Chi è Reschimica

Reschimica: da e-commerce consumer a piattaforma personalizzata per il B2B

Reschimica è un’azienda che da oltre 50 anni opera nel campo della ricerca, produzione e commercializzazione di resine epossidiche, resine poliuretaniche e gomme siliconiche di alta qualità, con l’obiettivo di aiutare ad esprimere la propria creatività in maniera semplice, sicura e divertente.

Un e-commerce nato per supportare artigiani e creativi nello sviluppo delle loro passioni. Oggi è presente su diversi marketplace (Amazon, Ebay, Leroy Merlin, Etsy) e si posiziona come brand con le migliori valutazioni da parte dei clienti. Questo apprezzamento ha portato l’azienda a prendere consapevolezza del potenziale di crescita del proprio e-commerce, sia in Italia che all’estero, e ad affidarsi a Ecommerce School per tracciare il percorso di sviluppo digitale e per trasformare la sua piattaforma da ecommerce focalizzato solo al target consumer a piattaforma di acquisizione lead e acquisto prodotti da parte del target B2B.

Il progetto

Obiettivi del progetto di E-commerce Management


L’obiettivo principale che ha portato Ecommerce School a collaborare con il brand Reschimica è la ridefinizione delle strategie di marketing utilizzate verso i diversi target di riferimento, la personalizzazione della piattaforma per il pubblico B2B e la volontà di aprirsi al mercato internazionale. Le macro aree di intervento del progetto di e-commerce management sono state:

  • analisi CRO
  • redesign della piattaforma e-commerce in ottica B2B
  • strategia di marketing B2B e B2C
  • supporto per l’apertura di nuovi marketplace
  • strategia di marketing automation
  • valutazione della sostenibilità dell’e-commerce
  • definizione di un budget triennale di crescita
  • formazione e affiancamento del team interno
  • ottimizzazione dei processi interni

Il progetto

Miglioramento del tasso di conversione attraverso la CRO e redesign della piattaforma in ottica B2B

Abbiamo realizzato un’analisi tecnica ed euristica per individuare le criticità presenti sul sito in termini di usabilità, percorsi di navigazione ed informazioni mancanti al fine di migliorare il tasso di conversione e rendere la piattaforma adeguata per il target B2B. L’analisi ha compreso anche lo studio dei competitor individuati, dal quale abbiamo compreso best practice funzionali per il settore di riferimento ed individuato i punti di forza di Reschimica.

Il documento elaborato ha compreso due parti principali:

Fasi dell’analisi tecnica e di navigazione

  • Dispositivi
  • Browser
  • Sistema Operativo
  • Risoluzioni schermo
  • Focus Mobile
  • Canali di acquisizione
  • Pagine ad alto rendimento
  • Pagine ad alta frequenza di rimbalzo
  • Pagine ad alta conversione
  • Percorsi di navigazioni principali

Fasi analisi euristica

  • Value Proposition
  • Copy (Chiarezza, Sintesi e Tone of Voice)
  • Design e Gerarchia Visuale (Colori, CTA, rapporto tra elementi)
  • Catalogo (Descrizioni, Presentazione Prodotti, Foto)
  • Navigazione (Menù, scorciatoie, etc)
  • Percorsi di acquisto (Aggiunta Carrello, Registrazione, Checkout)
  • Frizioni alla vendita (mancanza di informazioni, pagamenti, social proof etc)
  • Elementi (iscrizione alla newsletter/testo seo/lead/contenuti)
  • Software terzi (recensioni, chat)
  • Pagamenti e Servizi

Analisi euristica

Design semplificato per target B2B

Questa è stata la fase conclusiva della parte di ottimizzazione, sviluppando dei prototipi desktop e mobile che hanno tenuto conto dell’analisi precedente. Il nuovo design è stato concepito per accogliere un pubblico di professionisti e aziende, che hanno necessità di una navigazione semplificata, di accedere a listini e prodotti personalizzati e di riordinare con facilità.
I prototipi sono stati sviluppati attraverso Figma, per agevolare il lavoro del team di sviluppo.

