Come Fare Concorrenza ad Amazon con il Marketing Automation per Ecommerce


In media solo il 5% dei prodotti che hai a catalogo viene visto dai tuoi clienti.
Il tuo obiettivo è di restituire per ogni singolo cliente i prodotti che effettivamente gli interessano

Il tempo che i visitatori trascorrono su un ecommerce è spesso limitato a pochi secondi.

E’ fondamentale dunque che i tuoi visitatori trovino i prodotti per loro più rilevanti sin da subito.

Per prodotti rilevanti si intendono quelli che hanno più probabilità di essere acquistati.

Non puoi pensare che i tuoi visitatori abbiano le stesse esigenze, gusti o che stanno cercando tutti la stessa cosa.

La Home Page di Amazon è diversa per ognuno dei navigatori, puoi fare questo anche sul tuo sito!

“Sicuramente sarà difficile realizzarlo” potrai obiettare!

Tranquillo! ci sono piattaforme di Marketing Automation che ti permettono di restituire per ogni tuo cliente (e non segmenti o gruppi di clienti) i prodotti di suo interesse senza avere conoscenze avanzate di programmazione. Gli esempi che vedi nell’articolo sono stati sviluppati senza l’intervento del nostro programmatore.

Nell’articolo dedicato al web marketing one-to-one trovi alcuni software consigliati da utilizzare.

Non è questo un articolo operativo dove si spiega come utilizzare i software, ma le logiche del marketing one to one e le sue potenzialità per quanto riguarda la rilevanza dei prodotti.

Per migliorare la selezione dei tuoi prodotti e mostrare quelli più rilevanti è necessario concentrarsi principalmente su:

  • Prodotti Raccomandati (in Base al comportamento)
  • Contenuti Dinamici del sito (in base a CHI visita il tuo sito)
  • Ricerca Interna Potenziata
  • Navigazione Facile tra i prodotti

Vediamoli in dettaglio così da capirli meglio!

PRODOTTI RACCOMANDATI IN BASE AL COMPORTAMENTO

Se hai un ecommerce sicuramente imposti manualmente i prodotti nella tua Home Page o se in maniera dinamica basandoli su “i più venduti” i più visti” restituendo comunque articoli generici e non rilevanti per ognuno dei tuoi visitatori.

Laddove un sito ha molti prodotti una home page personalizzata può aumentare (e non di poco) le conversioni.

Nell’esempio di seguito ho inserito nella home page di un sito che gestisco due stringhe con dei prodotti personalizzati:

Ogni visitatore vede dei prodotti diversi.

Nella sezione "più venduti" vengono mostrati un mix tra:

  • I più venduti tra i brand acquistati dal cliente
  • Le novità dei brand più acquistati dal cliente
  • Gli ultimi prodotti che ha aggiunto al carrello

ed altre variabili simili (nel software puoi decidere come basare la selezione)

I "Selezionati per te" invece sono scelti automaticamente in base a:

  • Il suo ultimo acquisto
  • Prodotti simili a quelli acquistati con prezzo più alto
  • I prodotti che ha cliccato di più

Pertanto se il cliente Mario Rossi acquista un prodotto X, o visita la scheda prodotto Y o compie altre azioni, in maniera dinamica questi prodotti ruotano cercando di restituire i prodotti con più alta possibilità di conversione.

Oltre che nella Home Page anche la scheda prodotto deve contenere i correlati più interessanti per il tuo cliente:

Quasi la totalità degli ecommerce oggi gestisce i correlati manualmente, li inserisce una volta per dimenticarseli per sempre.
Non vengono aggiornati, né c'è una strategia dietro alla scelta di quei prodotti.

Il software che utilizzo per i miei clienti permette di ruotare in continuazione i prodotti mettendo in evidenza quelli con maggior tasso di conversione (nella scheda prodotto in foto, per esempio, altri telefoni dello stesso brand).

Altre pagine dove inserire i prodotti personalizzati sono il Carrello ("Sei ancora in tempo per aggiungere").

Il software analizza i prodotti con più probabilità di essere venduti e li mostra al cliente.

Pensa quanto tempo risparmiato. Non devi occuparti di pensare a quali prodotti inserire, né di selezionare quelli che reputi migliori.

Se una macchina o un software può toglierti del lavoro, puoi dedicarti alla strategia, che invece non può fare un programma.

Sono da inserire anche nelle pagine catalogo, per creare aree dedicate come Bottega Verde:

Cerca di mostrare molti prodotti ed in particolare quelli con la migliore probabilità di essere venduti.

Grazie alla maggiore rilevanza dei tuoi prodotti aumenterai le tue conversioni.

I tuoi clienti vedono solo il 5% dei tuoi prodotti? Assicurati che siano quelli giusti!

Questo tipo di attività funziona bene con clienti che hanno già acquistato e conosci i loro comportamenti.

E se i clienti invece sono alla loro prima visita?
Allora vanno personalizzati i contenuti a seconda di chi atterrà sul sito.

CONTENUTI PERSONALIZZATI

E' possibile (e molto efficace) modificare in maniera automatica i contenuti del sito a seconda del visitatore.

