Come si realizza un ottimo Piano Media? Su quali aspetti ci si deve concentrare per poterlo utilizzare come asset aziendale? Ma, soprattutto, un Piano Media può aiutare a monetizzare anche il traffico che non converte e non acquista sull’ecommerce?
Francesco Chiappini e Marco Biasin di Ecommerce School hanno raccontato la loro esperienza, aiutando a capire come monetizzare dal traffico del sito trasformando in profittevoli anche le visite che non diventano acquisti.
Ecommerce: quasi il 99% del traffico esce dal sito senza convertire
Questa è una dura realtà che dipende dal tasso di conversione dell’ecommerce ma mediamente almeno il 97% del traffico esce dall’ecommerce senza comprare.
Ecco perché è necessario andare ad affiancare altre forme di monetizzazione oltre alla classica vendita del prodotto.
Quando si parla di Piano Media si parla proprio di questo: di spazi pubblicitari che si possono ospitare all’interno del proprio ecommerce e che possono generare una fonte di guadagno alternativa.
Esempi di posizionamento all’interno del proprio ecommerce
Un Piano Media ben strutturato ha diversi posizionamenti e, all’interno dello stesso sito, si possono vendere anche moltissimi spazi pubblicitari.
Un primo esempio di posizionamento può essere quello del banner centrale, attraverso il quale si vende la visibilità. Ma esistono anche le Side Bar, sempre molto visibili.
Altri esempi di posizionamenti interni al sito sono:
- Simulazione delle esperienze di vendita delle avancasse del supermercato
- Prodotto a bassa battuta di prezzo raccomandato che si può aggiungere come cross sell al carrello
- Prodotti specifici consigliati all’interno di un carrello dinamico
Oltre agli elementi già presenti nel sito, altri posizionamenti potrebbero essere quelli di software esterni che si attivano su trigger e segmenti ben definiti tramite Pop-Up o Banner a comparsa.
Anche le email transazionali, che tendenzialmente hanno un open rate del 70-80%, sono posizionamenti rivendibili. Si tratta di tutto quel gruppo email che informa il cliente in merito allo stato dell’ordine.
L’obiettivo della vendita di un posizionamento simile dovrebbe essere quello di puro branding o di una proposta commerciale semplice in cui si sfrutta il potere dei coupon.
Nel momento in cui hai a disposizione un data base profilato però, dovresti ricordare che la profilazione è un valore altissimo: puoi proporre anche DEM One To One, che hanno tendenzialmente un tasso di conversione altissimo, specialmente se confrontato con quelle delle email massive.
Questi sono giusto degli esempi, non serve limitarsi a questi specifici. L’obiettivo è quello di imparare a vendere gli spazi pubblicitari del tuo ecommerce, che tu conosci meglio di chiunque altro (o almeno dovresti). Tu sai quali spazi sono più profittevoli e quali meno, copio-incollare questi esempi non è la formula giusta per monetizzare alternativamente.
Infatti, anche il flyer o i campioncini omaggio inseriti dentro al packaging sono posizionamenti offline che possono essere profittevoli.
Come sempre, l’importante è comprendere la logica e non imparare a memoria.
Il caso studio Frutta Web
Frutta Web ha sfruttato molto questo genere di attività. Nel caso studio specifico, ci sono due esempi rilevanti:
- Pink Lady, che tramite una DEM legata a San Valentino è riuscito a inserire una mela all’interno di ogni consegna di Frutta Web. In questo caso, l’abilità è stata quella di sfruttare al meglio le conoscenze legate ai propri utenti.
I clienti di Frutta Web sono infatti, tipicamente appassionati all’ortofrutta. Se apprezzano la qualità della mela inviata gratuitamente a casa, con annessa email con storytelling, il contatto è molto, molto valido per Pink Lady. - Solarelli, invece, è un brand che al tempo propose un piccolo kit contenente pera, formaggio e miele. Prima di lanciarlo in GDO decise di sfruttare i canali di Frutta Web testare la qualità del prodotto.
In una decina di giorni vennero inviati un migliaio di kit gratuitamente. A queste persone è stato poi chiesto di compilare un test di gradimento tramite una survey, in modo da acquisire moltissimi feedback e altrettante informazioni utili prima del lancio in GDO.
Il suggerimento che esce dall’esperienza di Marco Biasin con Frutta Web è quello di dialogare con i Brand, di comprendere quali siano le loro effettive necessità. In fondo, nulla vieta di costruire un progetto insieme.
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Monetizzare le pagine per i posizionamenti
Ecco alcuni esempi di posizionamenti rivendibili singolarmente o in gruppo:
-
- Home Page – banner principale
- Home Page – banner quadrati di metà pagina
- Home Page – banner quadrati di metà pagina secondario
- Home Page – intera section Brand
- Home Page – intera section Brand da mobile
- Home Page – articoli di blog
- Listing categorie prodotti – banner principale
- Listing categorie prodotti – banner secondario on top di macro categoria
- Listing categorie prodotti – banner post listing prodotto
- Pagina carrello – simulazione avancasse carrello
- Pagina carrello – simulazione avancasse checkout
- Banner My Account
- Pagina contenuti informativi
- Mail One To One
- DEM massive
- Email transazionali Qapla’
- Inserimento flyer nel pacco
- Inserimento campione omaggio nel pacco
- Inserimento banner nella firma dell’email di assistenza
- Invio newsletter dedicata al brand
- Inserimento banner del brand in newsletter generica
- Inserimento banner del brand nelle mail One To One
- Post su Facebook
- Post su Instagram
- Offerte a tempo
- Articoli creati su prodotto specifico
- Prodotti consigliati dai nostri specialisti
La cosa davvero importante è comprendere che queste proposte non devono essere fatte al venditore con cui di solito ci si relaziona per le attività con il Brand. È necessario ottenere il contatto di un responsabile di marketing con cui interfacciarsi, perché è lui ad avere il budget da spendere per questo genere di attività.
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Ma quanto traffico serve?
La verità è che non conta solo la quantità ma conta soprattutto la rilevanza che si ha sulla nicchia di mercato. Maggiore è la rilevanza, minore sarà l’importanza del traffico aggregato.
Oltre a questo dato, altri dati da rilevare per i brand sono:
- Visitatori unici mensili
- Visualizzazioni di pagine mensili
- Percentuale di nuovi clienti acquisiti mensilmente
- Utenti profilati nel database
- Fan base sui social media
- Community
- Cura le packaging
- Contenuti di vari formati sia in termini di qualità che di quantità
I contenuti sono un asset e una forma di monetizzazione
Il Piano Media spesso è un’evoluzione naturale di un lavoro ben svolto in merito alla produzione di contenuti. Sono molti gli ecommerce che commettono l’errore di tralasciare questo genere di attività, quando invece diventa sempre più importante.
I contenuti non solo possono migliorare il posizionamento e fornire valore per i clienti, possono anche diventare una forma di monetizzazione alternativa molto importante.
Si tratta di un vero e proprio asset sempre più importante per gli ecommerce, non sottovalutarlo!
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