Come aumentare la marginalità su ogni vendita grazie al Marketing Automation

Gli obiettivi di un e-commerce solitamente sono legati all’acquisizione clienti, alla fidelizzazione e massimizzazione del margine sulle vendite.

Su quest’ultimo punto c’è molto da fare e il tuo obiettivo è quello di recuperare marginalità su ogni singola vendità.

Quello che succede spesso però è che le offerte e gli sconti vengono applicati a tutto il traffico, senza distinguo.

C’è una parte di visitatori che acquista lo stesso anche senza sconto e su questi stai perdendo “margine” (guadagno) sulla vendita.

Questo significa definire un investimento sui vari segmenti per settare poi la strategia di acquisizione e fidelizzazione.

Facciamo qualche esempio e partiamo da una ipotetica segmentazione:

Ti ricordo che i nomi dei segmenti sono indicativi e puoi chiamarli come vuoi anche se alcuni sono in uso comune (come prospect o lead)

E’ chiaro che questi segmenti sono molto diversi tra loro e hanno intenti e relazioni differenti con il nostro e-commerce.

Definisci degli obiettivi per ogni segmento e prepara delle grafiche e delle offerte ad hoc per loro, impostando una strategia contenente una scala di sconti come la seguente:

Questa strategia puramente ipotetica, varia in base al ciclo di vita di un cliente, pertanto dovrai valutare in autonomia quando definire un cliente ricorrente, dormiente o perso in base all’analisi del tuo database.

Ho utilizzato nell’esempio degli sconti ma altre leve come spedizione gratuita, over delivery e benefit vari possono essere inclusi o previsti in sostituzione.

Il ragionamento alla base è che investo forte sull’acquisizione di nuovi clienti e sul rengagement, mentre massimizzo il margine sulle vendite di chi acquista regolarmente nonostante gli sconti.

Pensare che tutti acquistano per il prezzo è sbagliato, molti acquistano per altre necessità.

Quello che ti permette il marketing automation è di individuare questo tipo di utenza ed implementare una strategia su misura sullo loro abitudini.

Puoi obiettare che anche su chi è già cliente è importante investire, ma invece di sconti, puoi offrire dei servizi accessori come il servizio prime di Amazon o dei programmi fedeltà, piuttosto un’area dedicata sul sito con una selezione di prodotti in esclusiva per i clienti VIP, etc.

Una delle più grandi difficoltà degli e-commerce è di mantenere il markup sulle vendite e spesso per aumentare i fatturati si tende a diminuire il margine, ma questo è uno dei valori più importanti per la redditività del business ed una corretta strategia di pricing e di gestione degli sconti aiuta a non perdere utile sul fatturato.

E’ facile perdere margine, se non si è attenti.

Ci sono degli e-commerce che utilizzano servizi di affiliazione per le vendite, dove riconoscono una percentuale sulla vendita (di solito dal 8% al 10%) all’affiliato che manda click sul sito che generano vendite.

Se hai uno sconto flat per tutti del 20%, su questo traffico pagherai il 28 o il 30% totale includendo le commissioni e soprattutto se rivendi commodity può significare vendere in perdita o a zero margine.

Con il marketing automation puoi escludere dall’offerta tutto il traffico proveniente dai referral di affiliazione, oppure dare un 10% di sconto invece del 20%.

Stesso discorso puoi farlo su altre fonti di traffico, per esempio investire 20% su chi arriva dal TRAFFICO ORGANICO e 10% da ADWORDS visto che già investi in campagna e costo per click.

Il presidente di una grossa azienda e mio mentore, una volta mi disse (“vendere è facile, il difficile è vendere guadagnando”).

Grazie al marketing automation questo sarà più facile e potrai automatizzare la gestione delle offerte e l’ottimizzazione del margine sulle vendite.

Durante il Corso di Automation ti faremo lavorare in aula sulla strategia, sui segmenti e sulle politiche di pricing e promozioni al fine di rendere il tuo ecommerce competitivo, senza però perdere margine!

Ti aspettiamo in aula!