10 errori che gli imprenditori commettono prima di aprire un ecommerce

1) Partire dal proprio budget e non da quanto richiede il mercato di riferimento

Dice imprenditore Tizio al suo amico Caio: “Ho 20 mila euro in banca e vorrei aprire un ecommerce” risponde Caio “Io ne metto altri 20, con 40 mila euro abbiamo soldi a sufficienza per avere successo“.

La maggior parte degli ecommerce iniziano così (a dire la verità anche con budget inferiori 🙁 molto spesso ) contandosi i soldi in tasca per andare il giorno dopo a spendere tutto o quasi il budget in piattaforma e sviluppo.

Non viene fatta nessuna ricerca di mercato, nessuna pianificazione o business model che possa indicare se i soldi messi sul piatto sono sufficienti o meno.

Più il mercato dove vuoi entrare è ampio e più budget ti servirà. Più persone vuoi raggiungere e più dovrai investire per avere visibilità.

Se poi vuoi anche internazionalizzare moltiplica l’investimento o quasi per ogni paese dove vuoi vendere.

Pertanto evita di partire da quanti soldi hai in banca o nel portafogli, ma comprendi attraverso dei business plan quanto ti serve per raggiungere il break even e poi valuterai se ne hai abbastanza oppure se trovarli per avere le spalle coperte ma soprattutto se vale la pena investirli.

2) Credere che la piattaforma sia ciò che ti fa vendere

Quasi la maggior parte degli imprenditori che mi contattano sono incazzati con le web agency per vari motivi, ma principalmente per uno: “il sito non vende”

Come se fosse la piattaforma web a far vendere o meno, soprattutto in fase iniziale.
E’ il modello di business che non funziona.

Detto questo non è da me difendere le web agency soprattutto quelle che vedono i clienti come dei polli da spennare e non da consigliare.

Ma è anche vero che per molte web agency, il core business è fare siti, e il loro fatturato è fatto di quello.
Se gli entra l’imprenditore chiedendo un sito in Magento, perché le agency non dovrebbero realizzarlo?

Se vai dal concessionario Nissan non ti consiglierà di certo una Toyota.

Spesso sono solo dei tecnici e non hanno know how commerciale o di business development.

Evita dunque di affidare il tuo business interamente alle agency, è l’imprenditore che deve essere formato per poter giudicare, guidare e coordinare la web agency.

In alternativa affidati ad un consulente che faccia solo sviluppo di business model in maniera indipendente.

Questo perché se lo commissioni alle agency (quelle che sono in grado di farlo) ti dirà sempre che il sito andrà bene perché può avere l’ interesse a realizzare la piattaforma.

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3) Non differenziarsi

Non basta andare online per vendere.
La vendita è un processo complesso, ma se compreso ed inserito all’ interno di un sistema può diventare più semplice.

Ma alla base di questo ci deve essere la percezione reale del mercato e partire dall’ assunzione che su 100 vendite in Italia 96 avvengono nei negozi e solo 4 online (leggi articolo dedicato alla multicanalità )

Internet è un mercato ancora piccolo (in Italia), ma già molto saturo.

Nelle considerazioni da fare prima di lanciare un Ecommerce, valuta quanto è grande il mercato di riferimento e a quanto fatturato potenziale puoi arrivare.

Lavorare sulle nicchie è ormai  l’unico modo di ritagliarsi spazio sul mercato, attenzione però che se la nicchia è troppo piccola non aspettarti grandi fatturati almeno che non hai in previsione di vendere anche a livello internazionale.
Ho scritto un articolo dedicato se vuoi approfondire.

Inoltre se non ti differenzi dalla tua concorrenza difficilmente troverai spazio.

Gli utenti sono abituati a comprare dove lo fanno di solito, se te li vuoi accaparrare dovrai fornire dei motivi validi.

Non pensare che basta andare online o avere “buoni prezzi” per vendere, ma studia sin dall’inizio come poterti differenziare, come poter diventare un riferimento o specialista del settore ma soprattutto crea la tua value proposition. Senza una buona value proposition difficilmente il tuo ecommerce venderà.

4) Vedere il marketing come un costo

Domanda classica: “Quanto devo investire in Marketing?”
La voce marketing all’interno di un bilancio non va nei costi fissi, piuttosto nei variabili sapendo che è direttamente proporzionale al ritorno dell’investimento.

