Livestream Shopping: pronto per il tuo Shopping Show?

Che cos’è il Livestream Shopping e perché è un trend da seguire con estrema attenzione?
Le nostre Beatrice Letizia e Jessica Franceschini ne hanno parlato insieme a Marianna Chillau, CEO & Co-Founder di Marlene e Transactionale. Sicuramente, secondo i trend ecommerce 2022, il Livestream Shopping è un fenomeno di indiscusso successo per il mondo del commercio digitale. Questo dipende anche dal fatto che gli utenti cercano sempre di più un’esperienza d’acquisto più immersiva.

Ma, prima le presentazioni!

Livestream Shopping: chi è Marianna Chillau CEO e Co-founder di Marlene e Transactionale

CEO e Co-founder di Marlene, piattaforma interattiva “one to many” di Livestream Shopping rivolta a retailer e proprietari di ecommerce che puntano a connettersi con il proprio pubblico di riferimento attraverso contenuti video in tempo reale Marianna Chillau, classe ’87, è l’ultima di tre figli in una famiglia di agricoltori e pastori di un piccolo paesino del sud della Sardegna. Fin da subito appassionata al mondo del digitale racconta che era solita svegliarsi di notte per usare il pc di nascosto!

Ha frequentato il percorso di ragioniere programmatore per continuare gli studi all’Università di Cagliari nella facoltà di Economia. Subito dopo il suo Erasmus in Finlandia apre un suo Blog e una Pagina Facebook a tema “moda e tendenze”. La pagina di Facebook supera i 100.000 follower in meno di un anno, senza advertising!

Lancia il suo primo ecommerce nel 2009, nel settore B2C per poi specializzarsi in digital marketing come freelance negli anni successivi.

Nel 2016, dopo l’esperienza in startup come Performance Marketing Manager in Bauzaar (ecommerce Pet), inizia la sua avventura più importante come CEO & Co-Founder di Flyer Tech, azienda di soluzioni per ecommerce. Lo stesso anno, nasce Transactionale, una piattaforma SaaS che oggi aiuta oltre 150 ecommerce ad acquisire nuovi contatti e fidelizzare i clienti premiandoli con offerte di shop affini e non concorrenti.

Nel 2021 si dedica a Marlene, piattaforma di Livestream Shopping B2B con cui i merchant possono creare dirette video sul sito ecommerce. In questo modo possono fornire agli utenti esperienze d’acquisto interattive e accrescere la propria community.

Nel 2017 insieme ad altre società partner Marianna parte con il progetto 4eCom: non un semplice evento, ma una community che coinvolge diverse aziende capaci di offrire servizi digitali nel mercato ecommerce. Dal 2020, 4eCom diventa associazione di cui Marianna è presidente e co-fondatrice.

Il Livestream Shopping: quando nasce

Il Livestream Shopping, mix tra intrattenimento e vendita online che sta trasformando il mondo dell’ecommerce – come conferma lo studio pubblicato da McKinsey Digital –nasce in Cina nel 2016 con Taobao Live che ha generato risultati molto interessanti.

Il vero boom è arrivato nel 2020 quando nei primi 30 minuti della prevendita del famoso Singles’ Day di Alibaba sulla piattaforma Taobao Live, il colosso Cinese ha generato oltre 7.5 miliardi dollari in vendite.

Kim Kardashian, la celebre influencer e imprenditrice americana, ha venduto in quell’occasione oltre 15.000 flaconi del suo profumo generando oltre 1 milione di dollari di fatturato. Solo nella prima mezz’ora dell’evento.

Non è però da considerare un fenomeno tutto orientale.

In particolare, in Europa, il 70% dei consumatori è interessato al Livestream Shopping e sono circa 160 milioni gli utenti ecommerce che parteciperanno a questo genere di eventi. Si stima che di questi, almeno 100 milioni acquisteranno direttamente in live!

Un caso tutto Italiano di successo è quello del Gruppo Miroglio con il brand fashion ”Motivi”. Sul loro ecommerce è infatti possibile assistere a delle dirette in cui una ragazza del team sfoggia alcuni outfit descrivendo i capi e rispondendo alle domande.

Allo stesso tempo, attraverso delle finestre al lato della diretta, gli utenti possono cliccare sul prodotto indossato e aggiungerlo al carrello senza smettere di seguire la live. I primi risultati sono stati significativi: in 3 mesi 35.000 clienti hanno assistito alle dirette, di questi 10.000 hanno visitato il sito generando 400 ordini solo durante le sessioni di livestream shopping.

Marlene, la soluzione di Livestream shopping per il mercato B2B

Marlene si presenta come una soluzione di Livestream shopping per il mercato B2B che permette a chi ha già un ecommerce di aggiungere un canale umano al proprio sito.

Dopo un primo test su grandi brand, i dati in merito agli effetti di questo canale in termini sia di impatto nella reach e della creazione della community che di conversioni sono stati davvero promettenti.

Ad oggi, però, in Italia non esiste ancora la cultura del Livestream shopping e quindi, Marlene deve fornire una soluzione a 360 gradi, accompagnando i clienti nella scelta di tutto ciò che non si vede ed è dietro la tecnologia delle live.

Le piattaforme per iniziare a fare Live Shopping se hai un ecommerce B2C o D2C

Per iniziare a fare Live Shopping sul tuo ecommerce che lavora B2C, ovvero business-to-consumer, o anche D2C, ovvero direct-to-consumer, puoi affidarti a una delle tante piattaforme che sono nate per cavalcare questo trend in rapida ascesa.

• Bambuser, una piattaforma tra le più famose e davvero intuitiva che ti permette di attivare una diretta sul tuo ecommerce in pochi click semplicemente incollando l’url dei tuoi prodotti nel tool ed embeddando il codice della diretta sul tuo store.
• Bunting, piattaforma per il Live Shopping del tuo ecommerce che è prima di tutto un ottimo tool di Marketing Automation e Web Personalization che ha da poco introdotto anche questa funzione per il Live Shopping nel suo pacchetto.

A cosa è dovuto il grande successo del Livestream shopping?

Il grande successo del Live shopping è dovuto sicuramente all’unione dei grandi trend del momento.

Infatti, all’interno di questo approccio alla vendita, si può trovare:

• Il concetto del phygital, ovvero l’unione tra il mondo digitale e quello fisico
• Il commercio conversazionale, perché con questo nuovo canale si riesca ad umanizzare molto di più il prodotto con una comunicazione bidirezionale. Tramite la chat della live infatti, gli utenti possono fare domande e ricevere risposte immediate, risolvendo così eventuali dubbi
• Lo Shoppertainment, ovvero l’unione di shopping e intrattenimento in maniera immersiva
• L’influencer marketing che fornisce ulteriore potenza allo Shoppertainment

Il minimo comune denominatore di tutti questi trend è la relazione umana, che poi è ciò che ambisce a fare il Livestream shopping.

Inoltre, è da considerare anche che il Livestream shopping è un canale adatto a tutti, nicchie comprese.

Nonostante le aziende più coinvolte in questo nuovo approccio siano legate al mondo del fashion, del beauty e del food, dalla Cina arrivano quotidianamente le prove del fatto che qualsiasi categoria di prodotto può essere venduto tramite il Livestream shopping.

Attenzione però: le grandi potenzialità di questo approccio non sono una garanzia di successo. I rischi legati al fallimento del Livestream shopping sono molti e sono, per lo più, dovuti a:

• Un utilizzo non strategico di questo strumento
• Una mancanza di investimento in tempo e risorse che permettano di approcciare con serietà a questo canale
• Assenza di un piano di live streaming che permetta un ampio respiro
• Mancanza di collaborazioni con influencer e content creator capaci di dar vita a una community

Infatti, il Livestream shopping è da considerare come uno strumento da inserire nel Marketing Mix, non come una soluzione semplice che, nel mondo degli ecommerce in particolare, non esiste mai.

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Come si prepara una live di successo di Livestream shopping?

La risposta a questa domanda si può dividere in 3 parti:

• Strategia e obiettivi.
  La tecnologia non può far nulla senza strategia e obiettivi. Ecco perché, prima di definire qualsiasi altro aspetto del Livestream shopping è necessario stabilire: bisogni e desideri, oltre che pain points del target, quali sono le partnership migliori, un calendario di live definito anche in funzione di occasioni, festività e lanci promozionali, quali sono i prodotti più adatti a ogni singola live pianificata e le strategie promozionali pre e post live.
• Streamer e storytelling.
  Lo streamer a cui verrà affidata la diretta rappresenta la parte centrale e umana di tutto il processo. Ecco perché deve rispondere a determinati requisiti.Alcuni di questi sono: la capacità di presentare efficacemente i prodotti, saper interagire con l’audience del brand ed essere capace di rispondere alle domande in chat, saper coinvolgere gli utenti e saper creare uno storytelling empatico per favorire la nascita di una connessione umana con gli utenti.Quello che diventa ancora più chiaro con il Livestream shopping è che gli utenti non acquistano prodotti ma soluzioni a un problema. Ecco perché lo streamer deve essere molto capace a trasmettere sempre di più questo aspetto.
• Tecnologia e regia.
  Una live ben strutturata necessita della giusta piattaforma e delle giuste features come picture-in-picture, il caricamento di video trailer pre-registrati o la possibilità di vedere il replay.
  Inoltre, non è pensabile una Livestream senza la corretta attrezzatura. Va pensato ogni minimo dettaglio: luci, microfono, mixer e tools per rimuovere o ridurre eco e interferenze varie.Non deve essere sottovalutata la regia, che ha il compito di supportare lo streamer, moderare la chat e gestire le riprese.

10 modi per vendere con il Livestream shopping

Esistono diversi modi per vendere in Livestream shopping e, ciascuno di questi, è più affine a un settore merceologico specifico o a prodotto singolo.

Ecco i 10 principali:

1. Livestream in negozio.
   Lo streamer conduce una live direttamente dentro al negozio fisico presentando uno ad uno i prodotti in camera. Questo è il modello che richiama meglio l’esperienza dello shopping del mondo offline!
2. Livestream dal luogo di produzione.
   È un modello volto a mostrare la qualità delle materie prime e dei prodotti in vendita. Si sposa tantissimo con i settori italiani del food e della GDO che possono raccontare la propria storia e alcune curiosità per incrementare l’interesse degli utenti.
3. Vendita di prodotti personalizzati.
   La customizzazione è una tendenza molto forte in questo periodo. Lo streamer, con questo modello, gestisce una catena di approvvigionamento e produzione degli articoli vendendo così, a tutti gli effetti, articoli di un proprio brand.
   È un modello sicuramente molto vincente nel mondo del lusso.
4. Vendita di prodotti a prezzi scontati.
   In questo modello, lo streamer contatta e ottiene prezzi ridotti per i prodotti che venderà in Livestream, così da offrire degli sconti importanti agli utenti.
   È molto importante notare che riservare sconti agli spettatori di una live è un aspetto molto utile ad alimentare il senso di esclusività!
5. Livestream oltreoceano.
   Un modello utilizzato tantissimo in Cina, in cui lo streamer si reca o si collega da casa in un Paese straniero. Così facendo si può fornire un’esperienza immersiva anche agli utenti stranieri.
6. Product demo e tutorial live.
   È uno dei modelli più noti: lo streamer mostra il funzionamento di un prodotto venduto in Livestream. Questo fornisce veri e propri tutorial agli utenti, diminuendo così il carico di lavoro al Customer Service.
   Funziona tantissimo nella categoria merceologica dell’elettronica e di quei prodotti che devono essere mostrati.
7. Rush-to-Buy e competitività.
   In questo modello si rendono gli utenti rivali fra di loro a causa della poca disponibilità degli articoli promossi. Il senso d’urgenza così generato è una delle leve più famose nel marketing, nonché importante incentivo all’acquisto.
8. Sec-kill e acquisti d’impulso.
   Con questo modello, in base alla popolarità e alle performance di vendita, lo streamer ha potere decisionale su prezzi e sconti presentati con offerte a tempo. Questo permette di incentivare il famoso acquisto d’impulso e la fedeltà allo streamer.
9. Celebrity-Oriented Livestream.
   Modello in cui delle vere e proprie celebrità collaborano alla live. In questo mood non si aumenta soltanto l’hype nei confronti della diretta, ma anche l’engagement.
10. Live Streaming e Performance
    Modello in cui la diretta diventa un vero e proprio show con performance di canto, ballo o cooking show ecc..
    È sicuramente il modello che più unisce il mondo dello shopping e quello dell’intrattenimento.

Alcune best practice del Livestream Shopping

Per concludere, ecco alcune importanti best practice che possono fare la differenza durante una campagna di Livestream Shopping:

• Deve emergere la personalità dello shop in camera.
  Bisogna utilizzare il giusto TOV (Tone Of Voice), rispecchiare i valori del brand e interagire al meglio con l’audience della diretta.
• Testare e perfezionare la strategia continuamente!
  Questo è mondo in cui si procede per tentativi, errori compresi. Si tratta di creare relazioni, quindi è essenziale testare, testare e testare ancora di più instaurando l’empatia con gli utenti.
• Creare connessioni umane.
  Il concetto di community diventa davvero essenziale con questo canale. L’obiettivo non è la perfezione. Rispondere alle domande, mostrare empatia e far sentire gli utenti al centro dell’attenzione diventa il vero obiettivo del Livestream Shopping!

È essenziale quindi iniziare a considerare il Livestream Shopping sempre di più come uno strumento capace di rendere umano un ecommerce!

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