Come Gestire i Prezzi di migliaia di prodotti? La soluzione è il dinamic pricing

Il 70% delle vendite su internet è influenzata dal prezzo.
Spesso ci si concentra sul marketing, sull’usabilità e sul resto ma si tralascia l’aggiornamento dei prezzi.

GAMMA PRODOTTI AMPIA = PREZZI DIMENTICATI A SE STESSI

Sono sempre di più i siti con migliaia di prodotti a catalogo.
E’ semplice: si pensa che più prodotti si hanno e più ci sono probabilità di vendere qualcosa.

E’ vero che la gamma prodotti è molto importante per un ecommerce, e grazie ad un programmatore puoi importare sul tuo cms i prodotti che vuoi.
Ti sei però mai chiesto come gestire i singoli prezzi aggiornandoli quando necessario?

Ci sono molti ecommerce che fissano il prezzo una volta e non lo modificano per mesi, anni.
Conosco imprenditori che su 5.000 prodotti a catalogo hanno fissato una percentuale di ricavo flat su tutto il listino e non hanno mai più modificato i prezzi.

Fissare dei prezzi per i tuoi prodotti è un compito molto impegnativo perchè deve considerare il margine di ricavo, lo stock, il valore percepito e i prezzi della concorrenza.

Non è un lavoro che puoi fare una volta soltanto, ma deve essere costante in quanto vanno aggiornati a seconda di questi fattori.

Un altro errore che si fa spesso è di settare i prezzi secondo delle opinioni personali, o secondo un proprio valore percepito pensando che sia lo stesso dei clienti senza vedere i prezzi dei competitor.

E’ comprensibile. Spesso si è obbligati a gestire così il pricing in quanto modificare manualmente migliaia di prezzi con frequenza sarebbe impossibile per chiunque.

L’obiettivo è eliminare il lavoro manuale sui prezzi. Puoi farlo anche sul tuo piccolo ecommerce investendo in software oppure in programmazione.

GESTIRE I PREZZI MANUALMENTE TI FA PERDERE MARGINE SULLE VENDITE

Ci sono dei fattori esterni che influenzano le tue vendite e i tuoi guadagni.

Ecco un esempio:

  • Un tuo prodotto più caro rispetto alla concorrenza potrebbe vendersi quando a loro termina e sei l’unico ad averlo.
  • Vendi molto un prodotto marginando poco e magari potresti aumentare il prezzo perchè la tua concorrenza è molto più cara.

A seconda che la tua struttura sia grande o piccola dovrai ricavare un buon utile a fine anno e per farlo è necessario sfruttare queste occasioni dove puoi fare margine.

Come farlo? Con i prezzi dinamici.
I prezzi dinamici si basano sullo stock, sui prezzi della concorrenza e sul Time to Market (il tempo massimo entro quando devi venderli).

Per gestire i prezzi dinamici ti servono i prezzi della concorrenza (lo stock lo hai già sul tuo cms e il time to market è opzionale).

IMPORTARE SUL GESTIONALE O CMS I PREZZI DEI TUOI COMPETITOR:

Puoi fare questo in due modi: utilizzando software piuttosto costosi oppure pagare un programmatore per quella che si chiama azione di “grabbing” o web scraping ossia di lettura di dati su siti terzi, in questo i caso i prezzi dei tuoi competitor.

Ogni prodotto (nelle maggior volte dei casi) ha un codice univoco, un nome, un EAN tracciabile che puoi far leggere da uno script ed importare nel tuo gestionale (o cms).

L’elettronica di consumo ha ean e codice prodotto, l’arredo nomi e codici, i farmaceutici il codice minsan e Ean, etc.
Per ogni singolo prodotto importerai sul tuo cms disponibilità e prezzo dei tuoi competitor.

CREA DELLE REGOLE PER OTTENERE IL TUO MARGINE PREFISSATO:

Una volta che possiedi questi dati puoi utilizzarli nella gestione del tuo listino creando delle variabili ad hoc.

Anni fa per un ecommerce ho creato una regola molto semplice, per ogni prodotto ho fissato due prezzi, uno minimo e uno massimo (prezzo di vendita).

Esempio:

Prodotto pagato 100 € decido di applicare un margine minimo del 15% (117 euro) e uno massimo del 30% (143 euro).
Quando il prodotto non era disponibile dai competitor di riferimento mi posizionavo a 143 euro, mentre quando ero il più caro mi posizionavo a 117 €.

Il margine minimo per l'ecommerce era il 15% e tutti i prezzi minimi erano impostati su questo.
A seconda dei fattori esterni poteva marginare il massimo, fissato al 30%.

Alla fine dell'anno il margine mix è stato del 25%, più del 20 fissato come obiettivo.

I prezzi dinamici se ben gestiti funzionano.