La piattaforma presenta degli elementi di personalizzazione per il target di riferimento B2B, alle quali è possibile accedere solo se in possesso di un account appartenente a questa categoria:

  • listini personalizzati in area utente per B2B
  • homepage semplificata per B2B
  • quantitativi minimi di ordine
  • prodotti dedicati al target B2B (quantitativi più elevati)
  • possibilità di richiedere preventivi in scheda prodotto

Analisi euristica

Home B2B

  • pre header semplificato
  • menù di navigazione semplificato
  • nessuna comunicazione su promo dedicate al mondo consumer

Analisi euristica

Listing page B2B

  • nessuna sottocategoria
  • vendita prodotti in pack da 5 pezzi
  • prezzo listino personalizzato in evidenza
  • no raccomandazioni di prodotto

Analisi euristica

Pagina prodotto e carrello

Analisi euristica

Mockup mobile

Target

Piano marketing strategico per target B2B (oltre che B2C)


La sfida su questo progetto è stata quella di integrare, all’interno della strategia consumer esistente, una comunicazione orientata ad un nuovo target di professionisti e negozi. Un target con esigenze diverse in termini di leve di comunicazione, prodotto, prezzi e navigazione.

Content first

Tutorial da parte di content creator

Elemento distintivo e punto di forza della strategia marketing di Reschimica è la produzione di contenuto, con il coinvolgimento diretto di content creator che diventano voce del target e ideatrici stesse dei prodotti venduti. Questo elemento è quello che traina anche le vendite verso il target B2B, la cui leva principale di acquisto è il poter rivendere prodotti conosciuti e apprezzati dai loro clienti, una domanda che viaggia dal basso (consumer) verso l’alto (negozio).
I contenuti vengono poi condivisi anche con i propri partner rivenditori, agevolando la comunicazione sui loro canali.

Target

Piano marketing strategico per target B2B (oltre che B2C)


Il supporto di Ecommerce School è stato fondamentale per studiare un flusso integrato e multicanale che tiene in considerazione i canali paid, organici, delle attività di retention sui clienti e di un piano promozionale definito.

Strategia

Strategia di Marketing Automation segmentata per negozi, artigiani e privati

Una delle attività sulle quali Ecommerce School è intervenuta, dalla strategia alla formazione interna, è la parte di email marketing e automation. Obiettivo principale è stato quello di focalizzarsi su logiche di lead generation segmentata per il target privati, artigiani e rivenditori, sviluppando automazioni on-site e flussi automatici di email marketing.

Le fasi attraversate sono state:

Analisi del database

Tramite l’analisi del database già acquisito di iscritti e clienti, sono stati individuati i segmenti personalizzati verso i quali veicolare i corretti messaggi.
In particolare la strategia si basa sulla comunicazione verso 3 target distinti:

  • creativi privati
  • artigiani (B2B)
  • rivenditori (B2B)

Definizione dei flussi e della strategia

Dopo l’analisi del database abbiamo definito una strategia basata su segmenti di utenti e azioni il più possibile personalizzate:

  • utenti anonimi
  • lead generation differenziata
  • clienti B2C con funnel in base al n° di acquisti
  • clienti artigiani
  • clienti rivenditori
  • clienti da recuperare
  • tutti gli utenti
  • funnel per gestione processo fiera

Reschimica

Lead magnet diversi per target diversi

SCONTO PRIMO ACQUISTO e PROFILAZIONE

Comunicazione in header top bar e pre footer
+ pop up in exit intent

PRODOTTI GRANDE FORMATO E RICHIESTA RIVENDITORE

Automation

Implementazione e test


La fase di implementazione, ancora in corso, si è sviluppata partendo dalle attività ad alto impatto:

  • lead generation online → pop up personalizzato mobile e desktop con incentivo primo acquisto e email funnel
  • funnel carrello abbandonato → divisione per lingua associata al contatto
  • funnel recupero clienti
  • email compleanno

Automation

Gestione del calendario promozionale


Abbiamo definito un calendario mensile per le newsletter che include diverse tipologie di messaggi: promozioni, storytelling su progetti creativi, recap del mese.

Durante i periodi promozionali vengono implementate piccole automazioni a supporto per ampliare la visibilità:

  • pop up sul sito suddivisi per tipologia di scontistiche e categorie
  • personalizzazione della homepage
  • utilizzo delle custom audience per le campagne Meta ADS

Automation

Risultati ottenuti

  • +600

    nuovi lead al mese

  • 5,6%

    tasso di conversione carrello abbandonato

  • 8%

    peso fatturato email su totale

  • 2m 24min

    durata del coinvolgimento utente

Automation

Gestione del flusso fiera B2B


Per massimizzare i risultati degli investimenti fieristici e controllare i risultati è fondamentale impostare un processo automatizzato di comunicazioni pre-fiera, fiera e post fiera.

