Vendere online abbigliamento: la guida per l’ecommerce di moda

In Ecommerce School riceviamo quotidianamente richieste d’informazioni da ecommerce di moda che stentano nel vendere online abbigliamento, trovare il loro spazio e a sostenersi con la loro attività. La moda è un settore sicuramente inflazionato sul web, ma offre lo stesso possibilità di crescita e di fare fatturato. Per vendere abbigliamento online è necessario capire le leve psicologiche di cui si ha bisogno per attirare l’attenzione dei clienti ed essere in grado di creare esperienze di shopping online più piacevoli.

Questa guida si rivolge quindi ad imprenditori ed e-commerce manager per aumentare le vendite di abbigliamento su internet; contiene una serie di consigli commerciali e consigli pratici di web marketing da usare subito per rendere profittevole il tuo ecommerce di vestiti.

La guida è un po’ lunga, ho cercato di non tralasciare niente e ci tengo che i nostri follower possano fruire di una profondità di contenuti davvero utile, ho pensato quindi che potesse essere comodo per te averla in PDF!

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Iniziamo! Ti parlo subito di uno step importante: ampliare la propria vendita all’estero.

Vendere online abbigliamento: le opportunità nel vendere all’estero.

Siamo in Europa che lo vogliamo o no.
La moneta unica ha permesso di aprire le frontiere e poter allargare il mercato su più clienti.

L’abbigliamento, facilmente trasportabile e non occupa grande volume, è quindi tra i prodotti più facili da spedire. I costi di spedizione è vero sono più alti, ma comunque con i margini del settore ci si può stare dentro.

Parliamo ora di opportunità nel vendere online abbigliamento all’estero.
Non è detto che dei modelli che non piacciono molto in Italia possano non piacere in altri paesi. Internet è il mezzo che ti permette di trovare la tua offerta, grazie per esempio agli strumenti di Google (parole chiave, trends) o tools per ricerche di mercato per capire quali sono i mercati dove il tuo prodotto può riscontrare successo.

Ma vendere all’estero non significa fare il sito multilingua, oltre a questo va fatta Seo specifica e Sem (Adwords, Facebook) in maniera separata e seguendo quelli che sono i canoni di lettura/scrittura della nazione in cui intendi vendere abbigliamento online.

Soprattutto se hai un brand sconosciuto difficilmente riceverai visite perché non sei indicizzato sui loro motori di ricerca e il tuo brand non è ricercato direttamente.
Una soluzione può essere di trovare una risorsa interna che conosca le lingue e un minimo di costumi esteri e portare avanti due attività di marketing ben distinte.

Il marketing di massa non funziona in Italia, dove ormai si va sempre più verso il marketing one to one, figurati un piano di Web Marketing che vada bene per più Nazioni.
Per aziende più strutturate sarebbe bene creare business unit locali o consulenti esterni che possano dedicarsi al copy e alla pubblicità per ogni paese.

Per chi vuole sfruttare al massimo la vendita di abbigliamento online all’estero, è necessario avere diversi siti con differenti spese di spedizione (magari in Italia è gratuita), politiche di reso, servizi e garanzie differenti.

Se vuoi tutelarti sui resi puoi offrire meno giorni o condizioni diverse, scriverò più avanti su come limitare i resi, qualsiasi nazione sia.

Le garanzie possono essere anche differenti, per esempio in una nazione il reso può essere meno utilizzato, come da noi.

E commerce abbigliamento: come presentare i prodotti

Vendere online abbigliamento significa vendere un’emozione, un desiderio e il modo per farlo al meglio è valorizzare i tuoi prodotti.

Ho già scritto un articolo dedicato alla realizzazione di una scheda prodotto che converte, dove troverai in dettaglio la to do list da seguire per convertire al massimo le tue vendite online di abbigliamento.

In merito agli abiti mi voglio concentrare sull’impreziosire le foto e la presentazione dei prodotti.

Scopriamo attraverso quali mezzi.

