Personalizzazione Ecommerce: Come Vendere One-to-One con il Marketing Automation

Ti sei mai chiesto come fa Amazon a personalizzare la Home Page per ogni cliente?
Oppure se c’è un modo per conoscere a fondo uno per uno i visitatori del tuo sito web?

In questo articolo approfondiremo il Web Marketing Comportamentale  che si fonda sulla Web Analytics One-to-One, che ti restituisce dati non generici ed impersonali come Google Analytics, ma informazioni utili e significative per ogni visitatore (cliente o non).

E’ un articolo piuttosto lungo, come tutti quelli del blog, prenditi il tempo per leggerlo perchè può essere la leva vincente per il tuo futuro di ecommerce Manager (o di Web Agency)  o di imprenditore del web.

Iniziamo!

Ti ho anticipato che il Web Marketing One-to-One si sviluppa su dei dati unici che Google Analytics non può fornirti.

WEB ANALYTICS ONE-TO-ONE

Analytics ti dice tutto o quasi. Una cosa che non ti dice è CHI visita il tuo sito.

Immagina che dei clienti entrano nel tuo negozio e sai già dove sono stati prima del tuo (magari da un tuo competitor!), dove abitano, quanti anni hanno, cosa si sono detti prima di uscire e molto altro.

Grazie a Software specializzati (li trovi in fondo all’articolo) puoi sapere tutte queste informazioni per ognuno dei tuoi visitatori (e se sono già clienti molto altro ancora!) ed agire di conseguenza con tutte le leve di marketing in tuo possesso. Anche in tempo reale.

Alcuni dati che puoi sapere per ogni singolo Visitatore (clienti o non):

  • LUOGO DA DOVE SI COLLEGA
    (GeoTargeting del Continente, Nazione, Regione, Città, Paese)
  • DA DOVE PROVIENE E COSA STA CERCANDO
    (da quali siti e quali Keywords hanno digitato prima di arrivare sul tuo sito, da quale Campagne Display etc)
  • IL COMPORTAMENTO SUL SITO:
    (Pagine Viste, Sessioni, Tempo Navigazione Medio, Prodotti più visti, più cliccati Eventi come live chat, compilazione form,).
  • CONDIZIONI METEO IN REAL TIME
  • DISPOSITIVO UTILIZZATO PER NAVIGARE
    (PC, Mac, iPad, Mobile. etc.)
  • DATI DAI SOCIAL

Se sono già tuoi clienti vedrai oltre i dati che hai raccolto nel tuo sito anche tutti i dati relativi agli acquisti:

  • Nome e Cognome
  • Ultimi acquisti fatti
  • Valore Medio dello scontrino
  • etc

Per tracciare questi dati vengono “letti” principalmente i Cookiesm l’indirizzo I.P. dal quale il visitatore si collega ed i dati del CMS collegati a quel specifico cliente.

Analytics non ti dice che il tuo cliente Mario Rossi ha acquistato quel prodotto, ma ti dice solo che un visitatore qualsiasi ha acquistato quel prodotto.

COME USARE I DATI COMPORTAMENTALI

Ok! Ma come usare questi dati? Vediamo un elenco delle possibili attività:

  •  Personalizzazione del sito, Grafica e Contenuti
  • Prodotti Dinamici su Ecommerce
  • Newsletter (DEM) Personalizzate Automatizzate
  • Recupero Carrelli Abbandonati Avanzato
  • Real Time Marketing (Vendere in diretta con Chat ed altre attività di marketing live)
  • Protezione dai click fraudolenti (per verificare i click reali e non fraudolenti nelle campagne PPC)

Ci sono Software dedicati che permettono l’acquisizione di questi dati.
Ma prima di parlare dei software è fondamentale capire come utilizzare i dati e mettere in moto una macchina del marketing perfetta.

Infatti grazie a questi software potrai automatizzare tutte queste operazioni. Il tuo lavoro consisterà in creare delle regole/azioni ben precise, testarle e migliorarle per poi goderti i risultati. Tutto su un unica piattaforma.

Altri blog avrebbero terminato qui l’articolo, non è questo il nostro caso.

Ecco come fare punto per punto:

1) PERSONALIZZA IL SITO PER OGNI VISITATORE (GRAFICA E CONTENUTI)

Puoi avere differenti pagine per differenti target.
Pensa se vendi abbigliamento in tutta europa. Dalla Svezia alle Canarie ci sono 20 gradi di differenza. Potresti far vedere l’estivo a uno e l’invernale all’altro.

