5 pilastri per un ecommerce B2B di successo

Le aziende B2B tradizionali oggi non possono più funzionare con i modelli di vendita che hanno utilizzato fino ad oggi. 

Devono adeguarsi al digitale e sfruttare l’ecommerce per offrire nuovi servizi e affiancare anche la forza vendita per l’acquisizione clienti. 

Purtroppo, spesso le aziende non sanno implementare un ecommerce B2B: vediamo allora 5 punti estremamente importanti per fare ecommerce B2B.

1. Il contenuto del prodotto

Il primo riguarda il contenuto del prodotto.

Le aziende tendenzialmente non ci investono molto, eppure questo è il primo step davvero fondamentale: digitalizzare il catalogo, creare un feed di prodotti che possa essere fruibile dagli utenti e possa essere distribuito su più piattaforme possibili, che abbia tutti gli attributi, le foto e i video e qualsiasi informazione possa arricchirlo. 

Anche le traduzioni del catalogo in più lingue sono altrettanto importanti, specialmente se l’obiettivo è quello di andare a vendere all’estero.

2. Il marketing aziendale e di prodotto

Il secondo punto è il marketing aziendale e marketing di prodotto.

Dopo aver digitalizzato il catalogo e aver individuato il maggior numero di informazioni e materiale relativo a ciascun prodotto, è necessario offrirli ai rivenditori, anche tramite dei press kit, detti anche piani media. 

Tutto il marketing di prodotto è utile e non può essere delegato a chi è in mezzo alla catena distributiva. Altrimenti il rischio è che il rivenditore crei del materiale di scarsa qualità, e questo è un rischio molto molto alto, ma in questo caso il danno poi è del brand a tutti gli effetti. 

In questo senso, è anche estremamente importante che l’azienda B2B distribuisca ai propri clienti le cosiddette Brand Guideline, indicando la propria palette di colori, il proprio font, i propri loghi e impedendo ai terzi di comunicare i propri prodotti e il proprio Brand in maniera del tutto casuale.

Veniamo da generazioni in cui sicuramente le aziende si occupavano principalmente del prodotto, oggi il brand si deve occupare di tutto, marketing compreso. E, se si ha un’azienda che opera nel B2B, questa è davvero la base.

È importante che l’azienda, inoltre, abbia il controllo totale del marketing, che abbia una mappatura completa dei clienti sul territorio, che faccia attività di acquisizione clienti in maniera diretta, che sviluppi un CRM interno e che soprattutto lo vada a popolare nel tempo.

Se parliamo sempre di marketing, l’azienda deve anche creare un Ufficio Commerciale digitale al proprio interno, che si occupi della fase di on boarding per esempio del cliente e di sviluppare un primo contatto, che fornisca la consulenza necessaria e che sia in grado di fare le call di vendita, di sviluppare preventivi e di poterli poi integrare anche con le attività del CRM.

3. La piattaforma B2B e la struttura IT

Il terzo pilastro riguarda la piattaforma. Ma, più in generale, potrei parlarti di tutta la struttura IT. 

È il posto in cui transitano la maggior parte degli acquisti, anche se nell’azienda esiste una forza vendita. E quindi è molto importante chiedere quanti più dati possibili nella fase di registrazione; e che ci sia la possibilità di navigare in maniera molto intuitiva, molto semplificata e diversa rispetto a quella che è la navigazione del consumatore finale. 

È importante anche che ci sia un listino prezzi differente per i vari clienti, pagamenti personalizzati e tutta una serie di automazioni che possano aiutare le persone a scaricarsi di lavoro operativo. 

4. I servizi

Il quarto pilastro riguarda i servizi innovativi che dobbiamo andare a inserire.

È necessario entrare nella logica di un mondo che si evolve, un mondo sempre più digitalizzato… App, messaggistica istantanea come WhatsApp, una linea di telefono diretta, consegna immediata, reso, e altri servizi, per esempio anche quello di offrire il servizio di Dropshipping ai propri rivenditori, sono leve molto forti per la crescita del brand B2B.

Un altro servizio utile è quello di offrire un catalogo digitale per la forza vendita che, precisiamo, non deve essere eliminata necessariamente all’interno di un progetto ecommerce B2B che deve essere integrata con il nuovo modello che l’azienda vuole iniziare a implementare. 

Il catalogo fisico ormai è abbastanza superato, quindi anche la forza vendita deve essere integrata con strumenti e dotazioni digitali, soprattutto strumenti innovativi che possono permettere di far vedere i prodotti e tutto il catalogo in maniera semplice, immediata e fruibile.

Inoltre, nel B2B, anche la formazione può essere un servizio molto utile da fornire ai propri clienti.

5. L’organizzazione e gli strumenti interni

L’ultimo pilastro riguarda l’organizzazione e gli strumenti interni.

Un aspetto molto importante è quello per esempio di gestire tutta la GDO online come la GDO offline. L’azienda B2B deve avere un Ufficio commerciale che si occupi anche per esempio del Brand Store che si ha su Amazon, di gestire la parte di Vendor Central per esempio se si gestisce Amazon in modalità B2B, oppure tutto quello che riguarda piattaforme di vendita all’estero. 

Lo stesso ufficio dovrebbe anche avere proprietà di gestione di piattaforme di business matching come Alibaba.com, Amazon Business, Zentrada, Fairetrade e molte altre.

Ed è importante che l’azienda predisponga anche la logistica per i piccoli ordini e non solo per la spedizione di pallet. In questo senso, è necessario assicurarsi di avere anche imballaggi resistenti e una linea prioritaria per le spedizioni rapide.

Un altro processo davvero importante è la trasformazione degli Uffici Marketing in Digital Marketing, definendo un organigramma dedicato a questo. Le persone oggi presenti negli uffici devono essere formate e devono avere accesso agli strumenti digitali necessari per eseguire il nuovo lavoro. Non possiamo pretendere che una persona sappia usare tutti i software, specialmente se nuovi, se prima non li ha mai utilizzati, e dobbiamo anche essere in grado di formare queste persone e di portarle a un utilizzo degli strumenti digitali nella propria quotidianità. 

Questi sono solo alcuni punti fondamentali sui quali costruire un progetto B2B di successo e digitalizzare i tuoi processi commerciali.

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