L’ecommerce è il futuro di Food & Beverage: scopri le opportunità di entrare in questo mercato

L’ecommerce è il futuro del Food & Beverage perché, come per ogni settore, anche questo si sta spostando sempre di più sul mondo online. E con un’evidente crescita esponenziale.

Oggi, il tasso di penetrazione di questo mercato è del 4,5%, il che significa che su 100€ di comprato in Italia, 4,50€ sono stati spesi attraverso l’ecommerce.

Questo dato tre anni fa era del 2%, quattro anni fa dell’1% e cinque anni fa dello 0,5%.

Cosa aspettarsi dal futuro? La risposta è appena oltre le Alpi, gli altri Paesi europei sono mediamente tre volte più avanti di noi, con tassi di penetrazione anche del 24% (in Inghilterra).

L’ecommerce nel mercato del Food & Beverage

Nei mercati ecommerce europei più maturi, come in Francia, Germania e UK, il tasso di penetrazione questo settore sale ben oltre il 20% e le statistiche dimostrano che, ogni anno, l’online mangia sempre più fatturato all’offline.  E man mano che le nuove generazioni, che sono nate in un mondo già molto digitalizzato, acquisiranno più potere d’acquisto, queste percentuali tenderanno a crescere sempre di più.

Un dato curioso però è che in Inghilterra il 43% delle persone ha acquistato Food & Beverage online almeno una volta nella vita, in Italia invece, questo valore è del 59%. 

Questo è un dato estremamente curioso perché dimostra la propensione all’acquisto dell’utente italiano, la sua disponibilità a provare il canale digitale per acquistare Food & Beverage, ma anche che il livello di qualità del servizio non è sufficiente. Altrimenti non si potrebbe spiegare questo dato.

Non è un problema di domanda, perché la domanda c’è. È un problema di qualità dell’offerta.

Le categorie dei prodotti alimentari, ovviamente, non incidono tutte allo stesso modo sul totale dei prodotti venduti attraverso un ecommerce di Food & Beverage. La suddivisione in termini percentuali è la seguente:

• Freschi, 51% nel 2021
• Secchi, 37% nel 2021
• Alcolici, 6% nel 2021
• Bevande, 4% nel 2021
• Surgelati, 2% nel 2021

Il dato più interessante di tutti però è che il numero di persone che utilizza l’ecommerce per comprare prodotti alimentari cresce su tutta la linea. Cresce il valore assoluto delle persone che approcciano al Food & Beverage online ma, insieme a questo, dato cresce la spesa media per singolo utente. Ci sono più persone che acquistano online e in media, ciascuno di loro, spende di più. 

LEGGI ANCHE: Come vendere online prodotti alimentari: da dove partire?

Chi deve fare ecommerce nel Food & Beverage?

In Italia abbiamo l’opportunità di differenziare un ecommerce nel Food & Beverage non solo in merito alla qualità del servizio offerto, ma anche in merito alla vendita di prodotti tipici. Esistono aziende differenti che vogliono e possono fare ecommerce in questo settore. Ecco perché è importante anche definire quali sono le aziende che devono fare ecommerce in questo settore e quali modelli di business e logistici possono mettere in atto.

I principali Player degli ecommerce di questo settore sono:

• Aziende produttrici
• Brand o marche
• Distributori
• Pure Player come rivenditori o startup innovative

Come le aziende italiane vedono l’ecommerce nel settore Food & Beverage

La maggior parte delle aziende italiane approccia all’ecommerce Food & Beverage esclusivamente come un canale B2C, da servire con la vendita su un catalogo spesso neanche molto grande. Ci sono molti ecommerce che, addirittura, vendono un solo prodotto o una sola categoria. Si tratta di ecommerce verticalizzati ma, se lo stesso prodotto si vende anche nel grocery o nel marketplace, l’utente tenderà a prediligere piattaforme in cui può acquistare più prodotti contemporaneamente.

Questi modelli devono inevitabilmente far fronte a criticità comuni:

• Problemi legati alla gestione e ai costi della logistica
• Scontrino medio non scalabile
• Marginalità inadeguata
• Ampiezza di catalogo insufficiente

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Dalle criticità nascono sempre le opportunità

La maggior parte degli ecommerce di Food & Beverage opera esclusivamente nel B2C, ma chi ha detto che fare ecommerce significa vendere online solo alla ipotetica Signora Maria?

Molte delle aziende che hanno l’opportunità di operare nel B2B dovrebbero cominciare proprio da qui ed eventualmente in un secondo momento allargarsi al B2C.

Gli acquirenti B2B contribuiranno al numero crescente di ordini online previsti tramite ecommerce. I ricavi totali da ecommerce dovrebbero raggiungere il 32,6% in Germania, il 25,3% in Spagna e il 16,4% in Italia entro il 2026.

Le interruzioni delle catene di approvvigionamento, la cancellazione delle fiere fisiche e le limitazioni dovute alla pandemia da Covid-19 e dalla situazione attuale in Europa hanno accelerato il passaggio di questo settore al commercio digitale.

Le grandi aziende si sono adattate rapidamente al commercio digitale, mentre le PMI si stanno gradualmente spostando verso l’ecommerce ricorrendo a piattaforme consolidate come:

• Alibaba.com
• Amazon Business
• Faire
• Findeling
• Zentrada
• ExportMatch

Per queste aziende è comunque fondamentale presidiare tutte le GDO digitali, Amazon in primis.

