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COME REALIZZARE UNA SCHEDA PRODOTTO CHE CONVERTE

L'obiettivo dell'articolo è di fornirti una guida completa alla realizzazione di una scheda prodotto che aumenti drasticamente le tue conversioni.

Per realizzare una scheda prodotto che converte è necessario concentrarsi su 10 Regole:

  • Contenuti (Chiari e Approfonditi)
  • Foto e Video
  • Garanzie
  • Social Proof/Recensioni
  • Domande e Risposte online
  • Disponibilità e Tempi di Consegna
  • Call To Action 
  • Eliminare le Distrazioni
  • Prezzi
  • UpSelling – Cross Selling
  • Urgenza e/o Scarsa Disponibilità

Vediamoli in dettaglio e mi raccomando metti in pratica tutti questi step!

CONTENUTI CHIARI E CONVINCENTI:

Se conosci Adwords sai che una chiave per la riuscita delle campagne sono la realizzazione di Annunci che convertono.
Allo stesso modo i testi e la loro rilevanza sono fondamentali per la vendita dei tuoi prodotti.

TITOLO DEI PRODOTTI:

Il titolo non deve essere studiato solo in ottica Seo (con keywords ben specifiche) ma deve anche coinvolgere, essere accattivante.

E’ importante inserire nel titolo anche il beneficio o l’utilità del prodotto oltre alle specifiche.

Ecco alcuni Esempi:
Settore Cosmesi:

Come vedi sia nel titolo sia nella descrizione non c'è scritto cos'è (crema o capsule?), a chi si rivolge e i benefici che produce.

Un buon Titolo potrebbe essere:
" 30 Capsule Heliocare Bronze Antiossidante per sport o stress lavorativo"

Cerca di inserire più keywords possibili nel Titolo! Questo ti aiuterà nella ricerca organica.

Settore Arredo:

Il titolo come puoi vedere è inesistente. Non c'è scritto neanche Tavolo!

Un buon Titolo invece:
"Tavolo Calligaris 136 x 180 Ovale in Rovere Wenge per Zona Giorno o Cucina"

E' importante inserire tanti riferimenti (keywords) per ogni prodotto, nel caso specifico chi cerca un tavolo nella specifica finitura o misura è più probabile che incontrerà il vostro sito nella ricerca organica.

Oltre a questo un titolo completo ed esaustivo permette immediatamente di far capire al visitatore il prodotto.

DESCRIZIONE BREVE E APPROFONDITA:

Chi compra online è più diffidente in quanto spesso non conosce il prodotto o non ha possibilità di provarlo o toccarlo con mano.

La descrizione deve colmare questa mancanza coinvolgendo il visitatore, conquistandolo e a spiegando al massimo i dettagli del prodotto.

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La descrizione deve essere completa perchè elimina le domande in merito al prodotto. Più è completa e meno dubbi avranno nel comprare.
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Se vendi tapis roulant amplifica i benefici che riceveranno utilizzandolo, se vendi quadri l'emozione che produrranno.

Se descrivi come il prodotto può soddisfare un bisogno, i visitatori comprano.

Quelli bravi vendono prodotti che non servono creando loro il bisogno,.

La maggior parte degli ecommerce hanno una descrizione breve e una lunga.

In quella breve devi vendere. Come un annuncio di Adwords.
Poche parole convincenti, chiare e che spiegano il beneficio.

In quella lunga ci deve essere tutto quello che cerca il visitatore.
A chi naviga non piace leggere sul video testi lunghi, comunica piuttosto con icone, bullet point, spaziatura e un testo conciso.

In Aggiunta offri manuali, schede tecniche, guide (come guida alla taglia) per aiutare l'utente all'acquisto.

Oltre le descrizioni c'è il testo per i resi e la spedizione che devono essere corti e comprensibili a un bambino.
Le icone piacciono perchè spiegano qualcosa in uno sguardo.

Quindi per non sbagliarti...non farai mica come questo sito? 🙂

FOTO E VIDEO:

Potrei riassumere questo paragrafo in una frase: "Su internet non vendi prodotti ma un' Emozione". L'emozione che vendi deve trasparire dalla foto.

Oppure dai Video, penso ad una sartoria che produce capi in pelle che filma l'intera produzione artigianale e inserisce il video nella scheda prodotto, vendendo un prodotto che hai visto fare dall'inizio alla fine.

Oggi tutto ciò che compriamo non vediamo come si fa.

Chi vende abbigliamento di lusso dovrebbe puntare sui video, aumenterebbe di molto le conversioni con un video come questo:

Almeno che non ti sei visto 1000 puntate della serie "Com'è fatto?" non sai come è stato realizzato quel prodotto in vendita.
Far i video delle proprie produzioni è una leva vincente per il proprio marketing.

