Scelgo S.p.A
Trasformazione digitale B2B per il protagonista del Cash & Carry
Il Cliente
Scelgo S.p.A. rappresenta una realtà importante nel settore cash & carry e food service: un’azienda fondata negli anni ’80 da Giuseppe D’Isidoro e Luigi Sideri che si è affermata come il primo operatore Full Service nelle regioni Marche, Abruzzo e Molise. Con 40 anni di storia consolidata, 6 punti vendita strategicamente ubicati e 4 punti di ritiro, Scelgo gestisce un fatturato di oltre 139 milioni di euro (2023) e serve 25.000 clienti attraverso un assortimento di 20.000 prodotti specializzati per il canale HoReCa e retail.
L’azienda serve i professionisti attraverso una strategia omnicanale che integra punti vendita fisici, servizi di consegna e piattaforma ecommerce. Con oltre 165 dipendenti e una quota di mercato superiore al 40% nelle tre regioni di riferimento, Scelgo rappresentava il partner ideale per una trasformazione digitale B2B che valorizzasse la leadership nel food service attraverso innovazione tecnologica e customer experience ottimizzata.
Sfida
Nel dinamico mercato del food service B2B, trasformare un’esperienza d’acquisto tradizionale in un ecosistema digitale efficiente richiede più di un semplice ecommerce: necessita di una strategia di redesign integrata che semplifichi la complessità di un catalogo di 20.000 prodotti e abiliti comportamenti d’acquisto autonomi per professionisti sempre in movimento.
Le sfide strategiche includevano:
Redesign completo da architettura ecommerce obsoleta a UX moderna e funzionale
Semplificazione drastica di navigazione da oltre duemila fra categorie e livelli a un sistema con circa 450 categorie prodotti razionalizzate
Implementazione marketing automation B2B per personalizzazione customer journey
Trasformazione da modello consulenza-dipendente a self-service digitale autonomo
Abilitazione comportamenti d'acquisto mobile-first per target professionale busy
Risultati
Ottenuti
La nostra strategia di trasformazione digitale ha portato a un’evoluzione significativa del business model Scelgo:
Risultati di miglioramento UX:
Semplificazione categorizzazione da 2107 a 447 categorie per una navigazione più intuitiva
Redesign completo interfaccia con logiche ecommerce moderne vs sistema obsoleto
Ottimizzazione menu basata su comportamenti d’acquisto reali vs logiche gestionali
Navigazione con filtro con approccio orizzontale vs categorizzazione verticale rigida
Risultati di business:
Acquisti autonomi e ricorrenti, abilitati per professionisti HoReCa senza dipendenza consulenti
Marketing automation implementata per personalizzazione customer experience B2B
Potenziamento forza vendita attraverso tool digitale aggiornato in real-time per consulenza avanzata
Integrazione omnicanale tra ecommerce, punti vendita fisici e servizio consulenza
Cosa abbiamo fatto
Abbiamo implementato una strategia completa di digital transformation per il leader Cash & Carry centro Italia:
1. Redesign dell’architettura delle informazioni
Analisi competitor benchmarking Metro (eccellenza settore) vs C+C (competitor locale)
Riprogettazione completa user experience da logiche gestionali a customer-centric
Semplificazione categorizzazione prodotti con logica a filtri intelligente
Design moderno per navigazione intuitiva catalogo 20.000+ referenze
2. Marketing Automation B2B
Sviluppo customer journey basata su comportamenti database segmentato
Personalizzazione messaggi per tipologia cliente e agente commerciale assegnato
Implementazione WhatsApp automation per gestione lead qualification e nurturing
Segmentazione database avanzata per comunicazioni mirate vs broadcast costoso
3. Innovazione nello shopping
Implementazione sistema liste spesa digitali per workflow professionali ottimizzati
Sviluppo cataloghi PDF sfogliabili online per consultazione rapida mobile
Integrazione logiche shopping B2C familiari in contesto B2B professionale
Mobile-first per utilizzo durante orari lavorativi intensivi
4. Formazione personalizzata e consulenza
Formazione continua del reparto ecommerce interno
Consulenza strategica su logiche ecommerce B2B vs tradizionali B2C
Supporto implementazione tecnologica attraverso IT team interno cliente
Supporto strategico in tutte le scelte digitali dell’azienda
Il Fattore ECS
La trasformazione digitale di Scelgo si è basata su tre elementi rivoluzionari:
Architettura delle informazioni specifica per il Food Service B2B
Come abbiamo trasformato un catalogo ingestibile in navigazione intuitiva? Attraverso una riprogettazione radicale dell’architettura informativa che ha eliminato le categorizzazioni mutuate dal gestionale (come “Dispensa > conservati di carne e di pesce > altri conservati > gamberi vongole”) sostituendole con logiche customer-centric basate sui reali comportamenti di ricerca dei professionali HoReCa. La trasformazione da 2017 a 447 categorie rappresenta un caso studio di semplificazione strategica senza perdita di funzionalità.
Esperienza di acquisto specifica per il B2B
Nel mondo del food service professionale, i comportamenti d’acquisto sono influenzati da tempi ristretti, mani sporche e necessità operative continue. Abbiamo progettato un’esperienza che rispetta questi vincoli reali, introducendo liste spesa digitali personalizzabili per settore (pizzeria vs bar) e modalità di interazione che rispecchiano workflow operativi reali, colmando il gap tra abitudini consumer e necessità professionali.
Marketing Automation B2B
L’automazione nel B2B food service richiede un livello di personalizzazione superiore al B2C standard. Abbiamo sviluppato flussi che considerano non solo il comportamento d’acquisto ma anche l’agente commerciale di riferimento, la tipologia di business del cliente e la stagionalità del food service, creando un sistema che supporta la relazione umana attraverso la tecnologia invece di sostituirla.
Il team ECS che ha contribuito a questo progetto:
Davide Coral
Ecommerce Manager
Jessica Franceschini
Direzione Operativa
Elisa Levantesi
Marketing Automation Specialist
Serena Bartorelli
Web Designer
Prossimi Passi
La roadmap di crescita digitale per Scelgo include:
Analisi CRO continuativa: attraverso lo studio dei percorsi di acquisto vogliamo capire come i clienti Scelgo navigano il nuovo sito, trovando eventuali frizioni e lavorando per risolverle
Formazione di una risorsa junior interna: affiancheremo la crescita professionale di una figura interna all’azienda con una logica learn by doing
Sperimentazione produzione contenuti: vogliamo attuare un test su una strategia di content che misuri la risposta della cliente Scelgo alla produzione di video in azienda e in store
La trasformazione digitale di Scelgo continua con l'obiettivo di consolidare la leadership nel food service centro Italia, combinando la tradizione quarantennale dell'azienda con le più innovative strategie ecommerce B2B per creare valore tangibile per i professionisti del mangiare, del bere e dell'ospitalità che ogni giorno scelgono Scelgo come partner di fiducia per la crescita del proprio business, dimostrando come l'eccellenza nel food service possa evolvere attraverso digital transformation intelligente e customer-centric.
Scopri il Caso Studio Completo
Come abbiamo trasformato il modello B2B tradizionale di Scelgo in una customer experience digitale moderna, efficiente e omnicanale.
Dati, strategie e risultati concreti in un caso studio esclusivo.
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