Come fotografare abbigliamento per ecommerce

Per prima cosa le foto: servono in alta risoluzione e fatte in studio.

Investire sulle foto per un’azienda di abbigliamento online è di fondamentale importanza e anche se può essere un investimento verrà sicuramente ripagato con un aumento delle vendite del tuo ecommerce di vestiti e di brand awareness.

Implementa le immagini dinamiche per il tuo sito ecommerce di abbigliamento

Le immagini dinamiche non sono altro che delle foto interattive. L’utente vede sulla foto dei tag cliccabili che contengono Rich Media (contenuti interattivi come video, animazioni, descrizioni aggiuntive, call to action etc).

Per vedere degli esempi ti rimando all’articolo: Foto dinamiche per stupire i tuoi utenti

Presentare un prodotto con questa cura e dettaglio non solo qualificherà e differenzierà il tuo sito, ma aiuterà l’utente nell’acquisto.

Brevi video: ideali per vendere abbigliamento su internet

Un altro esempio di coinvolgimento degli utenti sono i video interattivi, solitamente sono brevi (5 secondi massimo).

Puoi utilizzare dei software come Sirv caricando il video di 3-5 secondi massimo e inserendo i tag opportuni (per fare cross selling o comunicare maggiori informazioni).

Quick View, Zoom e Foto indossate per gli ecommerce di vestiti

Altro plug-in importante è la quick view (ne parlo in questo articolo) che permette di vedere nella pagina del catalogo degli abiti l’anteprima del prodotto senza entrare obbligatoriamente nella scheda prodotto.

Oltre a questo lo zoom sulle foto di abbigliamento è fondamentale per far evincere i dettagli del tuo prodotto ed eliminare i dubbi dei tuoi clienti su particolari che altrimenti non sarebbero ben visibili.

Ci sono case history come quello di Slam Jam dove aver messo al centro della pagina il prodotto e a latere la call to action ha prodotto un aumento delle conversioni del 80%.

Questo è l'ennesimo caso che va in controtendenza a quello che leggiamo ovunque (ossia la call to action ben evidente, grande e più possibile vicina al prodotto) ed è la prova che non esistono verità assolute ma che variano a seconda del settore e grazie ai test A/B possiamo capire qual è la soluzione migliore e costantemente migliorare il tuo sito e commerce di abbigliamento.

Schede prodotto con descrizioni persuasive per vendere vestiti on line

Nella scheda prodotto la prima cosa che un visitatore fa è vedere la foto e la seconda leggere titolo e descrizione.

Ciò che molti e-commerce tendono a dimenticare è il motivo per cui gli acquirenti decidono di fare clic su quel pulsante “acquista” del loro sito. Lo shopping è un’esperienza emozionante.

Anche chi gestisce un e-commerce, quindi, deve catturare queste emozioni! Per farlo è necessario analizzare il pubblico target e scoprire quali emozioni e sentimenti scatenano le loro decisioni di acquisto.

Il copy è una leva molto importante per influenzare l'acquisto e va sfruttato a dovere con descrizioni convincenti e non nozionistiche o scontate.

Il sito di Colmar, prima del restyle, era un esempio di e-commerce di abbigliamento che seppur fatto per vendere online vestiti non puntava in alcun modo a valorizzare i contenuti dei suoi prodotti:

Cosa scrivere dunque? Oltre al titolo che deve contenere tutte le parole chiave (long tail) per una corretta indicizzazione, la descrizione deve vendere con messaggi "persuasivi".

Immagina che sia come una commessa nel negozio deve consigliare e convincere il cliente ad acquistare il prodotto.

La maggior parte dei brand conosciuti di moda gestisce in outsourcing i propri e-commerce moda e pertanto è raro che vengano curate le descrizioni (in quanto spesso sono le stesse agenzie web a farli) e una descrizione curata può essere un tuo valore aggiunto!

Valorizza i prodotti artigianali e made in Italy del tuo ecommerce di moda

I video permettono di valorizzare al massimo prodotti e produzioni. È vero che la maggior parte dell’abbigliamento viene prodotto in oriente, ma per chi ancora oggi produce in Italia si può trasmettere il valore dell’artigianalità tramite un buon video e valorizzare il made in Italy.