Vediamo alcuni esempi pratici:

Tipologia Sito: AGENZIA VIAGGIO
Segmento: un visitatore di ritorno che in precedenza aveva visitato il sito e cercato viaggi per l’Italia per la famiglia.
Azione: Mostrare un Home Page personalizzata in base alle sue precedenti ricerche sul sito.

Home Page Tradizionale:

Home Page Personalizzata per il visitatore:

Come puoi vedere nella seconda foto il tema del sito è focalizzato su attività, eventi ed offerte di viaggio in Italia, in target con le precedenti ricerche effettuate sul sito da quel visitatore.

Ovviamente bisogna preparare a priori delle grafiche personalizzate o template diversi.

Per esempio crei un template dedicato alle varie Nazioni (Viaggi in Italia, Francia, Stati Uniti etc) e crei delle regole predefinite del tipo:
Se un visitatore ha ricercato viaggi in Francia gli mostrerai la Home Page che hai creato con focus specifico sulla Francia.

Tipologia Sito: SITO ELETTRONICA DI CONSUMO
Segmento: un visitatore di ritorno che proviene da ricerche su motori di ricerca con Keywords "Smartphone" o da Campagne Display legate al mondo degli Smartphone.
Azione: Mostrare un Home Page focalizzata sugli smartphone piuttosto che su tutto il catalogo.

Home Page Tradizionale:

Home Page Personalizzata per il visitatore:

Puoi immaginare da solo (ma ci sono i dati che lo confermano) quanto una personalizzazione del genere possa incrementare le tue conversioni.

Le personalizzazioni e le regole che puoi creare sono infinite.
Un altro esempio:
Se chi accede è già tuo cliente ed ha acquistato uno smartphone > mostra una Home Page con Accessori (perchè probabilmente non vorrà un altro smartphone)

Tipologia Sito: SITO DI INCONTRI/DATING
Segmento: Atterra sul sito un visitatore Donna che vive a Sydney (tracciatura tramite IP) e che pochi giorni prima aveva ricercato Uomini dai 50 ai 60.
Azione: Mostrare un Home Page con Uomini di Sydney e dell'età ricercata in precedenza.

Home Page Tradizionale:

Home Page Personalizzata per il visitatore:

Se è già tuo cliente invece potresti fargli trovare in Home Page gli ultimi contatti con il quale ha parlato.
Anche in questo caso, le personalizzazioni e le regole che puoi creare sono infinite.

Tipologia Sito: SITO DI ALIMENTARI CONSEGNA DOMICILIO 24H
Segmento: Atterra sul sito un visitatore di prima mattina (per esempio dalle 4 alle 8 di mattina)
Azione: Mostrare un Home Page con la Colazione in evidenza piuttosto che il pranzo o la cena.

Home Page Tradizionale:

Home Page Personalizzata per il visitatore:

Puoi creare altre combinazioni in base al luogo da dove si collegano, l'orario, le visite precedenti, le parole chiave ricercate etc etc.

Tipologia Sito: SITO DI GAMING ONLINE
Segmento: Atterra sul sito un visitatore che ha cercato su motori di ricerca la parola chiave "Roulette"
Azione: Mostrare un Home Page la Roulette come gioco principale (piuttosto che poker, slot machines etc).

Home Page Tradizionale:

Home Page Personalizzata per il visitatore:

2) PRODOTTI DINAMICI SU ECOMMERCE

Oltre la Personalizzazione Grafica e di contenuti del sito, puoi gestire dinamicamente i tuoi prodotti del tuo ecommerce in base al tipo di visitatore che atterra sul tuo sito.

La mia Home Page di Amazon è diversa dalla tua, se non ci credi ecco la mia:

Continuando a scrollare la Pagina anche le altre sezioni sono personalizzate in base ai nostri interessi:

I prodotti dinamici permettono non solo di aumentare le vendite ma anche di risparmiare molto tempo nella gestione dei prodotti e del loro posizionamento.

Cross Selling e Up Selling Automatizzato:

Aumentare lo scontrino medio è uno degli obiettivi della maggior parte degli ecommerce.
Di solito bisogna dedicarsi manualmente all'abbinamento dei prodotti correlati (cross selling) o di maggior costo (Upselling)  per ogni singolo prodotto.

Il web Marketing comportamentale (one to One) permette di creare delle regole e di mostrare prodotti correlati o in upselling basati su dati di navigazione precedente del visitatore, dei suoi interessi, oppure semplicemnte restituire i prodotti più venduti associati a quel prodotto.

Ecco una grafica esemplificativa:

RETARGETING PRODOTTI SUI COMPORTAMENTI:

Puoi offrire al cliente il prodotto ciò che sta cercando sin da subito! Senza farlo impazzire all'interno del tuo sito.

In che modo? Partendo dai suoi comportamenti precedenti oppure dalle keywords che ha digitato su Google.