Un’altra opportunità degli ecommerce nel Food & Beverage è quella di servire il piccolo B2b.

Esiste un intero mercato composta da ristoratori, botteghe, enoteche, bar etc. che spesso viene servito male o non servito con agenti commerciali focalizzati.

Anche il dropshipping è un’opportunità da non sottovalutare per chi desidera entrare nel mondo degli ecommerce Food & Beverage. In questo senso si intende la possibilità di servire tutti i Player online con spedizioni indirette. Questi sono progetti tendenzialmente fallimentari per i dropshipper ma non lo sono per chi offre il servizio di spedizione.

Aiutare la forza vendita

È comunque molto importante aiutare la forza vendita con attività di Direct Marketing e di Lead Generation. Questo è un cambio di approccio molto importante, infatti oggi, molte aziende italiane affidano ancora la maggior parte della propria acquisizione clienti agli agenti commerciali.

È necessario investire su attività come:

• Mappare i clienti sul territorio
• Attività varie di acquisizione clienti
• Sviluppare un CRM interno
• Marketing
• Advertising

A queste attività inoltre, si deve legare la creazione di un ufficio commerciale interno che si occupi di:

• Onboarding
• Primo contatto
• Consulenza
• Call Selling
• Preventivi
• CRM
• Follow up

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I vantaggi di fare B2B

I vantaggi di fare B2B con gli ecommerce Food & Beverage sono tanti:

• Alta fidelizzazione, perché cambiare fornitore è complicato. Un cliente B2B ha un tasso di riacquisto molto più alto di un cliente B2C
• LTV elevato, il che permette la possibilità di investire di più nelle attività di acquisizione clienti
• Maggiori semplicità logistiche, perché è sempre aperto, c’è sempre personale pronto a ricevere la merce e l’incidenza del costo del trasporto è più basso rispetto al valore dell’acquisto

Ecommerce Food & Beverage nel B2C

La prima domanda da porsi se si vuole operare negli ecommerce Food & Beverage all’interno di un mercato B2C è se si vuole operare a livello locale o nazionale. Questo fattore cambia tutto perché un conto è avere un magazzino che spedisce localmente, un altro conto è averne uno che spedisce nazionalmente.

In generale, i modelli possibili sono tanti:

• Locale o nazionale
• Grocery o tipico
• In abbonamento o a catalogo
• Box con più prodotti o singoli prodotti
• Servizi o prodotti
• Italia o estero
• Innovazione o tradizione

È importante però comprendere che esistono modelli di business che non funzionano se abbinati. Questo accade principalmente quando i modelli non legano logisticamente e logicamente, perché non sono sostenibili o entrano in conflitto.

Alcuni esempi sono:

• Business in abbonamento su scala nazionale ma con basse marginalità sul prodotto
• Business su scala nazionale con basso scontrino medio e senza estensione di gamma
• Business con prodotti di nicchia su scala locale

Le economie di scala

Anche l’economia di scala deve essere presa in considerazione quando si sceglie il modello ecommerce Food & Beverage. Meno i costi fissi sono incisivi, più il break even sarà raggiungibile.

Ragionare fin da subito in economia di scala può aiutare tantissimo ad abbattere i costi iniziali del progetto, la gestione del team e della struttura allocata.

Inoltre, un progetto Pure Player necessita di più attenzione e di forti budget per la tracion iniziale. Anche questo deve essere tenuto a mente. Tutto deve essere supportato da un Gantt di progetto.

Obiettivi che vanno oltre il fatturato

Per molte aziende legate all’offline, perché presenti sul mercato da molto tempo, il primo obiettivo di fare ecommerce non può essere il fatturato, bensì deve essere quello di digitalizzarsi con sistemi, team e posizionamento del brand. Il management deve, inoltre, integrare le giuste competenze digitali.

L’ecommerce è il solo metodo che molti brand hanno per raccogliere dati e ascoltare il consumatore finale. Dati e informazioni utili a prendere decisioni aziendali Data Driven.

Inoltre, l’ecommerce permette di raggiungere l’indipendenza in merito alle attività promozionali e di non dipendere dalla distribuzione. Si dovrebbe anche considerare l’ecommerce come la miglior area di test e sviluppo su cui lanciare i nuovi prodotti.

E non si dovrebbe mai sottovalutare l’importanza di poter entrare in casa dei consumatori con il proprio pacco, il proprio flyer e il proprio brand, potenzialmente facendo vivere l’effetto WOW.

Quando si fa ecommerce nel Food & Beverage non esiste solo l’obiettivo di fatturato.

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Scaletta operativa: 5 punti chiave

Ci sono 5 punti fondamentali su cui è importante lavorare per entrare nel mondo degli ecommerce Food & Beverage:

1. Pianificazione e posizionamento, con analisi, studio del mercato, creazione di una strategia
2. Marketing di prodotto, sicuramente fondamentale nel food
3. Content Marketing, perché i social hanno imposto la creazione costante di contenuti di qualità. In linea generale oggi, se produci contenuti in target con il tuo pubblico e lavori sul brand puoi vendere davvero qualsiasi cosa
4. Execution, perché la pianificazione non è sufficiente. Bisogna investire sulle persone che permettono la messa in atto della teoria
5. Scaling, fase secondaria e che spesso genera costi

Di questo e molto altro si parla nel manuale operativo di Ecommerce School che verrà consegnato ai partecipanti a Ecommerce Food Conference.

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