Vendere Food Online | Ecommerce School Blog

Scopri in questo articolo quali sono i principali modelli di business per vendere food online, come scegliere quello giusto per te e quali sono gli errori da evitare nella vendita online di prodotti alimentari.

A che punto sta l’Italia nella vendita di food online?

Da quando è cominciata la pandemia da Covid-19 la crescita del settore food online è stata molto veloce in tutto il mondo … e in Italia? 4 miliardi di fatturato nel 2021 con un tasso di penetrazione del 2,7%.

Questi dati, seppur incoraggianti, dimostrano che nel nostro paese c’è ancora molta strada da percorrere.

Secondo Europanel, gli italiani acquistano cibo online 5 volte in meno rispetto al Regno Unito e 3 volte in meno rispetto alla Francia.

Nonostante la grande differenza tra l’Italia e i due paesi citati, i numeri racchiudono un altro dato molto importante che ha suscitato in noi una riflessione: nel Regno Unito il 43% della popolazione ha dichiarato di aver acquistato food online almeno una volta, mentre in Italia il 59%. Come si spiega?

Secondo Marco Biasin, Imprenditore ed e-commerce manager, nonché autore del libro E-commerce Food, questo accade perché in Italia la qualità dell’offerta non soddisfa la domanda.

Vendere prodotti alimentari on line ha molto senso vista la propensione degli italiani agli acquisti in questo settore, tuttavia, per crescere in questo mercato è cruciale alzare la qualità dell’offerta.

Prima di analizzare i diversi modelli di business ai quali puoi ispirarti, vogliamo darti una dritta su alcune parole che devi assolutamente conoscere se desideri vendere cibo online (e non solo!).

Concetti da conoscere se vuoi iniziare a vendere online prodotti alimentari

CAC acronimo di Customer Acquisition Cost – indica il costo che devi affrontare per acquisire nuovi clienti.

LTV acronimo di Life Time Value – la stima del fatturato medio che una persona genera nel corso della sua vita come cliente.

MVP acronimo di Minimum Viable Product – Tra i punti cardine del metodo Lean Startup, è la versione iniziale di un prodotto che permette di raccogliere informazioni validate sui clienti con sforzi minimi.

Quali sono le realtà che vendono food online in Italia?

Quando si parla di vendita alimenti on line, si pensa subito a Just Eat, Glovo o Deliveroo, in realtà oltre al food delivery, in Italia una buona fetta della vendita online di prodotti alimentari è da attribuirsi al Grocery Alimentare e all’Enogastronomia.

Regola numero 1: non mischiare i modelli

Spesso ci è capitato di assistere a cambiamenti di modello di business in itinere con conseguenze molto negative a livello di posizionamento.

Uno dei primi consigli, forse il più importante, che possiamo darti se hai deciso di commercializzare prodotti alimentari online è di non mischiare i modelli di business.

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I modelli di business per Vendere Food Online

Dopo averti dato il consiglio più importante per iniziare la tua attività, ti presentiamo alcuni (i più usati) i modelli di business per vendere food online, indicando vantaggi e svantaggi.

B2B o B2C

Pensando alla vendita di food su internet, ci viene in mente in modo automatico il commercio B2C, in realtà, una grande fetta delle aziende che vendono online prodotti alimentari è B2B.

👍Il modello B2B (business to business) ha diversi vantaggi, inclusi:

Alta fidelizzazione – cambiare fornitore è molto più complicato e ha un costo, per cui si tende a rimanere sempre con lo stesso.
Elevato LTV – l’alta fidelizzazione restituisce un alto LTV.
Semplicità logistica – avendo un’attività sempre aperta, il cliente B2B è sempre disponibile alla ricezione merci.

👎Contro:

Poca penetrazione nel mercato – è un segmento ancora poco sviluppato e legato ai modelli tradizionali.
Necessità di vendita offline – vendere online al B2B è complicato, ma è più semplice generare lead che possono essere convertiti in maniera tradizionale, offline.
Pochi casi studio presenti – essendo un segmento legato ai modelli del passato, non ci sono ancora molti esempi da cui trarre spunto.

👍Anche il modello B2C (business to consumer) ha i suoi pro e contro, osserviamo prima i pro:

Alta penetrazione nel mercato – è un mercato che già esiste ed è in crescita.
Esistenza della domanda espressa – sui motori di ricerca c’è molta domanda.
Immediatezza nei risultati – non occorre aspettare, si possono fare subito test rapidi di analisi di profittabilità economica (MVP).

👎Contro

Complessità logistiche – il B2C ha maggiori problemi legati alle mancate consegne.
Bassa fidelizzazione – in questo periodo storico l’utente non compra da un unico fornitore, ma sperimenta servizi diversi.
Alti costi di acquisizione clienti – essendoci una bassa fidelizzazione e un altrettanto basso LTV, sarà più elevato il costo di acquisizione di nuovi clienti.

