Multicanalità Ecommerce: Conviene Aprire un Negozio un sito o tutti e due?

Il 96% delle vendite in Italia avviene nei negozi, solo il 4% negli shop online (l’elettronica pesa qualche punto percentuale in più fino al 10% – fonte dati).
In generale le persone preferiscono acquistare ancora nei negozi.

VEDERE CAMMELLO PAGARE MONETA

I motivi? Sono tanti.
Si vuole toccare o provare il prodotto, avere un colloquio con il commesso, farsi un giro al centro commerciale, prendere un po d'aria.

E' vero anche che molti visitano i negozi per poi acquistare su internet a prezzi inferiori.

L'applicazione Amazon permette di fare una foto al codice a barre per vedere il prezzo e poterlo ordinare a cifre (solitamente) più basse sullo smartphone:

Se consideriamo che in buona parte di Milano sta consegnando in un'ora (Amazon Prime Now), vado in negozio, provo il prodotto, lo acquisto sulla app ed arrivo a casa che è stato consegnato dal corriere.

Chiamatela concorrenza sleale, ma è una realtà che sta togliendo mercato ai negozi tradizionali.
Le grandi catene però reggono come tanti negozi specializzati.

E' vero che il trend e i tempi stanno cambiando, ma ci vorranno ancora molti anni prima di sradicare le abitudini dei consumatori, specialmente in Italia dove la popolazione è composta per lo più da anziani.

PORTARE GENTE IN NEGOZIO

Molti imprenditori pensano all' ecommerce come un business separato dall' offline, che debba vivere di vita propria ed intercettare il solo pubblico abituato a comprare sul web.

Con la diffusione degli smartphone l'accesso ad internet però si è allargato e soprattutto è diverso da quello desktop perchè spesso dal mobile si cercano informazioni e rassicurazione sul prodotto/servizio, per poi comprare in un secondo momento in negozio.

Quindi pensare di intercettare solo chi vuole comprare online è sbagliato, perchè molte persone vogliono comprare quel prodotto o servizio di persona.

Se hai uno negozio la prima attività è fare marketing per portare gente e tramutarli in clienti.
Ci sono canali potentissimi per dare visibilità alla tua attività e raggiungere il giusto target.

Se hai più punti vendita puoi affiancare un ecommerce ed offrire l'acquisto multicanale, online e/o offline:

E' fondamentale avere lo stesso prezzo su entrambi, ed eventualmente fare delle promo temporanee dedicate all'oline.

E' sbagliato mettersi in concorrenza da soli, anche se significa aumentare i prezzi potrai differenziarti con servizi in-store e offrirai la possibilità di provare il prodotto (molto importante in settori per esempio come il fashion, gioielleria, arredo) che ancora conta moltissimo per molti.

Inoltre se lo scontrino medio è alto, molti acquirenti preferiscono dare soldi a chi è vicino, di persona e che magari è raccomandato da altri del quartiere o della città.

SFRUTTARE I GIUSTI CANALI

La local search (vedi localstrategy.it di Luca Bove per approfondire) è una delle prime ottimizzazioni che è necessario fare su tutti i punti vendita.
La seconda la presenza sui social e facebook come fonte di lead.

Su un cliente che ha dei punti vendita stiamo avendo risultati sorprendenti utilizzando facebook e la sua potente targetizzazione.
Il fatto di poter individuare il giusto audience e di poterlo geolocalizzare permette di fare pubblicità con l'obiettivo mirato di portare visitatori in negozio.

Facebook permette di fare campagne local con la possibilità di inserire come call to action le estensioni per chiamare o per attivare il navigatore con la destinazione già impostata.

Si possono creare eventi offline e richiedere la preregistrazione (facendo così anche lead da poter riutilizzare per esempio nella mail marketing).

Per l'inaugurazione di un negozio sono stati generati 1200 lead tramite facebook a fronte di un omaggio ciascuno del valore di 0,50 centesimi.
Gli scontrini battuti quel giorno in negozio sono stati oltre 500.

Ai prossimi corsi porteremo anche questo case study sui social.

UTILIZZARE LA GEOLOCALIZZAZIONE NON SOLO SU FACEBOOK

Oltre alla ottimizzazione delle schede local sulla Serp di Google e Facebook ci sono altri modi per sfruttare la geolocalizzazione.

Grazie al marketing automation si può personalizzare il sito a seconda della provenienza del visitatore (per esempio da estero per rassicurarlo sulla spedizione e sui costi di spedizione nel suo paese), oppure veicolare messaggi in base alla città da dove si collega.

