Ecommerce B2B su Alibaba: il caso studio Rosso Fine Food

Francesco Chiappini, Founder di Ecommerce School e Virginia Vassallo, Customer Success Lead in Alibaba.com hanno parlato a lungo di cosa fare operativamente su questa piattaforma.

In questo modo avrai a disposizione una vera e propria scaletta operativa per sfruttare al meglio il canale di Alibaba.com.

In questa puntata ospite anche Francesco Tamburrino, General Manager di Rosso Fine Food che ha raccontato la loro esperienza sulla piattaforma, cosa ha funzionato e cosa no, portando all’attenzione di tutti un interessantissimo case study per gli ecommerce che operano nel B2B.

Online store B2B: la tua vetrina internazionale 

Alibaba.com è, ad oggi, la piattaforma B2B più grande al mondo e che ti permette di presentarti a milioni di potenziali partner commerciali. Il tutto con un unico account.

Il modo giusto per approcciare ad Alibaba.com è quello di considerarlo come un vero e proprio mini-sito vetrina. Qui puoi dire ai tuoi potenziali clienti chi sei, quello che fai e in quali mercati effettivamente operi. Racconta le tue capacità di produzione e presenta le certificazioni detenute dall’azienda.

Insomma, usa Alibaba.com per mostrare tutto ciò che credi possa attirare nuove opportunità per il tuo business e che possa aiutare gli utenti della piattaforma a concederti la fiducia che pensi di meritare.

Si tratta di un vero e proprio biglietto da visita virtuale dell’azienda.

Ricorda sempre di inserire quanti più dettagli possibili e di non tralasciare nessun tipo di informazione. Anche se tu fossi l’azienda più famosa nella tua zona, con Alibaba.com potresti raggiungere clienti esteri, dove la tua azienda è ancora forse sconosciuta e potrebbe concorrere con altri big player del settore.

E non dimenticare di:

• Identificare un’immagine che ti rappresenti
• Mostrare tutti i vantaggi della tua azienda
• Raccontare la tua storia

Come caricare i prodotti su Alibaba.com

All’interno del mini-sito avrai l’opportunità di caricare un numero illimitato di prodotti, e ovviamente il consiglio è quello di caricarne quanti più possibili.

Anche il visual di questa parte di Alibaba.com è studiato per il B2B, quindi non dovresti considerare le pagine prodotto come le schede prodotto di un ecommerce generale.

Ad esempio, il prezzo non deve essere necessariamente indicato come puntuale, ma avrai invece l’opportunità di indicare una fascia di prezzo. Questo permetterà a chi visita la tua pagina su Alibaba.com di avere un’idea senza però togliere spazio alla negoziazione.

Inoltre, nelle pagine dei tuoi prodotti puoi:

• Inserire una preview del prodotto B2B, con i requisiti minimi di acquisto oltre alla fascia di prezzo.
• Inserire la possibilità di personalizzazione dei prodotti, inserendo anche specifiche condizioni logistiche o di produzione.
• Includere termini di pagamento e requisiti specifici ulteriori.

Alcuni consigli sul caricamento dei prodotti

Per creare una pagina prodotto completa devi:

• Specificare la destinazione d’uso del prodotto.
• Dare più informazioni possibili.
• Usare immagini chiare e pulite.
• Evidenziare i punti di forza dell’azienda.
• Differenziarti dai tuoi competitor.
• Utilizza titoli abbastanza lunghi, potrai sfruttarli per indicizzare meglio la pagina prodotto. Al di sotto della pagina prodotto potrai anche inserire tutta una serie di keyword che potranno migliorarne l’indicizzazione.

Inoltre, è fondamentale caricare quanti più prodotti possibili per riuscire ad acquisire maggior visibilità e traffico.

Incontrare i buyer su Alibaba.com

Le modalità d’incontro degli acquirenti su Alibaba.com sono principalmente due:

• La modalità passiva.
• La modalità attiva.

La modalità passiva, o Inquiries, consiste nel rispondere alle richieste dei buyers che arrivano direttamente sul tuo profilo valutando attentamente la richiesta. Il consiglio, in questo caso è di non far mai passare più di 24h per rispondere.

Le Inquiries a loro volta possono essere di due categorie:

• Generiche, ovvero richieste espresse con una domanda aperta e che richiede più informazioni.
• Specifiche, le richieste effettuate da buyer che hanno bisogno di una singola informazione e la richiedono direttamente.

La modalità attiva, o RFQ (Request For Quotation), invece, consiste nel rispondere alle richieste aperte e postate dai buyer stessi in un mercato apposito. Le sezioni dedicate su Alibaba.com prendono il nome di RFQ Market.

Cerca le richieste che credi più interessanti per te e fai la tua proposta e ricorda che più le userai, più ne avrai.

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Rispondere alle richieste attraverso un messaggio personalizzato

Su Alibaba.com è possibile rispondere alle richieste attraverso un messaggio personalizzato.