Lo spiego meglio con una infografica:

Altri Esempi per SHOP DI ABBIGLIAMENTO:

Esempio 1:
Visitatori che si collegano da paesi freddi del Nord Europa > Mostra in Home Page Collezione Autunno/Inverno o indirizzali in Categoria dedicata.

Esempio 2:
Visitatori che si collegano da paesi "caldi" > Mostra in Home Page Collezione Primavera/Estate.

Esempio 3: 
Visitatori di ritorno che in precedenza hanno visitato i Pullover > Mostra in Home Page Collezione di Pullover oppure lo fai atterrare nella categoria Pullover.

Esempio 4: 
Clienti che si collegano da paesi dove sta piovendo (rilevazioni condizione meteo) > Mostra in Home Page Prodotti Antipioggia oppure lo fai atterrare sulla categoria apposita

Puoi incrociare più segmenti contemporaneamente (Es: Visitatore di ritorno,  che arriva dai Social, , provenienza Austria/Germania/Svezia, Sesso Donna, etc) e combinarli con una o più regole ben precise (mostra un tipo di prodotto, cambia testi, grafica, invia mail, messaggi etc).

3) NEWSLETTER (DEM) PERSONALIZZATE AUTOMATIZZATE

Grazie alla profonda profilazione dei tuoi utenti potrai spostare  gli utenti in delle liste apposite in maniera dinamica.

Esempio 1
Un cliente che ha visitato (o acquistato) uno o più categorie del tuo sito > Viene inviata una Newsletter con prodotti di quella Categoria/e
Esempio 2
Un cliente proviene da una ricerca su Google di parole chiave "Vino Barbera" e non acquista > Viene  inviata una Newsletter con solo "Vino Barbera"
Esempio 3
Un cliente sosta 2 o più volte sulla scheda prodotto di scarpe Nike> Viene  inviata una Newsletter con solo "Scarpe Nike" o correlati

Ovviamente per questo tipo di attività è necessario possedere la mail del cliente (acquisita o tramite iscrizione alla newsletter o perchè ha acquistato).

Se vuoi aumentare le vendite la profilazione dei tuoi contatti è vitale per una Mail Marketing efficace. Oggi siamo sommersi di pubblicità e Mail promozionali/Commerciali, pertanto è necessario proprorre articoli di reale interesse per i tuoi clienti.

Non mi dilungo perchè su questo argomento ho scritto anche un altro approfondimento che ti consiglio di integrare:

4) RECUPERO CARRELLI ABBANDONATI AVANZATO

La maggior parte dei visitatori abbandona il sito senza concludere un acquisto.

Grazie alle "Recovery Mail" potrai inviare un promemoria a tutti gli utenti registrati che sono usciti dal sito senza concludere l'acquisto, ma avendo prodotti inseriti nel carrello.

Ecco una infografica molto semplice per spiegarne il funzionamento:

Questo tipo di utente ha già effettuato delle attività importanti sul tuo sito aggiungendo prodotto a carrello ed è arrivato quasi in fondo all'acquisto.Crea delle Mail di recupero carrelli convincenti, gioca sull'urgenza dell'acquisto, sulla scarsa disponibilità del prodotto e sulla scadenza dell'offerta.

Puoi anche inviare più mail, una subito all'uscita dal sito, un'altra dopo 24 h, etc (schedula un timing predefinito di invio mail).

E' un automazione da impostare una volta, creare un funnel di mail di recupero e poi basterà ottimizzarla nel tempo.

Grazie alla Web Analytics One-To-One puoi inviare Email di recupero carrelli abbandonati anche ad utenti che non hanno effettuato Login. Considera che la maggior parte dei tuoi clienti visita il sito senza "loggarsi", aggiunge prodotti e poi esce dal sito.

Metti in pista questa attività e Converti le vendite.

5) REAL TIME MARKETING  

La Web Analytics One-to-One ti permette di vedere in tempo reale tutti i dati per ogni visitatore (cliente o non).

Questo è un grande vantaggio perchè sai tutto del tuo cliente.

Puoi sfruttare per esempio la Live Chat per chiudere la vendita o fare cross selling.
Se un cliente invece sta navigando nella pagina assistenza/Faq puoi intervenire ed assisterlo.

Ho scritto un articolo dedicato che ti consiglio di approfondire:

Oltre la Live Chat (che necessita di operatore) puoi settare dei Messaggi o Pop-Up personalizzati a seconda delle necessità.

Esempio
Un cliente che sta sostando da oltre Tot secondi o minuti sul sito senza acquistare > Viene inviato un messaggio tramite Pop-Up di un codice sconto o codice per spedizione gratuita.