Ecco un ottimo esempio realizzato da DIS (Design Italian Shoes):

Per gli artigiani italiani che vogliono vendere online abbigliamento questo può essere il vero valore aggiunto rispetto alle grandi produzioni a basso costo, per rafforzare il visual sul made in Italy.

Se il tuo brand non è conosciuto il visitatore avrà sempre dei dubbi sulla qualità e tipo dei tessuti, oltre che sulla provenienza, con i video puoi abbattere, almeno in parte, queste barriere all'acquisto.

Anche il visual deve ispirarsi al made in Italy, visto che venderai in tutto il mondo perché non utilizzare i colori della bandiera italiana – magari su dei piccoli particolari del logo, senza esagerare in tamarrate 🙂 –

Chi accede può identificare sin da subito il sito e la sua territorialità.

E-commerce abbigliamento: come ridurre le richieste di reso

Una delle barriere all'acquisto più importanti per un e commerce di abbigliamento è se quel prodotto acquistato vestirà nella maniera opportuna.

Le persone che acquistano vestiti, calzature e accessori vogliono provare i prodotti prima di impegnarsi all’acquisto.

Se un acquirente non può essere sicuro della taglia o della forma dell’indumento, è molto probabile che lascerà il carrello per l’acquisto completamente vuoto.

La paura di spendere soldi per qualcosa che non si è in grado di utilizzare, e la frustrazione di dover restituire un articolo è sufficiente per costringere un acquirente a fare l’acquisto in negozio.

I Big Player della moda incentrano le loro campagne marketing proprio sui resi gratuiti estendendo sempre di più le loro garanzie e tempistiche per la restituzione.

Siccome ogni prodotto che prepari e spedisci ha un costo che aumenta nel caso rientri per reso è necessario offrire ai visitatori delle informazioni approfondite su come scegliere al meglio i prodotti e come evitare di comprare la taglia sbagliata.

Evito di postare alcuni dei tantissimi siti che ancora oggi non offrono guide alle taglie, per concentrarmi invece su buoni esempi, uno di questi è la guida alle taglie su Zalando:

Zalando offre una guida alle taglie sintetica e una approfondita, sapendo bene quanto incide fine anno il costo dei resi per errata taglia è stato sicuramente un investimento intelligente.

Un altro buon esempio legato al mondo delle scarpe è sempre quello di DIS:

La guida alle taglie, se ben fatta, ridurrà al minimo le richieste di reso per errate misure e uno degli obiettivi dell'imprenditore (o store manager) è di ridurre al minimo le perdite o costi variabili.

Anche se prevedi un lavoro molto oneroso in fase iniziale per la stesura della guida pianifica e misura quanto risparmierai nel medio lungo periodo.

Ecommerce moda: proponi un catalogo equilibrato e curato

Anche se prevedi un lavoro molto oneroso in fase iniziale per la stesura della guida pianifica e misura quanto risparmierai nel medio lungo periodo.

Ecommerce moda: proponi un catalogo equilibrato e curato

Se il cugggino 🙂 del tuo amico ti ha detto: "più prodotti hai sul sito più venderai" sicuramente avrai acconsentito in prima battuta.
Può sembrare ovvio per ragioni matematiche ma la realtà dei fatti è un'altra!

Infatti cataloghi molto ampi sono difficili da gestire per l'aggiornamento (prezzi, disponibilità, descrizioni) e spesso i prodotti una volta inseriti sul sito non vengono più aggiornati.

Il catalogo del tuo sito è come un Bonsai, va potato e curato quotidianamente.

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Ho scritto molto sulla gestione dei prezzi e di grandi cataloghi, ti rimando all'articolo dedicato.

Oltre a questo il catalogo deve essere ben navigabile, con filtri per la navigazione più dettagliati possibili.