Questo deve contenere diverse sezioni al suo interno. Sicuramente, la parte iniziale deve raccontare nel dettaglio il prodotto, il minimo quantitativo d’ordine, il prezzo e le caratteristiche di logistica e packaging.

Altri contenuti del messaggio personalizzato dovrebbero essere:

• I punti di forza del prodotto, considerando anche gli aspetti che lo differenziano dai competitor
• L’azienda stessa, descrivendo brevemente le caratteristiche principali e che ritieni più rilevanti
• Tutti i servizi extra che puoi fornire, come ad esempio la private label, la personalizzazione del prodotto e i servizi after-sale
• Una guida al tuo mini-sito, per indicare al buyer alcuni link diretti più interessanti
• I contatti

Non dimenticare mai di firmare il tuo messaggio personalizzato con il tuo nome, l’email aziendale e il sito ufficiale dell’impresa. Ricorda anche che Alibaba.com è un touch point digitale e che i buyer possono contattarti gratuitamente anche attraverso altre piattaforme o strumenti.

Come funzionano le RFQ ​​- Request For Quotation in Alibaba.com?

Le RFQ sono la modalità proattiva per ricercare nuovi buyer su Alibaba.com.

Ma come funzionano nello specifico? Il processo in realtà è molto semplice:

1. Il buyer pubblica una richiesta all’interno di un mercato apposito.
2. Il sistema analizza le richieste e le accetta.
3. I supplier hanno modo di presentare un’offerta che corrisponde a un vero e proprio preventivo
4. Il buyer ha modo di fare l’analisi del preventivo.I preventivi interessanti passano alla fase di negoziazione.
5. Il vincitore della negoziazione conclude l’affare.

Le RFQ hanno due scopi principali:

• Creare un network internazionale, con cui i venditori hanno la possibilità di farsi conoscere presentando i propri prodotti e che può essere considerato come un ottimo strumento di pubblicità gratuita
• Ricercare proattivamente nuovi prospect, inviando preventivi invece di aspettare passivamente di essere contattati

Inoltre, le RFQ hanno anche due grandi vantaggi:

• Crescita delle visualizzazioni, perché grazie alle RFQ è possibile portare molto più traffico sulle proprie pagine di Alibaba.com e, aumentare le visualizzazioni contribuisce a migliorare le performance
• RFQ aggiuntive e green pass. Infatti, se il venditore raggiunge un performance score superiore a 50, potrà ottenere più RFQ e dei bonus green pass!

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Online Trade Show la fiera virtuale di Alibaba.com 

Tradizionalmente, una fiera è un evento offline in cui i venditori espongono le loro migliori offerte e gli acquirenti possono testare i prodotti o servizi connettendosi direttamente con i venditori.

Oggi, molte aziende cercano di fare altrettanto con il live streaming, o diretta streaming, ovvero con la trasmissione di un contenuto audiovisivo che permette agli utenti finali di consumarlo in tempo reale.

Con Alibaba.com è possibile creare un vero e proprio punto d’incontro fra una fiera offline e una diretta streaming online. Questo punto d’incontro si chiama Online Trade Show, una vera e propria fiera virtuale che prende il concetto delle fiere offline e lo trasporta nel mondo online grazie al live streaming.

I vantaggi delle fiere virtuali

L’Online Trade Show ha tre grandi vantaggi:

• Visibilità in tutto il mondo, ottenuta partecipando anche senza doversi per forza spostare .fisicamente. In questo modo potrai anche incrementare l’esposizione del brand e la sua visibilità, promuovere i prodotti in real time e incrementare la tua awareness.
• Riduzione dei costi, perché i costi sono sicuramente inferiori rispetto alle fiere fisiche per entrambe le parti. Anche la permanenza prolungata è un ottimo vantaggio rispetto alla riduzione dei costi, soprattutto perché permette di generare traffico ulteriore grazie al fatto che l’Online Trade Show può essere trasmetto anche sulle piattaforme social principali, con la condivisione di link.
• Raccolta dei dati, che a sua volta permette di analizzarli e valutare il successo dell’evento. Questo permette anche di tracciare i buyer e di contattare la propria audience con business card e catalogo aziendale.

Come aumentare la visibilità su Alibaba.com

L’ultimo consiglio sulla gestione operativa di Alibaba.com è quello di aumentare la tua visibilità tramite l’advertising.

La pubblicità su Alibaba.com funziona con il metodo Pay By Click, che significa che pagi solo quando un utente clicca sul tuo prodotto e che puoi gestire le prestazioni in tempo reale.

Infatti, con l’advertising su Alibaba.com puoi avere un controllo totale del budget, acquisire una posizione migliore e massimizzare la tua presenza commerciale quando gli acquirenti cercano i tuoi prodotti grazie all’utilizzo delle giuste keyword.

Questo sistema prende il nome di Keyword Advertising Performance.

Il case study Rosso Fine Food

Il case study di Rosso Fine Food è già stato accennato in questo articolo.