6) PROTEZIONE CLICK FRAUDOLENTI (CAMPAGNE PPC)

Ci sono stati diversi casi dove molti siti web hanno dimostrato che circa il 20% dei click pagati nelle loro campagne Pay per Click erano fraudolenti (derivanti da robots, click della loro concorrenza o semplici errori di conteggio).

Grazie ai software di Web Marketing One-To-One avrai modo di scovare questi click fraudolenti e attivarti per fare 3 cose:

  • 1) Nascondere le tue inserzioni agli IP che generano quei click
  • 2) Richiedere un Rimborso a Google.
  • 3) Inviare un messaggio privato nel momento in cui uno di questi click atterra sul nostro sito.

Con il costo dei click attuali e soprattutto su Campagne con discreti budget si possono recuperare molti soldi.

QUALI SOFTWARE UTILIZZARE:

Questi software possono essere utilizzati o direttamente dall'ufficio marketing di una azienda o dalle agenzie web che vogliono offrire un servizio full service ai loro clienti .

PERSONYZE

Personyze è una delle piattaforme più complete per il Web Marketing One-To-One.

Oltre alla raccolta dati individuale, Personyze ti mette a disposizione una piattaforma di Marketing Automatizzato davvero completa.

Puoi automatizzare praticamente tutte le attività sopraelencate (Personalizzazione del sito, Prodotti Dinamici, Email Mkt, Real time  Mkt, Recupero carrelli, Azioni personalizzate).

Una volta settate le azioni per tipo di utenza, basterà testarle e migliorarle.
La macchina lavorerà per te.

Ecco le principali funzioni:

Oltre a questi si possono settare infinite regole ed azioni personalizzate.
Attualmente sto utilizzando Personyze su una Landing Page e devo dire che è un programma incredibile.

Ti rimando al sito Ufficiale per approfondire in dettaglio servizi e costi.

SITOVIVO

SitoVivo (finalmente un sito Italiano!) è una realtà italiana presente da diversi anni sul mercato, ed attualmente una delle migliore piattaforme per il Web Marketing Comportamentale.
Offre tutti i servizi di Personyze (tranne prodotti dinamici e personalizzazione del sito) ed in aggiunta la protezione dei click fraudolenti e il recupero del carrello abbandonato senza login (al momento l'unico in Italia).

E' una piattaforma indicata sia per gli ecommerce sia per il direct marketing. Sul sito ufficiale puoi approfondire i servizi.

Iniziare subito con attività di mail marketing avanzata, recupero carrelli abbandonato (con o senza login), real time Marketing (vendita e assistenza in live chat) e molto altro, gestendo un unico software può darti un vantaggio notevole e risparmio di tempo e costi.

Oggi quasi tutti utilizzano per guardare i dati, fare Mail Marketing, live chat, etc un programma diverso per ogni attività.

Per quanto riguarda invece la Web Analytics Kiss Metrics e Mix Panel sono altri due ottimi software da affiancare ed integrare con Google Analytics.

CONCLUSIONI: CREA UNA MACCHINA DI MARKETING CHE VENDE DA SOLA

Chi sfrutta il web marketing One-to-One può offrire un venditore per ogni cliente.
E' come se ti entrassero nel tuo negozio di scarpe 1000 persone ed avresti mille commesse a servirli.

E' un investimento che rende. Puoi aumentare il livello di qualità.
Puoi offrire al tuo cliente quello che sta cercando.

Gli imprenditori del web dovrebbero essere i primi ad investire in questi software, gli ecommerce Manager a proporli nel loro business.

Se sei una Web Agency, una volta creato un settaggio sulla tua piattaforma di marketing potrai dare un servizio Full Services al cliente.

Se sin da subito saprai sfruttare il web marketing Comportamentale potrai automatizzare, ridurre i costi di personale ed aumentare le vendite in modo costante. E Magari puoi assumere un buon Copy!

Considerando le stime di crescita del fatturato, calcola in quanto tempo puoi ammortizzare l'investimento. Possono bastare pochi mesi.

Il potenziale del web marketing Comportamentale è nelle tue mani, se impari ad usarlo a dovere avrai creato una macchina di marketing che vende da sola.

Qualcuno potrà obiettare che è piuttosto inquietante il fatto che un sito sappia molte cose di noi, ma siamo uomini di marketing e siamo sempre in guerra per competere.

Spero che tu possa vincere la tua battaglia! Continua a Seguirmi!

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
1 Comment
  1. […] degli articoli su questo blog (e se non l’hai fatto, ti consiglio di andare qui, quo e qua) hai certamente capito che con i software di marketing automation è possibile personalizzare il […]

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