Con Reschimica abbiamo progettato un flusso che prevede:

  • definizione di un gancio commerciale per nuovi lead incontrati durante la fiera
  • creazione di una landing page di lead generation per la raccolta di nuovi lead in fiera, evitando attività manuali con file excel
  • flusso di email pre-fiera su clienti B2B
  • email automatica per lead iscritti in fiera
  • flusso di email post fiera differenziato per nuovi lead e già clienti

Attraverso questo processo è possibile definire il ritorno sull’investimento in termini di: lead raccolti, nuovi clienti, fatturato clienti fiera. Un’analisi da monitorare mensilmente anche in base alla lunghezza del processo decisionale dei clienti e ai tempi medi di riacquisto.

Marketing

Campagne pubblicitarie: audit, formazione e testing canali


Ci siamo occupati di analizzare la gestione dei canali di advertising utilizzati: Meta ADS e Google ADS. Attraverso l’analisi svolta abbiamo ridefinito la struttura delle campagne, testato nuove tipologie di campagne e creatività e aumentato la loro sostenibilità.

Campagne

Risultati ottenuti

  • 17%

    impatto medio ADV su fatturato

  • +42%

    Tasso di conversione campagne Search

  • 1,3%

    tasso di conversione campagne Meta

  • 19.000

    sessioni mese da canali paid

  • +2

    nuovi canali attivati

Formazione

Team interno digitale: formazione, affiancamento e recruiting

Ecommerce School è stata coinvolta nel supporto, formazione e strutturazione del team interno per il reparto marketing.
In una prima fase abbiamo dedicato delle sessioni verticali di formazione sugli strumenti utili per la gestione dell’ecommerce: tool di automation, ricerca interna avanzata, utilizzo del CMS e personalizzazione.


Nella seconda fase del progetto, grazie alla collaborazione con Ecommerce Heroes, abbiamo individuato e inserito a fianco delle 3 risorse già presenti nel team una nuova figura verticale sulla gestione dell’ecommerce con il ruolo di Ecommerce Specialist.
Questa figura Junior da noi individuata all’interno della classe di Heroes è da subito entrata sul progetto, reduce dai 18 mesi del Master, che gli ha permesso con poche ore di supporto di una nostra figura Senior di acquisire padronanza del progetto.

Oggi questa persona si occupa di:

  • gestione dei content creator
  • definizione delle linee guida visual del brand
  • coordinamento delle attività marketing dell’ecommerce
  • supporto per piano editoriale social
  • ottimizzazione SEO
  • dialogo con agenzie esterne

Il progetto

Definizione budget e conto economico per valutare la sostenibilità del business

Ad inizio 2023 abbiamo definito un budget del progetto digitale per i prossimi 3 anni, suddividendo per business unit in modo da comprendere la profittabilità dei singoli canali, ecommerce e marketplace.


Abbiamo definito un cruscotto di monitoraggio mensile dell’andamento rispetto al budget e rispetto all’anno precedente, per agire in modo efficace e tempestivo.

I principali indicatori monitorati sono:

  • tasso di conversione
  • fatturato
  • margine di contribuzione complessivo
  • margine di contribuzione e-commerce e marketplace
  • margine di contribuzione al netto dell’ADV
  • incidenza costi variabili
  • incidenza costi fissi

Il progetto

Monitoraggio dei KPI marketing con la dashboard Looker studio


Per permettere al team interno di avere visione dei dati marketing in tempo reale abbiamo implementato una dashboard di monitoraggio con Looker studio, integrando diverse fonti di dati:

  • vendite da CMS
  • Google Analytics 4
  • Google ADS
  • Meta ADS
  • Meta organico
  • Amazon

Implementazione

Project Management e Gantt con ASANA - Implementazione del sistema Ecommerce School

Per l’efficace gestione del progetto abbiamo definito macro e micro attività attraverso un Gantt di progetto condiviso con il team, assegnando task e scadenze in base alle priorità d’impatto sul progetto.

La figura del project manager in Ecommerce School si occupa del coordinamento ed esecuzione delle attività e possiede anche skills tecniche e strategiche che gli permettono di prendere le corrette decisioni.

Prossime attività

  • Supporto per automazione dei processi interni
  • Conversion rate optimization continuativa
  • Supporto per scaling campagne paid
  • Apertura nuovi canali di acquisizione traffico
  • Formazione interna
  • Strategia loyalty
  • Miglioramento marginalità

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+600 nuovi lead al mese 5,6% tasso di conversione carrello abbandonato 8% peso fatturato email su totale

7% Conversion Rate € 600.000 Fatturato in 8 mesi 8,6% Tasso di conversione

+23,19% Fatturato 92,02% Tasso di conversione

Branding, IT & Sviluppo, Marketing e Marketplace

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