L'architettura (o alberatura) del sito in termini di categorie è un fattore chiave non solo per la navigazione utente ma anche Seo per il posizionamento organico.

Per i siti che vogliono vendere online di abbigliamento ma che non hanno budget a disposizione per curare al massimo la navigazione e i filtri sulla piattaforma, consiglio di ridurre i prodotti, valorizzarli aumentando il loro valore percepito.

Se il navigatore non viene aiutato nella ricerca del suo prodotto (magari anche con un buon motore di ricerca interno) uscirà presto dal sito.

Come vendere online abbigliamento: ascoltare e individuare il giusto target

L'opinione personale nell'ecommerce non conta. Conta quello che dicono i clienti (e i test a/b).
Modella il tuo sito sulle abitudini dei tuoi clienti e sui loro gusti.

Non puoi sapere cosa può andare bene per loro o meno, puoi però iniziare ad ascoltarli tramite live chat, sondaggi, social, recensioni.

Se risolvi i problemi che ti sollevano, hai vinto.

Molti imprenditori mettono il sito online e pretendono che venda il giorno dopo.
Il sito al lancio vale poco o niente.

Solo ascoltando i clienti e modellando il sito nel tempo e in maniera costante, potrai portarlo in profitto.

Il processo di ascolto dei clienti e di raccolta dati non è immediato e offre spunti costanti. Questi dati, inoltre, puoi analizzarli per migliorare i tuoi servizi e la tua usabilità.

C'è un lungo articolo per te se vuoi approfondire “Conoscere ed Ascoltare i clienti per Aumentare Le Conversioni (Strumenti e Strategie)”

Nel business dell’e-commerce moda conoscere il proprio target è molto importante, perché soltanto conoscendo chi compra i tuoi prodotti puoi identificare dove andare a “scovare” i tuoi prospect (potenziali clienti).

Se il tuo stile e il visual dei tuoi prodotti sono per esempio “Urban” potrebbero essere in target gruppi sui social o blog di settore legati al mondo dello streetware (skaters etc).

Individua dove passa il tempo il tuo target di riferimento per inserirti tra di loro e farti conoscere.

E commerce di abbigliamento: fidelizza i clienti e abbatti i costi di acquisizione

Il costo dell'acquisizione di un nuovo cliente nell’ecommerce moda supera le 50 euro (Fonte: Netcomm) pertanto è necessario aumentare la Life Time Value del cliente, ossia lavorare sul riacquisto nel tempo.

Per calcolare il costo di acquisizione di un cliente basta dividere il totale degli investimenti per i clienti acquisiti (ci sono misurazioni ovviamente più specifiche e di segmento ma giusto per darti un'idea).

Una volta acquisito il cliente (o semplicemente la mail) è necessario impostare un processo di fidelizzazione al fine di ottimizzare e abbattere i costi di acquisizione.

Ci sono molte attività che puoi fare per fidelizzarli, queste alcune:

Email marketing profilata/one-to-one
"Over Delivery Gift" nel pacco
Sconto su riacquisto

L’Email marketing per vendere abbigliamento online è un'attività fondamentale che consente di creare un rapporto con il cliente (mai sentito parlare di storytelling?) oltre che di promozione commerciale dei tuoi prodotti. Più è profilata e personalizzatae più porterà risultati.
L'Over Delivery Gift è in sostanza un regalo inaspettato che il cliente si trova nel pacco alla consegna. A volte basta poco per creare grande soddisfazione ed empatia con il tuo cliente.
Per lo Sconto su riacquisto includi nel pacco un flyer di ringraziamento con un codice coupon da utilizzare per il secondo acquisto.

Ci sono tante altre tattiche per aumentare il tasso di riacquisto, ma le tengo segrete per i miei clienti 🙂

Blog e content marketing per vendere abbigliamento online

Inutile dirlo, il Content Marketing è il marketing del futuro (secondo me già del presente), lo stesso Bill Gates ha detto tempo fa che "Content is the king" pertanto ti consiglio di includere i contenuti (e una risorsa dedicata) come base della tua strategia di marketing per vendere online abbigliamento.