Per chi fa sta cercando fornitori per il proprio ecommerce, consiglio di trovare degli artigiani bravi nei loro settori, l'abbigliamento per esempio ne ha tanti.

Conosco tanti siti di moda che producono loro stessi i prodotti e hanno una solo foto nella scheda prodotto (di video non se ne parla).

Sono dunque indispensabili zoom sulle foto, foto in alta risoluzione e se possibile in più angolazioni oltre che la possibilità di inserire una visualizzazione a 360 gradi.

Più foto inserisci e più il visitatore sarà conquistato. Se puoi realizza delle schede prodotto premium con tanti dettagli e specifiche aggiuntive come l'esempio seguente del sito eprice.it per un televisore:

Anche le foto ambientate (invece che su sfondo bianco) sono spesso più accattivanti, Ikea ne ha fatto un uso vincente attraverso foto emozionali che vendono l'ambiente, il contesto nel quale si riconosce il visitatore, piuttosto che il prodotto stesso.

Alcuni siti offrono l'acquisto direttamente sulle ambientazioni, come lo Shop By Room di ShopMack :

Se vuoi approfondire su come migliorare le immagini nella schede prodotto, ti consiglio di leggere l'articolo dedicato.

GARANZIE:

Abbiamo già detto che molti visitatori atterrano direttamente sulla scheda prodotto dalla ricerca organica oppure tramite adwords.

Se utilizzi Google Adwords i tuoi click atterreranno quasi sempre sulle pagine dei prodotti.

(Esempio: cerco su google: “Letto matrimoniale in legno laccato bianco” il click deve atterrare sulla pagina del prodotto e non sulla home page o sulla pagina di catalogo! Mi raccomando!)

Proprio perché il cliente dal click di google arriverà su questa pagina, la stessa deve contenere tutte le informazioni chiave per rimuovere i dubbi del tuo cliente ed incentivarlo all’acquisto.

Non puoi permetterti che il cliente si allontani dalla scheda prodotto in cerca di informazioni ma devi comunicarle subito ed in maniera chiara ed evidente.

Rassicuralo subito con le garanzie che offri e cerca di inserire più informazioni possibili nella scheda prodotto, come l'esempio di seguito che ho realizzato per un mio cliente:

Di solito le garanzie più attraenti da comunicare sono:

  • Pagamenti Sicuri (Paypal o SSL se il tuo ecommerce li prevede)
  • Reso Facile e Gratuito
  • Spedizione Gratuita

Nel caso non riesci ad offrirle tutte concentrati almeno su una di queste e mettila ben in evidenza. Le garanzie in generale non sono mai troppe.

Se un tuo competitor offro i prodotti allo stesso prezzo e più garanzie, domandati perchè i clienti dovrebbero acquistare da te.

SOCIAL PROOF/RECENSIONI:

Sono davvero molte le attività che puoi organizzare sul tuo ecommerce coinvolgendo i tuoi utenti.

Partiamo dalle recensioni, che se prendiamo Amazon sono il vero asset, il vero valore del sito.

Un altra multinazionale con grossi investimenti potrebbe copiare e raggiungere Amazon anche in pochi anni ma ci metterebbero molto a pareggiare le recensioni e la fidelizzazione che Amazon ha creato in questi anni.

I clienti di Amazon intervistati, hanno affermato che le recensioni li influenzano per il 25% nell'acquisto.

Crearti una tua community può diventare il vero asset del tuo sito ecommerce e non.
Prendi Giorgio Tave, il maestro della Seo in Italia, il suo forum con oltre 100.000 iscritti è forse irraggiungibile per gli altri.

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Punta a far crescere le tue recensioni interne. Sarà una priorità del sito, un vero valore anche se un giorno dovessi venderlo.

Per incentivarle puoi inviare delle mail automatizzate (dette transazionali) subito dopo la consegna chiedendo una recensione del prodotto a fronte di uno sconto da utilizzare per la prossima spesa oppure dei punti per la sua carta fedeltà.
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Ai recensori puoi far creare un profilo con foto, nickname, avatar e livello (Silver, Gold, Platinum)

Puoi fare una classifica e premiare i migliori recensori.

Puoi incentivarli in molti modi, ti riporto una bellissima attività del giardino dei libri:

Ai clienti piace comunicare con loro. Se puoi fai in modo di far comunicare i visitatori con chi ha scritto le recensioni.

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Tra consumatori ci si aiuta, si collabora.
Un visitatore preferisce un consiglio di un cliente che dell'assistente online del sito.
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Puoi anche valutare l'utilizzo di piattaforme esterne di recensioni, come TRUST PILOT.

