anche al maggior numero di persone che devono prendere parte alla decisione d’acquisto. Basti pensare al numero di figure che possono essere presenti in un’azienda mediamente.

È necessario essere in grado di targettizzare con precisione tutti i Decision Maker dell’azienda potenziale cliente. È importante anche considerare che i tempi d’acquisto sono molto più dilatati rispetto a quelli del B2C, generalizzando ovviamente. Il Buyer tende a richiedere diversi preventivi, a cercare formule d’acquisto e opzioni differenti e per farlo può impiegare anche diversi mesi.

È per questo motivo che su Alibaba.com si possono sviluppare delle strategie che permettano di targettizzare nel modo più veloce possibile i Decision Maker.

Il Keyword Advertising su Alibaba.com

Se il Buyer Customer Journey è molto complesso, è fondamentale riuscire a intercettare il giusto target nel momento migliore. Il calendario del B2B è molto diverso da quello del B2C, basti pensare alla stagionalità di alcuni prodotti, ai picchi dei mesi di settembre e ottobre per il settore vino, per esempio.

Per ottenere questi risultati, Alibaba.com permette di utilizzare il Keyword Advertising, detto anche KWA. Si tratta di uno strumento di Advertising digitale che permette alle aziende presenti sulla piattaforma di pagare una piccola commissione per ogni clic che ricevono relativamente a determinate parole di ricerca selezionate.

I prodotti pubblicizzati così, sono mostrati insieme a quelli più rilevanti per i clienti e le aziende possono raggiungere più velocemente un pubblico in target e più incline all’acquisto.

Le prime 5 posizioni dei risultati di ricerca in prima pagina su Alibaba.com e le ultime 5 in coda ad ogni pagina, in maniera molto similare alle pagine di ricerca di Google, sono occupate così dai contenuti pubblicizzati. Questa scelta deriva dalla consapevolezza che la ricerca da parte dei Buyer è sempre molto veloce, quindi, ricoprire le prime posizioni di ricerca è estremamente vantaggioso.

Inoltre, a dimostrare la grande attenzione di Alibaba.com nei dettagli rilevanti, per le ricerche mobile la disposizione è leggermente differente, perché anche la User Experience cambia rispetto alle ricerche desktop.

I vantaggi del Keyword Advertising

Il KWA è in grado di incrementare di molto le performance della pagina di Alibaba.com di un’azienda in maniera molto simile a qualsiasi altra piattaforma utilizzi questo sistema di Advertising.

Fra i tanti vantaggi, i più importanti e da tenere sempre a mente quando si inserisce il KWA nelle proprie strategie sono:

Pay By Clic, ovvero si paga solo se un utente clicca effettivamente sul prodotto, mantenendo la gestione delle prestazioni in tempo reale.
Budget control, perché le aspettative pubblicitarie sono soddisfacibili in funzione del budget che si desidera investire nel KWA.
Posizione migliore rispetto ai competitor per la stessa ricerca.
Effective targeting, perché la presenza commerciale è massimizzata quando gli acquirenti cercano i tuoi prodotti.

Smart Bidding: aiuta le aziende B2B a raggiungere il proprio target

Lo Smart Bidding è la base con cui Alibaba.com aiuta le aziende a raggiungere il proprio target e permette di incontrare il Buyer giusto al momento giusto. Quest’affermazione ha anche un carattere statistico perché è confermata dall’aumento delle performance.

Diversi Buyer hanno diverse caratteristiche demografiche, abitudini di acquisto e molto altro, differenze che Alibaba.com conosce molto bene in qualità di contenitore di informazioni.

Con il sistema di Smart Bidding, la piattaforma aiuta le aziende a incontrare il proprio target nel momento migliore in maniera automatica.

È davvero semplice lavorare con strumenti di Digital Marketing che sfruttano algoritmi avanzati e che permettono di ottenere buoni risultati anche alle aziende che non dispongono di competenze verticali o di grandi dati storici a cui attingere.

Tanti approfondimenti sono sempre disponibili gratuitamente nella nostra Academy, iscriviti qui!

Le diverse tipologie di campagne su Alibaba.com

Sul My Marketing Center di Alibaba.com, un seller italiano può trovare 3 tipologie di campagne di KWA:

Smart Marketing, campagne basate sull’intelligenza artificiale al 100% che si rivelano particolarmente utili per dar visibilità a tutti i prodotti. Sono anche particolarmente facili da utilizzare lasciando interamente la possibilità di bloccare prodotti e aree geografiche. Queste campagne sono consigliate per chiunque inizi a investire perché permettono di raccogliere molte informazioni.
Custom Campaign, campagne in cui l’intelligenza artificiale incontra le capacità tecniche di un Advertiser preparato. Possono dare il boost incredibili ai prodotti che performano di più e meglio perché gli annunci appaiono in base a una logica di molti fattori differenti, tra cui Bid e Promotion Score. Con queste campagne si ha la possibilità di focalizzarsi su di uno specifico target e aree geografiche.
Premium Sponsored, campagne che garantiscono sempre il primo risultato nella ricerca per un anno acquistando una sola parola chiave. Si dovrebbe considerare sempre che in questo caso si può acquistare anche una sola parola chiave esclusivamente per ricerche da mobile o da desktop. L’aumento della notorietà del brand e l’aumento del traffico sono molto rilevanti, tuttavia, si tratta di un formato premium.

Creare una strategia di Digital Marketing efficace su Alibaba.com in 4 step

Una strategia di Digital Marketing efficace su Alibaba.com si può semplificare in 4 step:

Warm Up, ovvero la configurazione dello store, lo studio delle keyword e l’inserimento delle pagine prodotto.
Smart Marketing, il lancio delle prime semplici campagne che permettono l’acquisizione di dati e lead, nonché la costruzione di una Buyer Personas accurata.
Custom Campaign, per massimizzare i risultati delle KWA.
Keep On Going ed Expansion, ottimizzazione delle campagne e lancio di una Premium Sponsored Ads.

Questo è solo uno di una serie di articoli e di contenuti su Alibaba.com, ma contenuti come questi sono sempre disponibili gratuitamente nella nostra Academy ma se non vuoi perderti proprio nulla, registrati nel nostro gruppo Facebook!