Oltre ai contenuti onsite (Descrizioni dei prodotti, Pagine interne, Value Proposition) sono di fondamentale importanza quelli che rappresentano l'azienda, il suo stile, le sue idee, il suo mood

Il blog e i social sono il canale di comunicazione tra azienda e cliente, il luogo di incontro tra domanda e offerta ma anche di gusti e stili.

Attraverso il blog oggi si possono produrre contatti (altamente qualificati, ossia in target) e clienti in maniera organica e senza costi di advertising.
Una volta arrivati sul tuo blog in maniera quasi naturale andranno poi sul tuo shop.

Un’azienda "muta", specialmente nel settore dell’ecommerce moda, è in totale contrasto e fuori dal contesto di condivisione continua che gli utenti hanno oggi nell'approcciarsi sul web.

Ci sono blogger, come lo è stata Chiara Ferragni con The Blonde Salad, che ora guadagnano a 6 cifre e che influenzano parte del settore con i loro contenuti.

Questo solo per fare un esempio di quanto il content marketing ricopra un ruolo centrale e delle sue potenzialità.

Per le aziende di moda che producono direttamente, individuare influencer del settore e cercare delle collaborazioni è una buona opportunità di visibilità.

In generale si investe molto poco nel nostro paese sul copywriting (all'estero invece sono figure chiave in ogni ufficio marketing) sottovalutando la forza dei contenuti scritti in termini di acquisizione clienti, vendita e fidelizzazione dei clienti.

Non solo Facebook per il social webmarketing nel settore moda

In un negozio fisico il cliente ha il vantaggio di essere in contatto con altre persone, sia che si tratti di un amico che può aiutarlo a prendere la decisione giusta o di un venditore che può rispondere alle sue domande immediatamente.

Gli acquisti online sono stati privati di questa possibilità per troppo tempo, ma ora i negozi che vogliano vendere online abbigliamento non hanno scuse: possono fornire alternative di qualità che aiutino a ridurre le incertezze dei clienti e a fornire prove sociali.

Grazie a recensioni, forum, pagine di domande e risposte e contenuti generati dagli utenti i clienti sono in grado di tenersi in contatto con gli influencer e persino i marchi stessi per consigli di stile utili per influenzare la decisione di acquisto.

Solitamente in ogni settore la prima cosa che si fa è di attivare il canale social più conosciuto: Facebook, ma prima di questo bisogna domandarsi su quali social si trova il vostro target.

Se il vostro target non è su Facebook, non puntate su Facebook.

Social network come Pinterest, Instagram e anche TikTok, sono perfetti per il settore moda, in particolare Pinterest è al 80% seguito e popolato da sesso femminile molto attivo in condivisione dei propri lifestyle.

È necessario sviluppare un modello di business e-commerce con content marketing integrato come vantaggio competitivo. I contenuti generati dagli utenti potrebbero essere la differenza tra un carrello abbandonato e una vendita.

PS: anche Ecommerce-School ha una community anche su Facebook, vieni a trovarci!

Rete display e remarketing per vendere online abbigliamento

Proprio perché vendere online abbigliamento significa vendere un’emozione è una buona idea sfruttare al massimo le proprie foto dei prodotti in campagne display.

Se i tuoi banner sapranno emozionare porteranno click e conversioni al tuo sito.

Le campagne display per il tuo ecommerce moda, per evitare sprechi di budget, devono sfruttare il remarketing multi canale, per esempio il visitatore che sul mio sito visita un prodotto ed esce troverà il mio banner con lo stesso prodotto al primo accesso su Twitter o Facebook o su altri siti.

L'importante che il banner venga mostrato solo a quegli utenti che hanno effettuato azioni significative sul nostro sito (aggiunta prodotto al carrello o iscrizione newsletter)

Contenuti dinamici e marketing automation per l’ecommerce moda

Gli utenti sono diversi, perché il tuo sito deve essere uguale per tutti?