Nell’esempio non c’erano prezzi intermedi, solo minimo e massimo. Già farmi programmare queste variabili non fu semplicissimo, ma oggi ci sono plugin o sviluppatori ancora più esperti rispetto a qualche anno fa oppure software che calcolano in maniera dinamica i prezzi più adatti.

Una volta che leggi i prezzi dei tuoi competitor puoi settare le strategie che vuoi e cercare di fare margine appena si può.

Sento parlare molto di fatturati ma poco di margine, eppure se a fine anno vai in vacanza al mare è proprio grazie all’utile che hai tirato fuori dal tuo business.

I PREZZI DINAMICI TI AIUTANO A SMALTIRE LO STOCK IN TEMPO:

La gestione dei prezzi dinamici dovrebbe tenere conto anche dello stock e dei canali dove vendi (Marketplace, Multicanale con negozio fisico. Ecommerce proprietario).

Molti lavorano in dropshipping o non hanno molto stock, ma chi lo ha sa che può perdere di valore nel tempo, in maniera critica in alcuni settori come l’eletronica, l’abbigliamento, l’alimentare ed altri ancora.

E’ necessario smaltirlo in tempo, ma soprattutto guadagnarci.

Il principio per far ruotare al meglio lo stock è in parte uguale a quello utilizzato dalle compagnie aeree per prenotare i posti.

Infatti prezzi dinamici li utilizzano già da molti anni nel settore viaggi e turismo e Ryanair è una di questi e da 5 mesi prima, all’ultimo giorno, i prezzi variano costantemente per garantire il margine richiesto dall’azienda.

QUALI SOFTWARE UTILIZZARE:

Se non si riesce a fare il lavoro in casa con un buon programmatore si possono utilizzare software come Wiser o Ventata:

Sicuramente non sono economici per i piccoli ecommerce ma convenienti per quelli un po più strutturati.
La gestione dinamica dei prezzi può farti recuperare l'investimento, assicurarti il tuo margine ed avere molto più tempo a disposizione per dedicarti al marketing.

Tutte le attività devono mettere tra le priorità la gestione dei listini prezzi e cercare di essere competitivi non al ribasso ma laddove si presentino le condizioni giuste di mercato. Prima di cercare senza successo di acquistare ai migliori prezzi di mercato setta una strategia su come gestire i prezzi e utilizza i prezzi dinamici per portarti utili a casa ogni fine anno.

Approfondirò in altri articoli l'importanza del pricing e la gestione delle offerte.

Continua a seguirmi!

Ecommerce School è anche su facebook!

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
4 Comments
  1. Stefano 8 aprile 2015 at 14:39

    L’azione di “grabbing” non lascia tracce nelle statistiche di accesso (Google Analytics)? Se il competitor se ne accorge? E’ legale?

    Ti rinnovo i complimenti perché scrivi sempre articoli molto interessanti…questa volta mi hai parlato di una cosa a cui non avevo mai pensato e una “grabbing” che non conoscevo nemmeno! Grazie:-)

    Reply
    • Francesco Chiappini 8 aprile 2015 at 15:45

      Ciao Stefano, i dati sono pubblici e nel momento in cui non li riproduci e non ne fai un uso improprio non ci sono aspetti legali da considerare.
      Fare benchmark sui prezzi della concorrenza è la base di ogni strategia commerciale.
      L’algoritmo di Amazon varia i prezzi anche in base a quelli dei competitor (dai così mi dici che parlo sempre di Amazon!! 🙂 🙂

      Grazie per i complimenti, a presto
      F.

      Reply
  2. Salvatore 10 aprile 2015 at 12:21

    Io ho un listino con circa 3.000 articoli (toner) di cui ogni categoria ha margini diversi; in pratica avendo il prezzo di acquisto dovrei impostare il margine minimo e max da realizzare? inserire i miei principali competitors? Anche da Amazon o Ebay o comparatori di prezzo?
    Grazie Francesco per le informazioni di notevole valore che scrivi!

    Reply
    • Francesco Chiappini 10 aprile 2015 at 23:19

      Ciao Salvatore,

      per quanto riguarda le categorie prima imposta un margine mix su queste, ossia decidi quanto marginare per ogni categoria.
      Dove non acquisti bene margini meno e dove invece sei competitivo un po di più.

      Poi per ogni prodotto imposti un minimo e un massimo prezzo di vendita.
      Questa tecnica non è però precisa perchè non tiene conto nè della quantità di stock ne di altri calcoli complessi che invece fanno i software avanzati.

      Quindi per questo potresti fare molte vendite con il minimo margine, pertanto assicurati che anche il minimo margine sia sufficiente almeno a raggiungere il break even.

      Su i marketplace hai anche i costi delle commissioni e quindi devi gestire un altra percentuale di margine.

      Su Amazon puoi tracciare l’asin che è univoco per prodotto su ebay anche è “facile” tracciare i prezzi.

      Ciao
      F.

      Reply

Leave a reply

[i]
[i]