I Software di Web Analytics avanzata ci restituiscono dati unici per ogni visitatore

  • Luogo da dove si collega
    (GeoTargeting del Continente, Nazione, Regione, Città, Paese)
  • Da dove arriva e cosa sta cercando
    (cosa ha fatto fuori dal sito prima di visitare il nostro: da quali siti e quali Keywords arriva, da quale Campagne Display etc)
  • CONDIZIONI METEO IN REAL TIME DA DOVE SI COLLEGA
  • DISPOSITIVO UTILIZZATO PER NAVIGARE
    (PC, Mac, iPad, Mobile. etc.)
  • DATI DAI SOCIAL

Ecco una schermata di uno dei software che utilizzo:

Grazie a questi dati hai in mano delle informazioni preziose per il cliente "Mario Rossi" e puoi effettuare efficaci azioni di marketing.

Ecco qualche esempio che potresti utilizzare per il tuo  SHOP DI ABBIGLIAMENTO:

Esempio 1:
Visitatori che si collegano da paesi freddi del Nord Europa > Mostra in Home Page Collezione Autunno/Inverno o indirizzali in Categoria dedicata.

Esempio 2:
Visitatori che si collegano da paesi "caldi" > Mostra in Home Page Collezione Primavera/Estate.

Esempio 3: 
Visitatori di ritorno che in precedenza hanno visitato i Pullover > Mostra in Home Page Collezione di Pullover oppure lo fai atterrare nella categoria Pullover.

Esempio 4: 
Clienti che si collegano da paesi dove sta piovendo (rilevazioni condizione meteo) > Mostra in Home Page Prodotti Antipioggia oppure lo fai atterrare sulla categoria apposita

Per essere sicuro che i tuoi prodotti siano rilevanti devi mostrarli al giusto pubblico.
Già conoscendo il sesso di chi visita il tuo sito potresti mostrare una Home Page per Lui e diversa Lei.

Se vuoi approfondire ti consiglio il lungo articolo dedicato al web marketing comportamentale (one to one).

Se invece lo vuoi mettere in pratica continua a seguirci perchè sarà uno dei prossimi argomenti dei nostri corsi.
Ti premetto che gestire queste modifiche è piuttosto semplice, e non servono programmatori (Almeno per la gran parte degli interventi).

Anche il tuo sito può essere come quello di una Big Company!

RICERCA INTERNA POTENZIATA

Sia che tu abbia centinaia sia migliaia prodotti nella tua gamma, è fondamentale migliorare la ricerca di questi.

Secondo un analisi della società di ricerche Marketing Sherpa (link allo studio originale) il 43% dei visitatori che arrivano su un sito e-commerce intraprende subito, come prima cosa, l’azione di cercare il nome di un prodotto (27% degli utenti) o di una categoria (16% degli utenti) nella search box del sito (la ricerca interna all’ecommerce).

Quindi hai quasi la metà del sito che non vede i prodotti ma li va a cercare subito.

Se vuoi una ricerca potenziata a buon prezzo (quasi gratis) puoi utilizzare Plugin come Searchinise o Doofinder:

Non ti nego che mi capita quotidianamente di visitare siti, anche con grandi flussi di traffico, che non utilizzano una search engine potenziata. Nel caso specifico ci sono piattaforme CMS come Magento che di default offrono una search engine interna piuttosto scadente.

Non mi dilungo in merito perchè puoi leggere un articolo dedicato se vuoi approfondire:

PAGINA DI CATALOGO FACILMENTE NAVIGABILE

Oltre alla ricerca potenziata, la navigazione nelle pagine di catalogo deve essere alla portata di tutti, ben filtrabile e mostrare più prodotti possibile.

L' utente non deve entrare nelle singole schede prodotto per avere un quadro chiaro di tutti i prodotti, come nel sito John Lewis:

Nella pagina catalogo puoi sfruttare la quick view per offrire subito informazioni sui prodotti senza fare entrare il visitatore in ogni scheda cliente:

Rendere navigabile questa pagina significa inserire tanti "filtri" o attributi per ogni prodotto.
Richiede molto lavoro ma anche qui ci sono dei plugin che ti possono venire in aiuto.

Prima di preoccuparti di avere 2000 prodotti dovresti preoccuparti che ognuno abbia una ottima foto, un titolo e una descrizione che vende, informazioni dettagliate etc.
Cura al massimo l'esposizione, l'immagine e la rilevanza dei tuoi prodotti.

Il catalogo di Ikea (quello cartaceo) è uno dei più diffusi, le persone lo leggono spesso non per comprare ma per emozionarsi in quegli ambienti.
Allo stesso modo il tuo catalogo online deve essere coinvolgente, chiaro e piacevole da navigare.

Quello che pensavi fosse ad uso esclusivo dei grandi siti ora puoi farlo anche tu con prezzi contenuti e grandissime potenzialità in mano.

Aumentare l'esposizione e la rilevanza dei tuoi prodotti è un obiettivo per qualsiasi ecommerce che vuole offrire un marketing su misura e non di massa.

Solo così potrai, nella tua nicchia, fare concorrenza ad Amazon! 🙂

A presto con un altro articolo!

 

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1 Comment
  1. Dario Palumbo 24 marzo 2015 at 10:28

    Interessante come sempre, complimenti Francesco!

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