Oggi però vogliamo darti l’occasione di approfondirlo con le parole del loro General Manager.

Rosso Fine Food nasce come spin-off di una cantina vinicola abruzzese nel 2018, iniziando sviluppare un ecommerce proprietario che ha come target i ristoratori e dei negozianti esteri. Però, solo nel 2020, quando hanno incontrato Alibaba.com, sono riusciti ad avere una vera e propria svolta.

Infatti, all’inizio pensavano di poter essere autonomi quando invece non lo erano.

Francesco Tamburrino considera Alibaba.com uno strumento che è stato in grado di velocizzare di molto il processo di crescita dell’ecommerce.

La prima fase è stata quella di on boarding, fase in cui Rosso Fine Food ha deciso di fare una selezione dei prodotti che sono stati in grado di generare un CTR tale da raggiungere le statistiche che la piattaforma stessa valuta per definire la qualità del seller.

È importante in questo caso sottolineare l’importanza di quello che è il punto d’incontro fra l’automatismo che la piattaforma può offrire e la mentalità che solo un Digital Marketer può avere.

Coì, nei primi 3 mesi di attività sono state create le prime 420 schede prodotto, abbracciando le categorie più interessanti del settore. E già dal quinto mese, le prime Inquiries sono state convertite in ordini.

Questo ha anche permesso una crescita delle competenze interne di Rosso Fine Food per tutta una serie di fattori particolari, come ad esempio la differenza nella gestione doganale all’interno di Paesi diversi. Così è nato un team dedicato al monitoraggio quotidiano di Alibaba.com, un team formato da:

• Un Digital Marketer, che si occupa delle performance delle keyword e dei dati
• Un grafico, perché è molto importante avere un feed grafico unico e dinamico
• Un addetto al back office che si occupa di dare le risposte sotto l’ora

Dopo l’on boarding è entrato in vigore un vero e proprio vademecum operativo della gestione della piattaforma basato sull’analisi dei dati. Questi sono composti anche da delle buone abitudini quotidiane e non solo da analisi algoritmiche dei dati

Ad oggi, in Italia su Alibaba.com non è ancora finalizzabile l’acquisto tramite un circuito di pagamento, anche se sappiamo che verrà implementato a brevissimo. Per cui, al momento la gestione del pagamento avviene lavorando i clienti all’esterno, adattando anche logistica e tutto quello che concerne l’aspetto burocratico.

Qualche consiglio da Francesco Tamburrino per approcciare ad Alibaba.com

Francesco ha introdotto i suoi consigli dicendo di volerne offrire al sé stesso di due anni fa.

I suoi consigli sono stati:

• È molto importante gestire sin da subito gli strumenti automatici che la piattaforma offre, perché sono user friendly e richiedono solo organizzazione
• Ricorda che la piattaforma è estremamente meritocratica
• Utilizza l’App, che è fondamentale per monitorare le statistiche
• Non lasciare nulla nel mediocre, perché è molto importante che tutto sia performante, compreso il back office che non deve essere per forza preparato dal punto di vista delle lingue perché Alibaba.com offre traduzioni automatiche molto accurate

La combinazione di questi 4 fattori può offrire l’opportunità di creare un caso di successo, però la piattaforma utilizza un anno intero per assestarsi e per conoscere il seller.

Dal secondo anno in poi, Alibaba.com sarà in grado di dare molto di più.

Le difficoltà incontrate lungo il percorso

Di difficoltà ce ne sono e, come per ogni cosa, ci si lavora su e si provano a risolvere.

Una delle principali è sicuramente l’approccio burocratico alla vendita in alcuni Paesi.

Ad esempio, vendere in Libia è complesso dal punto di vista delle legislazioni e pratiche burocratiche per via della situazione politica locale. Anche se all’inizio Francesco Tamburrino lo considerava un ostacolo enorme, quasi insormontabile, poi ha cominciato a considerarla un’opportunità. Perché, se 100 si approcciano al mercato libico e di questi 90 desistono per le difficoltà, rimarranno solo 10 a competere per il settore.

Bisogna vedere sempre il lato positivo delle difficoltà, formandosi e trovando un proprio modus operandi efficace.

Un’altra difficoltà è stato lo spam, perché comunque Alibaba.com, come ogni Marketplace è aperto al mondo. Ma è bastato lavorare sul formulario all’ingresso nei confronti della persona che ti contatta. Così potrai capire in anticipo se si tratta di spam o meno.

Legato allo spam c’è la richiesta dei campioni gratuiti. Sarebbe impensabile mandare campioni gratuiti a ogni utente che li richiede per valutare l’acquisto. Rosso Fine Food è stato molto bravo a creare un sistema che gli permette di selezionare veri potenziali clienti ed eliminare chi vuole approfittarsi della situazione e ottenere campioni gratuiti.

Piccoli disagi che Francesco Tamburrino ha commentato come “nulla rispetto a tutto quello che ci ha restituito la piattaforma”.

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