Vendere Food Online: modello locale o nazionale?

Il modello di business locale si basa sull’apertura di piccole distribuzioni territoriali, su singole città, quello nazionale sulla distribuzione sull’intero territorio nazionale.

Locale e nazionale sono due modelli di business totalmente diversi che, come dicevamo, non possono intersecarsi. Un esempio di azienda che ha scelto il primo modello è Cortilia, il secondo FruttaWeb.

👎Parliamo prima dei tasti dolenti del modello locale:

Difficile scalabilità – essendo concentrato su un’unica area geografica, qualora volessi estendere il business, dovrai cominciare da zero (nuovi fornitori, nuovo magazzino, nuovo personale, nuova comunicazione ecc.)
Difficoltà di estendere il catalogo – focalizzandoti su un pubblico ristretto in valore assoluto, difficilmente potrai avere prodotti di nicchia e l’estensione del catalogo potrebbe significare avere un magazzino di prodotti a bassa rotazione.

👍Scegliere un modello locale ha un grandissimo vantaggio, ossia darti l’opportunità di sfruttare diverse soluzioni di consegna. Con questo modello di business, quindi, puoi erogare un servizio di consegna di altissimo livello, impiegando padroncini con mezzi propri, rider con scooter o bici elettriche e altri sistemi di consegna veloce.

👍Contrariamente a quello locale, il modello nazionale offre la possibilità di estendere da subito il catalogo con una conseguente alta scalabilità.

👎Svantaggi del modello nazionale:

Necessario un maggiore budget iniziale – il target è la nazione intera, per cui servono maggiori investimenti in termini di piattaforma, marketing, magazzino, personale ecc.
Servizio logistico appoggiato su terzi – la qualità del servizio di consegna dipende dal provider logistico e logicamente non sarà mai veloce come quella del modello locale.

Grocery o tipicità

Un altro punto su cui devi riflettere quando desideri vendere food online è la scelta della tipologia di prodotti da offrire.

Per grocery si intendono i classici prodotti in vendita nei supermercati, per tipicità, invece, prodotti di nicchia, particolari, con uno storytelling peculiare. Il modello grocery necessita di investimenti costanti e ha alte barriere di ingresso proprio per la necessità di capitali iniziali.

A livello mondiale, attualmente, un’azienda italiana con modello grocery è Everli, tra i marketplace europei più importanti per la spesa online.

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In abbonamento o a scelta?

Anche se vendi prodotti che vengono acquistati in modo continuo, perché frutto di un bisogno quotidiano, proporre al cliente un abbonamente non è sempre la soluzione giusta.

Il modello in abbonamento può funzionare solo se i tuoi clienti acquistano con una frequenza regolare.

Anche se non ci sono molti dati sui risultati dei modelli in abbonamento, di seguito trovi i pro e contro.

👍Vantaggi

Conoscenza dei volumi in anticipo
Capacità di pianificazione organizzativa (logistica)
Prevedibilità dei flussi di cassa.

👎Svantaggi

Limitata estensione di gamma
Limite di posizionamento di prezzi
Complessità tecnologiche.

Modelli di business nuovi o minori – Alcuni esempi dall’Italia e dall’estero

Esistono anche dei modelli di business minori, come il meal-kit, le flash sale e il live shopping.

Il meal-kit è un modello commerciale in cui l’azienda invia al cliente ingredienti e ricette di cibo pre-porzionati e talvolta parzialmente preparati per preparare pasti fatti in casa.

Tra i player italiani che usano il modello meal-kit troviamo i seguenti marchi:

Flash Sale e Live Shopping

Le Flash Sales chiamate anche Private Sales sono vendite veloci, ovvero limitate nel tempo e d’occasione. Un esempio è l’azienda Svinando (acquisito da Giordani Vini S.p.A.).

Il Live shopping è un modello di business basato sulla vendita di prodotti tramite video live. Durante la diretta appaiono dei popup tramite i quali puoi effettuare l’acquisto senza abbandonare la visione del video.

I modelli che non funzionano

Esistono poi dei modelli di business che non possono funzionare, perché entrano in conflitto con quello che deve essere un sano conto economico aziendale. Tra questi, citiamo:

Business in abbonamento su scala nazionale con basse marginalità di prodotto
Business su scala nazionale con basso scontrino medio e senza estensioni di gamma o mono prodotto
Business con prodotti di nicchia solo su scala locale.

Conclusioni

Con 4 miliardi di fatturato nel 2021 il mondo del food online appare oggi un settore in forte crescita.

Viste le grandi potenzialità, è fondamentale migliorare la qualità dell’offerta per far crescere i numeri ulteriormente.

Importantissimo per il successo della tua attività è la scelta del modello di business e la coerenza nel portarlo avanti senza ricorrere a modelli ibridi o a cambiamenti improvvisi di modello.

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