Assicurati che nella tua scheda prodotto ci siano recensioni e feedback utenti ben in evidenza oltre alla social proof (se vuoi approfondire argomento ho scritto un articolo dedicato)

RISPOSTE ONLINE:

Un altro consiglio è di pubblicare tutte le risposte su quel determinato prodotto alle quali darai risposta, di modo che anche altri utenti possano leggerle e di conseguenza eliminerai tutte le domande identiche.

E inoltre sempre piacevole vedere un’azienda che risponde velocemente.

In generale raccogli tutte le domande che ti arrivano (call center, live chat, ticket, mail etc) e pubblica le risposte o in una sezione apposita, oppure aggiungi le informazioni che non sono presenti nella descrizione del prodotto.

DISPONIBILITA' E CONSEGNA:

Un altro punto molto importante è quello di avere la disponibilità ben in evidenza e soprattutto deve essere reale!

Non c'è cosa peggiore di far acquistare un prodotto e poi avvisare il cliente di non essere disponibile.

Oltre la figuraccia ed il disservizio, dovrai perdere tempo con il rimborso (se ha pagato con Paypal occhio perchè paypal non digerisce molto i rimborsi) e con la gestione di un cliente deluso che sicuramente non ti farà buona pubblicità.

Se vendi prodotti che non hai fisicamente nel tuo magazzino, è necessario avere allineate le giacenze con quelle del fornitore.

Se ancora gestisci le disponibilità manualmente chiedi al tuo fornitore un file dati delle giacenze (xml, csv,json etc) ed al tuo programmatore di andare a leggere le giacenze almeno 3 o 4 volte al giorno (così le avrai sempre aggiornate).

L'affidabilità per un ecommerce è tutto!

Oltre a questo è necessario essere trasparenti e chiari sui tempi e costi di consegna.
Uno dei successi di Amazon è dato proprio dalla certezza che offre ai propri clienti di ricevere la merce entro le date indicate.

Allo stesso modo nella scheda prodotto bisogna dare dei riferimenti chiari al cliente del costo finito (quindi incluso di costi di spedizione) e di quando riceverà la merce, come da esempio:

Ecco un altro ottimo esempio su Eprice.it:

Mi raccomando! Questi tre dati (Disponibilità, Tempi e Costi di Consegna) sono fondamentali per aumentare le conversioni della tua scheda prodotto.

CALL TO ACTION:

Nella scheda prodotto la CALL TO ACTION deve essere unica: AGGIUNGI AL CARRELLO!
Non devono essere presenti altri pulsanti, il tuo obiettivo in questa pagina è di vendere.

Il pulsante della Call to action "Aggiungi al carrello" deve essere grande, ben visibile e di un colore rilevante (non triste!)

Se puoi evita colori come il nero o il grigio, il colore deve "spezzare" rispetto al resto.

La call to action si chiama così perchè deve chiamare all'azione, utilizza colori che colpiscono e risaltano tra l'intero layout.

Quale copy utilizzare? Aggiungi al carrello, Acquista Subito, Aggiungi allo Shopping Bag etc?

Nessuno lo sa! Sicuramente una CTA più utilizzata è aggiungi al carrello, ma puoi usare i Test A/B per monitorare quale converte di più.

Ovviamente per fare test a/b devi avere molto traffico, nel caso lo avessi puoi approfondire i seguenti articoli:

ELIMINARE LE DISTRAZIONI:

Come vedi ci sono tanti elementi che devono essere presenti nella tua Scheda prodotto.
Siccome sono già tanti è bene eliminare il superfluo e le distrazioni all'acquisto.

Prima di tutto i colori devono essere equilibrati, bilanciati e al massimo 3/4.
Questa regola vale per tutto il layout del sito.

Il consiglio è di utilizzare 2/3 colori max per il layout ed un quarto colore per le call to action.

Non fare come questo sito, troppi colori e distrazioni:

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Togli tutti i pulsanti come Condividi con un Amico, Aggiungi alla Wishlist, Stampa etc. Il visitatore non deve fare queste cose, ma aggiungere il prodotto a carrello.
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Infine i Social non servono in questa pagina se non come Social Proof (ossia come testimonianza che hai un numero importante di follower), ma soprattutto non ci devono essere link dei social che rimandano fuori dal sito.

Per approfondire:

Come Sfruttare i Social Network nel Layout di un Ecommerce

PREZZI:

Qualsiasi prodotto ha un prezzo di listino sul quale vi è applicata una scontistica che corrisponde al tuo margine.
La maggior parte degli ecommerce inserisce sia il prezzo di listino sia il prezzo scontato.

