4 metriche fondamentali per il tuo Ecommerce (da tenere sempre monitorate)

Quando si parla di metriche per Ecommerce, spesso ci si ferma alle ovvietà offerte da Google Analytics come tasso di conversione, scontrino medio e numero di ordini.

In realtà se vogliamo conoscere davvero la natura di uno shop online e dei suoi consumatori, dobbiamo spingerci un pochino più in profondità.

Questo ci permetterà di impostare un sistema di marketing su basi scientifiche, anziché sul nostro intuito (che si sa, funziona finché le cose vanno bene, poi diventano problemi).

Ecco quelle che secondo me sono 4 tra le più preziose metriche in grado di farci capire se la direzione presa è quella giusta.

 

1. Customer LifeTime Value (CLV)

Questa metrica dovrebbe essere il Core principale di qualsiasi programma di marketing per Ecommerce e stampata mensilmente su tutte le pareti dell’ufficio e pure in bagno, da monito.

Perché è così importante?

Perché ci dice quanto spendono in media i tuoi clienti nel corso del tempo.

Come ho già spiegato in questo articolo, in molti settori il costo di acquisizione di un singolo cliente sta diventando insostenibile.

Questo vuol dire che, calcolatrice alla mano, se sottrai margini e spese una campagna advertising finisce per costare di più della vendita generata, anche ammesso che sia ottimizzata a dovere.

Il segreto è dunque quello di fare in modo che il cliente torni ad acquistare, permettendoti così di ammortizzare l’investimento iniziale.

Per calcolare il CLV ti basta fare

CLV = Totale fatturato / Totale numero di clienti

Problema: non puoi fare questo calcolo su Google Analytics, in quanto come ben sai le dimensioni “utente” sono limitate nel tempo a 90 giorni.

Puoi però fare una esportazione dati dal tuo CRM su base annuale ed entrare facilmente in possesso di questa informazione.

Invece su Analytics puoi calcolare, utilizzando un corretto modello di attribuzione, la CLV di ogni sorgente di traffico e vedere quali sono le campagne più redditizie.

2. Customer retention rate (CRR)

Quanti dei tuoi clienti ha effettuato più di un ordine? Questo dato è importante in quanto mostra il grado di “Retention” del tuo business e la capacità di generare clienti ricorrenti.

Lo calcoli così:

CRR = (clienti che hanno effettuato più di 1 ordine / totale clienti) x 100

Se il valore che ottieni è al di sotto del 10% in genere non va bene: vuol dire che devi lavorare maggiormente su email marketing e retargeting per reingaggiare i tuoi “1 time customers”.

Ovviamente la natura di un business online influenza pesantemente questa percentuale, Ad esempio un armadio si venderà con minor frequenza di una scatola di lenti a contatto!

Ma al di là delle diversità, prendi a riferimento il CRR dell’anno scorso e pensa come fare per migliorarlo di un ulteriore 10%.

La crescita percentuale del CRR è direttamente proporzionale all’incremento del CLV.

 

3. Frequenza di acquisto (f)

Direttamente collegata alla metrica precedente, la Frequenza di acquisto indica il tempo medio che intercorre tra un acquisto e un altro.

Questo dato è davvero prezioso e permette di impostare sequenze di follow-up su solidi dati anziché opinioni.

Così se ad esempio vedi che nel tuo ecommerce le persone acquistano in media 1 volta ogni 2 mesi, potresti far partire una serie di email, una campagna di retargeting o una notifica push mirata una decina di giorni prima per accompagnarli verso una decisione statisticamente plausibile.

Per calcolare la frequenza di acquisto dovrai fare come segue:

f (purchase frequency) = numero di ordini (anno) / numero di clienti unici (anno)

Ricordati di effettuare questo calcolo non su tutti gli utenti, ma solo sugli utenti che hanno effettuato almeno 2 acquisti.

Questo ti consente di scremare una parte di clientela occasionale che andrebbe ad alterare le statistiche.

Una volta ottenuto il valore dovrai fare

365 / f

per conoscere il tempo che intercorre in media tra un acquisto e un altro.

Se hai categorie merceologiche molto differenti tra loro, potresti anche scendere più in profondità e calcolare la frequenza di acquisto per tipologia di prodotti.

 

4. Costo acquisizione cliente (CAC)

Non è una parolaccia, ma indica quanto stai spendendo per acquisire un cliente e rappresenta quella sottile linea che separa il successo dalla bancarotta.

Si calcola così:

totale costi associati con l’acquisizione / totale nuovi clienti

Visto in relazione alla Customer LifeTime Value (CLV), il CAC ti permette di fare un check-up completo delle tue campagne di marketing e scovare quelle sorgenti di traffico che ti stanno facendo solo perdere soldi.

Quello che devi fare è:

  • calcolare il CAC => quanto ti costa acquisire un cliente per ogni sorgente di traffico
  • calcolare il CLV => quanto fatturato per cliente viene generato da quelle sorgenti
  • intervenire bloccando la campagna o modificandola laddove il CAC è al di sopra del 30% rispetto al CLV

é un pò il lavoro del giardiniere quando taglia i rami secchi di un albero per farlo crescere meglio non trovi?

Considera il 30% in maniera indicativa, anche qui la diversità nei margini va a definire in maniera diversa il concetto di “buon ritorno dell’investimento”.

Ora che hai questi metriche puoi finalmente conoscere lo stato attuale del tuo business online, ma per migliorare occorre dotarsi di un buon software di marketing automation, un coltello tra i denti e un piano.

Vogliamo elaborarlo assieme questo piano?

Ti aspetto in aula al workshop di Ecommerce Lab dedicato al marketing automation 🙂

 

 

Marketing Automation Specialist - Mi occupo di marketing comportamentale e personalizzazione dell'esperienza di acquisto online. Ogni utente è diverso ed ha specifiche esigenze: è il sito che deve adattarsi a loro e non viceversa!
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