Quando funziona la web personalization in un Ecommerce (e quando se ne può fare a meno)

 

La Web Personalization è la punta di diamante del nuovo web marketing e da 2-3 anni a questa parte sta diventando sempre più popolare anche tra gli ecommerce più piccoli.

Ultima evoluzione dei concetti di “segmentazione” e “targeting”, la web personalization si pone come obiettivo ultimo la personalizzazione del marketing per ciascun utente, in base ai comportamenti e alle preferenze di acquisto manifestate durante la navigazione.

Spesso i termini “segmentazione” e “personalizzazione” vengono usati come sinonimi, quando in realtà non è proprio così.

Immagina una linea dove ad una estremità c”è il vecchio modello di marketing massivo (comunicazioni tutte uguali a tutti gli utenti) e all’altra c’è la hyper-personalizzazione 1:1 (il nirvana del marketing online, dove per ogni utente si avrà un messaggio diverso).

La segmentazione è tutto ciò che c’è nel mezzo.

Quindi la parola “personalizzazione” è più un obiettivo ideale a cui tendere che una realtà: semplicemente i software che permettono il riconoscimento di segmenti (utenti nuovi/di ritorno, acquisti superiori a x, provenienza geografica ecc.) si stanno facendo sempre più granulari e permettono di combinare diverse caratteristiche degli utenti e creare segmenti sempre più dettagliati.

In particolare la Personalizzazione ti permette di risolvere uno dei maggiori problemi della conversion optimization, la  Rilevanza, messo ben in luce dal LIFT Model elaborato da WiderFunnel.

 

lift model web personalization ecommerce

IL LIFT MODEL come modello di aumento delle conversioni. Il tuo business è visto come un aeroplano (value proposition). A farlo decollare sono i concetti di chiarezza (la tua offerta è chiara?) e rilevanza (la tua offerta è pertinente con quello che l’utente sta cercando?). fonte: Widerfunnel

 

La domanda che dovresti porti è: anche al tuo Ecommerce farebbe bene un pò di web personalization?

Detto in termini più schietti: la web personalization può aumentare i tuoi fatturati e considerarsi un investimento conveniente, o si tratta di un puro esercizio di stile?

Per scoprirlo ti basterà rispondere a queste semplici domande preliminari:

 

Quanto è vasto il tuo catalogo?

Se nel tuo Ecommerce hai, diciamo, 30 prodotti, personalizzare il sito ti servirà a ben poco.

Cosa possono servirti sofisticati algoritmi di prodotti raccomandati, quando tutti i prodotti del catalogo sono facilmente consultabili su una singola pagina?

Questo non esclude in generale i benefici di una comunicazione personalizzata: semplicemente, i costi e le risorse impiegate per tenere in piedi un software di personalization potrebbero superare i vantaggi, rendendo l’investimento non sostenibile.

Al contrario, se il tuo catalogo conta centinaia, se non migliaia di prodotti, restituire risultati rilevanti per ogni utente si traduce quasi automaticamente in un aumento nelle aggiunte al carrello e nelle vendite.

 

Quante categorie di prodotti vendi?

Il discorso è simile a quello del punto precedente. Se vendi in tutto 3 categorie di prodotti, avrà poco senso creare un sito con offerte diverse in base alle preferenze.

Se invece il tuo sito abbonda di categorie, ancora meglio se si tratta di settori merceologici distanti l’uno dall’altro, potrai fare cose come cambiare dinamicamente le slide in homepage, creare coupon personalizzati e inviare sequenze di email diverse sulla base delle categorie preferite da ciascuno.

 

Hai già in piedi un marketing aggressivo con offerte su offerte?

Personalizzare il marketing significa renderlo più interessante, significa fare meno spam.

Se hai un modello di business che si basa sul tempestare indiscriminatamente gli utenti di offerte e sconti via mail, ti servirà a poco mandare qualche messaggio mirato.

Il tuo marketing è già saturo e tutte le tue comunicazioni vengono percepite come rumore, gli utenti sono assuefatti dai tuoi sconti e non sarà possibile coinvolgerli con forme di marketing one to one.

In questo caso, potrai passare alla web personalization solo sostituendolo al marketing già esistente, non aggiungendolo ad esso.

 

Sei sicuro di avere abbastanza traffico?

Mi capita spesso di parlare con imprenditori molto interessanti alla Web Personalization, con Ecommerce che avrebbero tutte le carte in regola per permettere un ottimo lavoro, con tanti prodotti, tante categorie…solo che una volta aperto Google Analytics ci si rendeva conto che non erano altro che cattedrali nel deserto, con pochissimo traffico.

Ora, per poter aumentare il tasso di conversione, è prima necessario che CI SIA un tasso di conversione.

Se il tuo sito fa 50 visite giornaliere, la tua massima priorità deve essere quella di dare visibilità alle tue pagine sulla serp di Google.

Prima comincia dalla SEO e dalle campagne advertising. Quando il tuo sito raggiungerà la soglia delle 500 visite giornaliere, allora potrai pensare alla personalizzazione.

 

Hai un modello di business vincente?

Inutile quasi dirlo (ma repetita iuvant) se il tuo business è fallimentare ( la tua offerta non si differenzia in nulla da quella dei competitors, hai prezzi troppo alti e fuori mercato, o semplicemente alla gente non interessa quello che hai da vendere), non ci sarà modo di fare miracoli con la web personalization.

Se l’utente non è interessato ad acquistare da te, non lo diventerà di certo ricevendo una email nel momento giusto, non trovi?

 

Per approfondire: vai alla videoregistrazione del webinar “Aumentare drasticamente le conversioni con le email personalizzate”.

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Marketing Automation Specialist - Mi occupo di marketing comportamentale e personalizzazione dell'esperienza di acquisto online. Ogni utente è diverso ed ha specifiche esigenze: è il sito che deve adattarsi a loro e non viceversa!
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