Prima di internet gli imprenditori avevano difficoltà a misurare il marketing, le pubblicità più diffuse erano cartelloni pubblicitari, radio, stampa e tv.
Tutte queste pubblicità sono di difficile misurazione, per esempio hai difficoltà a capire chi acquista sul sito arrivando da una pubblicità alla radio.

Sul web tutte le attività di marketing sono misurabili e puoi calcolare al centesimo il costo di acquisizione cliente o le metriche necessarie alla nostra analisi e misurazione.

Se spendi 100 puoi sapere quanto ti ritorna e decidere se aumentare il busget o allocarlo su altri canali più performanti.

5) Non puntare sulla multicanalità

Il 96% delle vendite in Italia avviene offline, Amazon sta aprendo i suoi punti negozi fisici un po in tutto il mondo e chi ha dei punti vendita può sfruttare molti vantaggi competitivi.

C’è una grossa parte di utenza che preferisce ancora acquistare in negozio e non si può essere indifferenti a questo fenomeno.

Sicuramente l’online crescerà nel tempo ed in maniera costante ma prima che i consumatori cambieranno radicalmente il loro modo di acquistare passerà più tempo di quello che pensi.

Chi crede nella fine dei negozi secondo me sbaglia, piuttosto i negozi si devono oggi integrare in un concetto di multicanalità.

Non puntare tutto su online soprattutto se hai dei negozi pensa prima a riempirli grazie al web marketing e utilizzare geolocalizzazione e proximity marketing per aumentare i fatturati.

Se invece non ne hai, valuta se inserire già nel business plan un processo di implementazione di store fisici a supporto dell’ ecommerce.

6) Pensare che sia un investimento a breve periodo (avere fretta)

L’80% degli ecommerce chiude al primo anno perché non si pianifica un piano di azione di almeno 24/36 mesi.

Evita di vedere l’ecommerce come un business che ti faccia monetizzare a stretto giro dalla messa online, metti in conto che per almeno il primo anno dovrai sostenerti con budget aggiuntivo perché per crescere ed implementare tutte le attività è necessario del tempo.

Se cerchi monetizzazione veloce ci sono altri business come le operazioni immobiliari o finanziarie.

Nell’ecommerce la crescita è molto lenta e proporzionale al budget, le kpi da raggiungere sono da realizzare attraverso la somma di piccoli passi, piccole operitività che hanno bisogno di tempo per produrre risultati (vedi la Seo per esempio).

L’argomento è pittosto complesso, se vuoi approfondire questo articolo fa per te.

7) Affidarsi a consulenti impreparati e risparmiare sulla qualità

Gli imprenditori non  conoscendo spesso il settore e le sue difficoltà si affidano a chi gli offre il prezzo migliore pensando di aver fatto un affare.

Purtroppo questi affari si possono trasformare in danni, a volte irreparabili 🙂 come mi è successo l’anno scorso di lavorare con dei siti che avevano rifatto la piattaforma almeno un paio di volte per problemi di codice scritto male.

E’ vero anche che spesso chi si fa pagare molto non è propriamente all’altezza della cifra, ma chi è fortemente specializzato è giusto che si faccia pagare.
Funziona così in tutti i settori.

Ci si può affidare a professionisti che aiutano nel controllo di gestione e nella misurazione delle kpi oltre che supervisionare i lavori con programmatori e marketing.

Ci sono tante mansioni da svolgere assicurati che vengano fatte bene.
Se c’è un team interno deve essere formato e tenersi continuamente aggiornato, se sono invece esterni prima di ogni cosa chiedi dei case study con numeri reali.

8) Non pensare alla scalabilità e alla rivendibilità del sito

Molti ecommerce nascono dalla volontà di mettersi in proprio ed essere indipendenti da ex titolari prepotenti o vite impiegatizie poco stimolanti.

Pertanto la motivazione alla base è spesso quella di tirarci fuori uno stipendio piuttosto che creare un’impresa.
Imprenditoria significa crescita.

Non è un tipo di attività che può stabilizzarsi per produrti uno stipendio. O cresci o chiudi.

Sin dall’ inizio bisogna pensare ad un sito altamente scalabile, con degli asset interni (codice pulito, search engine potenziata, sistema di recensioni, integrazione con terze parti, marketing automation etc) perché questo non solo aiuterà le vendita ma anche l’interesse di potenziali ecommerce più grandi che vorranno compare.

Un ecommerce che va avanti da solo senza la presenza obbligatoria dell’imprenditore e indipendente dal team interno è altamente vendibile.

Nell’ultimo corso ho portato un case study di come automatizzare completamente un ecommerce da 10 mln di euro di fatturato con solo 3 persone a gestirlo.

Evita di vedere l’ecommerce come un tabacchi o qualcosa che ti possa produrre un piccolo stipendio mensile.
Pensa in grande, crea processi ed asset interni.

Gli ecommerce che hanno fatto questo sono stati acquisiti da gruppi più grandi a cifre molto interessanti.

9) Pensare all’ecommerce SOLO come vendita di prodotti fisici

Trovamoda.com fattura numeri importanti e non ha un prodotto in magazzino.
Non ha carrello, non gestisce ordini, spedizioni, telefonate, resi e tutto quello che sai 🙂

Il suo fatturato è dato da tutti i click che manda su altri ecommerce di moda e per ogni vendita prende una commissione in affiliazione.
A parte i costi di programmazione e marketing è una struttura molto leggera con margini altissimi.

Si può monetizzare in molti modi online e a volte il mercato dove si vuole entrare è meglio sfruttarlo che competerlo.
Ci sono attualmente molte nicchie ancora scoperte da comparatori, ma durerà poco!

Il commercio elettronico è scambio digitale di prodotti o servizi, se fai incontrare domanda ed offerta puoi monetizzare.
Internet permette di individuare il giusto target, in base a quello pensa alla migliore strategia per vendergli i tuoi prodotti.

Non è detto che sia per forza un ecommerce. 

Per esempio in ambito B2B molti produttori vanno online con brand nascosti a vendere sullo stesso mercato dei loro rivenditori.
Il problema è che non fanno altro che togliersi del mercato da soli.

Invece di fare concorrenza, un B2B dovrebbe creare Web Services per i loro rivenditori, per facilitare l’aggiornamento dei cataloghi o aiutarli nella logistica, ma soprattutto nella vendita.

L’investimento in questo caso è destinato alla programmazione IT oltre che potenziare lo stesso B2B dove i rivenditori potranno acquistare ciò che gli serve senza per forza aspettare l’agente di commercio.

10) Non formarsi

Nella maggior parte dei casi (PMI) l’imprenditore è l’ Ecommerce Manager ed è lui che guida il progetto.

Pensare di poter gestire un ecommerce senza formazione e competenza è l’errore più diffuso, ma allo stesso tempo più grave che un imprenditore possa commettere.

L’ ecommerce è un business complesso, le competenze sono diverse, spaziano dal commerciale, al tecnico, al finanziario.

E’ necessario formarsi per poter guidare e delegare e soprattutto poter misurare ed avere polso di tutto ciò che viene fatto.

Inutile lamentarsi dei collaboratori se non si ha la capacità di selezionarli o di prendersela con chi si occupa del marketing se non si conoscono le best practices e come misurare il roi.

Oltre questo deve analizzare i dati e formulare ipotesi e strategie e dedicarsi alla parte strategica del business e non fare il dipendente di se stesso.

Il comandante deve guidare sempre la sua nave.

 


Al nostro corso formiamo imprenditori per avere consapevolezza di questo business complesso e poter finalmente gestire con successo un ecommerce fornendo loro un sistema da applicare dall’inizio alla fine.

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Con questa Video Lezione Gratuita apprenderai gratuitamente:
✓ Perchè non devi partire dal tuo budget (ossia quello che hai in tasca)
✓Perchè la piattaforma web (CMS) non è quello che ti fa vendere
✓Perchè se vendi un certo tipo di prodotti sei destinato a fallire
✓Perchè il Marketing non è un costo ma un investimento necessario per crescere
✓ Perchè se hai un negozio l’ecommerce non è la tua salvezza

…e molto Altro…
Buona Visione!

 

E-commerce & Web Marketing Manager, Formatore ed Autore. Preparo ed aiuto i giovani a diventare Ecommerce Manager e le Aziende ad aumentare i fatturati.
1 Comment
  1. artuar louis 11 dicembre 2016 at 6:34

    excelente articulo referente a los 10 errores que cometen los emprendedores a la hira de abrir un negocio virtual

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