Ci sono software che permettono di trasformare il tuo sito a seconda del visitatore.
Mai sentito di personalizzazione dinamica del sito? Vedi la foto per esempio!

Puoi cambiare foto delle slide, banner e testi a seconda del sesso e non solo.

Puoi decidere di far vedere il sito più rilevante per il tuo visitatore.

Oltre a riconoscere se uomo o donna, i software di marketing automation riconoscono se il visitatore è stato già sul sito e in base ai suoi comportamenti possono mostrare i contenuti più rilevanti.

Oltre alla personalizzazione del sito grazie al marketing automation potrai offrire un marketing one to one con ogni tuo cliente e sfruttare inoltre:

Prodotti raccomandati sul comportamento dei clienti (come Amazon)
Email marketing one to one (personalizzata per ogni cliente)
Cross selling/up selling (per aumentare lo scontrino medio)
Acquisizione clienti (con pop up, message bar etc)
Real time marketing (creare delle azioni di marketing sui comportamenti degli utenti)

Se vuoi approfondire ho scritto un articolo dedicato sul web marketing comportamentale.

Come sfruttare la multicanalità per il tuo ecommerce di abbigliamento

In un altro articolo ho scritto di quanto ci sia questa rincorsa costante all'ecommerce, pensando che sia un eldorado visto che continua a crescere ormai da 15 anni con costanza.

È vero che è un mercato in crescita e con ottime opportunità da sfruttare, ma va anche detto che il 97% delle vendite totali oggi avviene ancora nei negozi, e solo il 3% online.

Ci sono alcuni settori dove l’online pesa il 7% come l'elettronica, ma non sposta molto.

Molti imprenditori abbandonano il marketing offline a favore di quello online non sfruttando la multicanalità e la possibilità di portare gente in negozio.

Oggi posso vedere un prodotto del tuo sito a casa e ricevere un messaggio promozionale riferito allo stesso prodotto quando sto passando vicino al tuo negozio con il marketing di prossimità.

Quella che si chiama Local Search è un'attività da affiancare al marketing online (anzi va integrata!), se vuoi approfondire un riferimento nel settore è Luca Bove (localstrategy.it)

Pertanto se hai uno o più store il marketing dovrà essere bidirezionale online to offline e viceversa.

Oggi l'utente può guardare il prodotto in store e comprare online oppure navigare su internet per poi andare in negozio.

Uno sguardo al futuro dell’e-commerce moda

Le nuove tecnologie e l’internet of things probabilmente influenzeranno l'esperienza di acquisto nei prossimi anni e di conseguenza anche il marketing.

La realtà virtuale permette già oggi di avere applicativi per una nuova customer experience, come nell'esempio di "fashionista".

La stessa (o simile) tecnologia è disponibile in specchi virtuali da installare negli store per poter consultare tutta la gamma prodotti e simulare l'aspetto dell'indossato:

Probabilmente i tempi non sono ancora maturi ed ancora in pochi stanno puntando a questo tipo di innovazione (anche per i costi elevati di implementazione), ma sapere come si evolve il mercato offre sempre un vantaggio competitivo su chi invece non continua ad aggiornarsi.

Concludendo

Se sei arrivato fino in fondo, intanto ti ringrazio 🙂 e sono convinto che farai tesoro di questi utili consigli.
Tutto ciò che non ho scritto in questo articolo lo puoi trovare sparso negli articoli del blog.

Vendere abbigliamento online non è più complesso di altri settori, anzi è in crescita e offre ottime possibilità di inserirsi in un mercato si saturo, ma anche maturo e abituato a comprare.

Non preoccuparti se grossi Big Player dominano il mercato, lavora con le nicchie, trova il tuo target, personalizza al massimo il tuo sito sui gusti dei tuoi clienti, sfrutta i giusti canali social e Sem e i risultati arriveranno. È quello che ti auguro!

Nell'articolo non ho approfondito come sfruttare le nicchie di mercato e come posizionarsi al meglio (posizionamento commerciale, non seo) perché ho già scritto un articolo dedicato che ti consiglio di leggere: