Come Aumentare Immediatamente le Vendite del Tuo sito [Guida Pratica]

Esiste un metodo, un processo step by step da seguire per aumentare le vendite di un sito web?
Se finora nessuno te ne ha parlato allora prenditi un po di tempo per leggerlo Tutto!

Questo articolo si focalizza non sul processo di Aumento delle Conversioni (CRO) che ha bisogno di tempo.

Questi sono interventi che puoi effettuare subito per mettere in moto le tue vendite!

Funzionano per qualsiasi attività online, qualsiasi prodotto o servizio vendi.

Parti da questo prima di mettere in piedi campagne adwords o attività a pagamento.

Prima di iniziare definisci gli obiettivi che vuoi raggiungere (vendita prodotti, acquisizione clienti, ricezioni contatti da gestire offline etc). Se non definisci degli obiettivi ben definiti e misurabili, difficilmente potrai raggiungerli.

Iniziamo!

1) IL TUO DESIGN DEVE VENDERE

“Don’t Reinvent the Wheel” (Non reinventare la ruota!)

Ormai gli utenti sono abituati a riconoscere subito un sito ecommerce come una Landing Page.

E' necessario seguire una "gerarchia visuale" e di contenuti per guidare l'utente in una specifica azione.

PER ECOMMERCE:

Un sito ecommerce non può prescindere da questi elementi nella parte superiore della home page:

  • Logo nell'header (in alto a sx)
  • Value Proposition nell' header
  • Garanzie/Benefici ben evidenza e graficamente stilizzati
  • Menù completo e navigabile
  • Sottomenù o Menù secondario (consigliato su gamma prodotti ampia)
  • Slide (non sempre consigliato) o Prodotti in evidenza (consigliato)
  • Ulteriori garanzie
    etc.

Ecco la parte superiore di una Home Page E-commerce (per l'esempio ho utilizzato Balsamiq Moqups ):

PS: Puoi fare piccole variazioni (come preferire i prodotti in prima vista al posto delle slide, ci sono numerosi studi che dimostrano l'inefficacia delle slide negli ecommerce) ma elementi come logo, menù, value proposition e garanzie/servizi ti consiglio di posizionarli come da wireframe.

Con questo non voglio dire che devi copiare, ma parti dal presupposto che gli utenti sono abituati a riconoscere un ecommerce da questo tipo di impaginazione.

La pazienza dei visitatori che atterrano sul tuo sito è limitata a pochissimi secondi pertanto non puoi confonderli con design articolati o non efficaci.

Devono riconoscere subito che è un ecommerce.

La gerarchia visuale che segue un visitatore in un ecommerce è la seguente:

dopo questi quattro passaggi può cliccare sul menù, direttamente su un prodotto, scrollare la pagina etc.

Non sei la Nike o la Coca Cola dove puoi permetterti di innovare i percorsi di acquisto, layout ed usabilità.
Attieniti a quelli che sono dei riferimenti per i layout di un ecommerce.

Questo vale per tutte le pagine, dalla Home, alla scheda prodotto al Checkout (ho scritto un articolo a riguardo) etc!

LANDING PAGE:

Il tuo design ha l'obiettivo di guidare l'utente verso un percorso ben preciso, un'azione.

Una Landing Page che converte non può prescindere da questi elementi:

  • Value Proposition completa (se vuoi approfondire leggi articolo dedicato) composta da:
    Titolo
    Sotto titolo
    Descrizione breve
  • Call To Action (Optin per Mail/Download prodotto/etc)
  • Immagine Evocativa (laddove necessaria)
  • Testimonials (Fondamentali)
  • Key Features (Descrizione breve dei servizi offerti - utilizza Bullet)

Ecco un Esempio di un ottima Landing Page:

La Grafica deve essere coerente con il prodotto e con il target alla quale si rivolge.

Nel caso di ClenTalk in foto, essendo un plugin (che consiglio tra l'altro) per i commenti sui blog, non necessità di immagini evocative (il target sono sviluppatori o utenti del settore) e il focus è concentrato sui benefici che offre.

Prima di Disegnare la tua Landing Pages:

1)Identifica il tuo Audience:

Se il traffico che ricevi è è diverso tra loro, crea più landing page in target con ognuno.
Scrivi un Copy avendo in mente un target specifico al quale ti rivolgi

2) Definisci l'azione:

Questo dipende dal tuo prodotto e dalla tua strategia.
Se il tuo prodotto è complesso può essere una valida strategia richiedere la mail e instaurare una relazione con il cliente nel tempo.

Se vendi un software è consigliabile una CTA (Call to Action) che invita a scaricare una versione Trial (di prova). Se vendi abbonamenti o servizi economici e di facile comprensione puoi vendere direttamente.

3) Definisci il tuo messaggio:

Se conosci il tuo pubblico, conosci i loro problemi. Scrivi su come risolverli.
Ti consiglio sempre di mettere in piedi dei Test e migliorare il tuo copy costantemente.

Ora puoi creare la tua Landing Page.

Approfondirò prossimamente lo studio dei Wireframe e come realizzare Layout che vendono.
Assicurati che il design del tuo sito o della tua landing page segua queste linee guida.

Puoi approfondire con questi articoli:

 2) CONVINCI E DIFFERENZIATI CON UNA VALUE PROPOSITION

La Value Proposition è la promessa che fai al tuo cliente.

E' il motivo per il quale deve acquistare da te e non dalla tua concorrenza.

Tra ciò che dichiari e ciò che riceve il cliente deve esserci coerenza ed autenticità.

Se il tuo sito (e in particolare le Landing Pages) non ha una Value Proposition stai perdendo delle vendite.

COSA COMUNICARE:

  • Rilevanza: Spiega in che modo il tuo prodotto/servizio risolve un problema o migliora una situazione dei tuoi potenziali clienti.
  • Benefici (Valore): Quali sono i Benefici che traggono dalla vendita
  • Proposizione Unica (USP): Perchè i clienti devono acquistare da te e non dalla tua concorrenza.

Non parlare subito del prodotto, parla di come il prodotto produce Rilevanza, Benefici e Unicità.

Ecco un esempio di Posta Power:

di seguito puoi vedere il video dove spiegano il loro posizionamento unico (USP):

Evita di differenziarti su:

• Qualita‘

• Prezzo

Perche?

  • La qualità non è un plus, ma una necessità per stare sul mercato.
  • Con i prezzi bassi riduci i margini e chiudi
  • Chi acquista meglio di te può fare più sconto

Puoi approfondire in questo lungo articolo:

3) INDIVIDUA IL TUO PUBBLICO E COMUNICA CON LORO

E' difficile vendere un prodotto o servizio a chi non ne ha bisogno.

Se vendi Smartphones e un visitatore che arriva sul tuo sito ne ha già uno nuovo, la tua offerta non è rilevante per lui (almeno subito).
Allo stesso modo ci sarà chi sta cercandone uno nuovo.

Internet ti permette di:

  • Rivolgerti al giusto pubblico (il tuo Target)
  • Comunicare il Messaggio giusto per il tuo target

Ecco come MarketMotive si rivolge al giusto pubblico e con il giusto messaggio:

Per aumentare le tue conversioni devi concentrarti sulle visite qualificate, quelle rilevanti. Questo traffico lo trovi nella tua nicchia di settore.

Non puoi raggiungere tutti e vendergli tutto.

Grazie ad Adwords e ai Social puoi intercettare i bisogni delle persone, spetta a te soddisfarli.

Tramite i blog, i gruppi sui social, i forum, puoi comunicare direttamente con la tua nicchia.

Puoi munirti di live chat e essere sempre disponibile per i tuoi clienti.
Diventare un esperto del settore. Offrire garanzie.

In questo modo attrai il traffico qualificato non a pagamento.

Elimina tutto il traffico che non converte e concentrati sugli utenti interessati.
Analytics serve (anche) a monitorare queste visite.

Se riuscirai a portare sul tuo sito utenti davvero interessati e proporre la giusta offerta ben comunicata, compreranno.

4) EFFETTUA SONDAGGI E MIGLIORA IL TUO BUSINESS

La maggior parte delle volte l' ecommerce viene progettato sui gusti della web agency e dell'imprenditore.
Pensano che il loro punta di vista valga per tutti.

L'opinione personale nell' ecommerce non conta. Conta quello che dicono i clienti.

Modella il tuo sito sulle abitudini dei tuoi clienti e sui loro gusti.

Non puoi sapere cosa può andare bene per loro o meno, puoi però iniziare ad ascoltarli tramite live chat, sondaggi, social, recensioni.
Se risolvi i problemi che ti sollevano, hai vinto.

Molti imprenditori mettono il sito online e pretendono che venda il giorno dopo.

Il sito al lancio vale poco o niente.

Solo iniziando ad ascoltare i clienti e modellando il sito nel tempo ed in maniera costante, potrai portarlo a regime.

Se sei un imprenditore oltre al lancio metti a budget almeno 12 mesi  di lavoro di ottimizzazione costante.

COME SFRUTTARE SUBITO I FEEDBACK DEI TUOI CLIENTI:

Il processo di ascolto dei clienti e di raccolta dati non è immediato e offre spunti costanti.

Se non hai clienti inizia sin da subito a settare il tuo business intorno a loro. Se hai già clienti sfrutta subito i sondaggi chiedendo informazioni breve e veloci in cambio di un benefit.

Possibilmente domande con risposta: Si o No oppure con valutazione a stelline.

Questi dati puoi analizzarli per migliorare i tuoi servizi e la tua usabilità.
Inoltre puoi integrarli nel tuo software di Mailing List per una maggiore profilazione del tuo database.

C'è un lungo articolo per te se vuoi approfondire:

5) CHIARISCI I CONTENUTI

Compreresti mai una sedia del valore di 490 € da questo sito?

Solo alcune cose che mancano: 🙂

  • Titolo del prodotto (AL01?)
  • Descrizione coinvolgente
  • Le Recensioni dei clienti
  • La Scheda tecnica
  • il Risparmio rispetto al prezzo di listino
  • La scelta del Colore
  • Le Garanzie sul prodotto e sull’azienda
  • Le spese di spedizione, la return policy
  • Più foto, Video del prodotto, i tempi di consegna e tutto il resto?!?

Parlerò in articoli dedicati come disegnare una scheda prodotto che converte (con esempi pratici e wireframe).

Per ora assicurati che tutte le informazioni siano ben comunicate.
Le persone non acquistano ciò che non comprendono, che non è chiaro.

ELIMINA L' AZIENDALESE:

Sia che vendi B2B o B2C, in generale qualsiasi prodotto, sono sempre le persone a comprare. Se il testo o i video che comunichi sono chiari e convincenti, le tue vendite cresceranno.

Spesso incontro siti dove i testi sono incomprensibili e non si riesce a comprendere in via immediata ciò che offrono.

Un esempio: Hai sentito parlare di affiliazioni, vuoi saperne di più, cerchi su Google ed atterri sul sito di Zanox:

Ciò che fanno non  è immediatamente chiaro (ovviamente per chi non conosce già le affiliazioni), e non c'è traccia di Value Proposition.

"Scrollando" la pagina in cerca di ulteriori informazioni per capire meglio ecco come spiegano il prodotto:

Di male in Peggio! Oltre gli errori ortografici il messaggio è troppo tecnico, generico e non è spiegato in maniera semplice e chiara.
L'utilizzo di icone o infografiche spesso aiuta la comprensione di ciò che fai.

Ecco come OptimizePress utilizza delle immagini per chiarire meglio le sue funzioni:

Parla in modo diretto e coinvolgente. Evita frasi tipo "Siamo i leader del settore", altre complesse o troppo tecniche.

Stesso discorso vale per i video e per i testi interni al tuo ecommerce (Chi siamo, pagamenti, spedizioni etc)

6) ELIMINA I DUBBI:

Acquistare sul tuo sito deve essere semplice e veloce. Un piacere. Alle persone non piace pensare, specialmente durante un acquisto.

Se vendi prodotti di massa (Tv Sony, Profumi D&G, Computer, Abbigliamento firmato etc) e non sei il più economico le persone si domanderanno: Perchè devo acquistare su questo sito e pagare di più?

Ti conviene comunicare in maniera evidente il valore aggiunto che offri per giustificare il prezzo più alto.

COME ELIMINARE SUBITO DUBBI E FRIZIONI:

Testimonial:

I Testimonial devono essere veri e non amici o parenti.
Cerca di coinvolgere gli utenti e utilizzarli come testimonial.

Social Proof (prova sociale) e Recensioni:

Le persone comprano con più fiducia se hanno la prova che il prodotto è stato già acquistato da altri.

Se hai una community che ti segue sui Social rendila visibile:

Coinvolgi gli utenti al fine di lasciare recensioni e feedback sul tuo sito.

Garanzie:

  • Se Vendi Software, prodotti in abbonamento offri un periodo di prova.
  • Se hai un ecommerce pareggia o supera le garanzie offerte dai tuoi competitor.

Comunica Sicurezza nei pagamenti e nelle procedure di reso e rimborso.

CONCLUSIONI:

In questa guida ho elencato 6 regole utili per qualsiasi sito e business online da mettere subito in pratica per incrementare le tue vendite.

Parti da qui per assicurarti di avere le carte in regole per vendere sul web.

Oltre a questo devi impostare una politica di pricing e gestione delle offerte che vende, la leva commerciale nell'ecommerce è fondamentale.

Ne parlerò nel prossimo articolo che condividerò. Continua a Seguirmi!

LETTURE AGGIUNTIVE:

 

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
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