Ormai su internet è un continuo bombardamento di codici coupon, sconti extra, bollini 20,30% sui prodotti, sconti fino al 70% etc. Siamo sicuri che questa politica sia vincente?

Nei miei anni di consulenza svolta in diversi settori posso dire che in alcuni è necessario inserire il prezzo di listino, in altri è meglio ometterlo.
Non è una regola fissa, ma a seconda di quello che vendi e del tuo settore può funzionare.

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Questo perchè se metti il prezzo di listino dai un riferimento al cliente e l'associazione che farà rispetto al prezzo scontato sarà riferito allo sconto.

Se invece metti direttamente il prezzo di vendita senza altri riferimenti, valuterà se quel prezzo è conveniente rispetto alle sue tasche e non rispetto al prezzo ufficiale.
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Anni fa per un cliente che vendeva t-shirts c'è stato un aumento delle conversioni molto importante soltanto eliminando il prezzo di listino.
Se hai scontistiche basse e lo sconto che proponi non è allettante fai questa prova.

Uno sconto del 5 o del 10% non è recepito come conveniente, visto che la maggior parte dei siti ha in home page Banner con sconti fino al 70%!

I Test A/B sulle pagine web servono a misurare queste modifiche. L' opinione personale nell'ecommerce non conta, ma contano i risultati dei test.

Nel fare i prezzi ricordati sempre che il fatturato conta poco, quello che conta è il margine che tiri fuori a fine anno.

UP SELLING/CROSS SELLING:

Quando parliamo di Up Selling applicato all’ecommerce si intende la capacità di portare il cliente ad acquistare un prodotto di prezzo superiore, mentre per Cross Selling gli accessori o servizi ad essi collegati.

Per esempio Cross selling su un paio di scarpe può essere offrire lucido + lacci colorati, per una camicia dei gemelli o una cucitura personalizzata, per un hardware la garanzia etc.

Il sito Eprice.it offre la possibilità di creare dei pacchetti con prodotti accessori. La sezione è navigabile e ha come obiettivo quello di aumentare lo scontrino medio d’acquisto:

Nella scelta dei prodotti correlati da inserire nella scheda prodotto bisogna prestare sempre attenzione quando si fa upselling, infatti se un visitatore è sulla scheda prodotto di una giacca con prezzo di vendita di 199,00 euro seleziona nei correlati prodotti da 199 euro in su.

Ci sono dei software di Marketing Automation che gestiscono in maniera dinamica i prodotti correlati a seconda dei comportamenti dei clienti.
Ne parlo nel mio prossimo corso di Ecommerce Management.

Più che il prezzo di vendita è importante il margine commerciale, pertanto promuovi sia i tuoi prodotti più venduti ma soprattutto quelli dove hai più margine.

Il cross selling funziona molto bene anche se inserito nel checkout in quanto il cliente è “caldo” e sta definendo l’acquisto.

Siti come vistaprint.it o bottegaverde.it sono solo due tra molti che applicano benissimo questa strategia.

CONCLUSIONI:

Per concludere ti lascio due layout realizzati con Balsamiq Moqup che puoi prendere d'esempio:

LAYOUT 1:

I link ai social li ho lasciati nel caso avessi prodotti virali, videogames etc ma in linea generale è meglio toglierli perchè inutilizzati.

LAYOUT 2:

Dopo aver disegnato il Wireframe ecco come è stata realizzata live sul sito:


Utilizza questi layout e l'intero articolo per migliorare la tua scheda prodotto.

Se hai un ecommerce metti in pratica queste modifiche e le tue conversioni saliranno.
Ovviamente il resto del sito dovrà essere altrettanto ben fatto, come per esempio il Carrello e Checkout:

Alla prossima!

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2 commenti

alexia 6 Agosto 2015 at 23:28

ciao! è stato uno degli articoli migliori che io abbia letto, grazie!!!! Provo a farti una domanda, come faccio ad aggiungere quelle icone con scritte del Pagamento sicuro, Reso facile che si vedono nel sito efarma.it?
Io lavoro con woo commerce e non riesco a saltarci fuori

Bravo e complimenti da oggi ti seguirò un casino…

Rispondi
Francesco Chiappini 8 Agosto 2015 at 20:44

Ciao Alexia

Grazie per i complimenti!

Per quanto riguarda woocommerce lo utilizzo al momento per le affiliazioni, per progetti ecommerce da diversi anni sto lavorando con magento e prestashop, puoi trovare gruppi dedicati su facebook dove postare la domanda.
Però continua a seguirmi per tutto il resto! 🙂

Ciao
Francesco

Rispondi

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