Se hai un punto vendita su Milano farai venire fuori un messaggio (pop-up, replace hmtl, slide etc) con le offerte o le indicazioni per raggiungere il negozio.

Raggiungerai in quel modo anche il pubblico che stava cercando informazioni e che era già intenzionato ad andarlo a comprare nel negozio.

Ci sono software specifici come geolify o ecommerce-automatico che permettono di geolocalizzare e/o personalizzare il sito.

PERCHE' UN NEGOZIO SU DUE CHIUDE

Molti ecommerce non hanno punti vendita e si tengono ben lontano dal volerne aprirne uno.
Diamo per scontato che i negozi non funzionano perchè prendiamo come esempio molte attività destinate a chiudere perchè senza senso.

Molti aprono i negozi per passione.

Un giocatore di golf apre il Megastore di Golf  in una piccola provincia, il giocatore di rugby apre uno store per rugbisti in una città dove non c'è la minima cultura nè richiesta del rugby.

Inoltre se analizzi nel dettaglio perchè chiudono spesso è per questi motivi:

  • Aprono la copia della copia di qualcosa già esistente
  • Non hanno la minima conoscenza del settore (la metà dei bar che aprono 🙂 )
  • Non sanno quanto devono fatturare per guadagnare
  • Pensano di aprire un attività per ricavarci uno stipendio perchè non vogliono lavorare come dipendenti
  • Non fanno marketing (e spesso non sanno cos'è)
  • Vendono commodity o prodotti di largo consumo.

Se l'attività offline ha un senso e il prodotto piace, allora il web marketing rappresenta il mezzo per riempire il tuo negozio.
Portare le persone non è il problema, l'importante è avere pensato ad un negozio dove le persone che entrano acquistano.

IL CONCETTO DI STORE: UN SOLO NEGOZIO

Molti ecommerce fatturano milioni e questo significa che il loro modello di business funziona e che le persone rispondono positivamente all'offerta.
Avere dei punti vendita permetterebbe di acquisire anche quei clienti abituati a comprare offline che non comprano sul sito.

Se il tuo prodotto inoltre è difficile da vendere (bisogna provarlo, scontrino alto, personalizzabile etc) le persone saranno ancora più invogliate a venire in negozio.

Non è un caso che Amazon sta aprendo negozi e librerie con l'intento di entrare in concorrenza con la grande distribuzione con la forza però di un online molto consolidato e clienti molto fedeli.

Negli stati uniti si parla già da tempo di store, ossia di uno shop unico multicanale. Non c'è differenza tra online e offline.

Chi è radicato sul territorio affianca l'ecommerce alla vendita retail e gli ecommerce aprono punti vendita.

Le nuove tecnologie stanno spingendo molto il proximity marketing, nel quale perleremo in un altro articolo dedicato e che permettono di personalizzare l'esperienza di acquisto di ognuno all'interno dello store.

PROVA CON DEI TEMPORARY STORE

Certo partire con un franchising o mettere in piedi uno o più negozi può essere rischioso e costoso, un temporary store (negozio temporaneo) può essere un test per provare se il gioco funziona.

Aprire uno shop per 3/6 mesi e spingere con il marketing per misurare la risposta.
Così l'investimento sarà limitato e se è stato ben progettato difficilmente non si rientrerà nell'investimento.

Se non hai particolari necessità, puoi affittare un negozio anche fuori dalle zone costose in quanto non ti serve la visibilità, quella ce l'hai già con l'ecommerce basterà invitare gli utenti nel tuo negozio.

Sugli ecommerce con punti vendita che ho seguito, ho sempre notato che lo scontrino d'acquisto nello shop  è sempre superiore.
Evidentemente per quante icone e garanzie io possa mettere nel mio sito il contatto umano è ancora la migliore garanzia.

INCLUDI PUNTI VENDITA NEL TUO BUSINESS PLAN

Se penso che i negozi vendono il 96% e gli ecommerce il 4% di tutte le vendite totali in Italia, non capisco perchè un business plan non debba prevedere dei punti vendita e presenziare il mercato più grande e consolidato.

Inoltre su internet su quel 4% la concorrenza è altissima e il mercato già saturo in molti settori.
Non è importante quando aprirli, se subito o dopo, ma in un piano di crescita potrebbero essere successivi al lancio dell'ecommerce.

Potrebbe essere l'ecommerce un pilot case per vedere se il business è vincente per poi posizionarlo anche offline.
Tramite dei temporary store puoi effettuare dei test e misurare il ritorno dell'investimento.

Si parla sempre di online, dimenticandosi a volte di quella che è la realtà attuale dello shopping.

Mi piacerebbe sentire la tua nei commenti!

Alla prossima!

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
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